VENDE MÁS Y MEJOR: ESTRATEGIA GO-TO-MARKET

Un programa de Go-to-Market realmente efectivo es el puente que une la estrategia de una compañía con experiencias de cliente excepcionales.

La revolución del Go-to-Market (GTM) es una ola de cambios tecnológicos y de transformación, sobre todo orientados al cliente, que está alterando el nivel de sofisticación con el que las empresas despliegan sus capacidades comerciales. Este cambio dará lugar a grandes oportunidades para aquellos que mejor se sepan adaptar.



¿Qué es una estrategia Go-to-Market?

Una estrategia Go-to-Market (GTM) es un plan de acción que facilita el lanzamiento de un producto o servicio en el mercado. Se trata de la definición de los pasos y aspectos clave por los que tu producto debe pasar para alcanzar a tus clientes. No obstante, se puede utilizar siempre que se requiera de una guía precisa para definir cómo tus productos deben interactuar con tus clientes potenciales.


Esta estrategia tiene como objetivo definir la intención con la que tu empresa se dirige a su mercado potencial y, de esta manera, mejorar los resultados de venta por medio de experiencias favorables hacia tu cliente.

¿Cómo poner en marcha una estrategia Go-to-Market?

  1. Definir el Buyer Persona y Target Account: El primer paso a seguir para exponer el producto o servicio de una empresa al mercado es considerar el público objetivo del mismo. Al definir el Buyer Persona y Target Account, se podrá delimitar cuáles serán los primeros clientes de la empresa en función de su audiencia y teniendo en consideración cuestiones clave para definir este perfil. Si quieres saber más sobre el Buyer Persona y por qué es clave en toda organización, te lo contamos aquí.

  2. Crear una propuesta de valor: Teniendo un profundo conocimiento del mercado y público de la empresa, llega el momento en que la creatividad cobra una mayor importancia. Creando una propuesta de valor se podrá atribuir significado a la marca y mostrar cómo el producto puede solucionar los problemas de una audiencia en particular. Construir una propuesta de valor bien definida permitirá establecer un diferencial, fomentar el recuerdo y mantener coherencia en las comunicaciones.

  3. Definir los canales de comunicación en los que ejecutar la estrategia: Una vez al tanto de los compradores potenciales del producto o servicio y la posible oferta, es momento de decidir cuáles serán los canales de comunicación por los que ejecutar la estrategia. Con los canales digitales se podrá apuntar a aquellos clientes potenciales que se ajustan al Buyer Persona concretado con anterioridad. Algunos de estos canales son: redes sociales, sitio web, tienda virtual o blog.

  4. Buscar el vínculo entre los “dolores” del Buyer Persona y el Buyer Journey: Un aspecto fundamental para personalizar aún más el mensaje está en relacionar los puntos de dolor del Buyer Persona con el Customer Journey. Se trata de una representación de la conciencia que el público tiene frente al producto en cuestión, qué tan preparado está para comprar el producto.

  5. El Buyer Journey puede tomar la forma de embudo, esto es lo que conocemos como embudo de ventas. En este sentido, la estrategia Go-to-Market debe estructurarse para planear cómo mover a sus clientes potenciales a través del embudo. Esto trae ciclos de venta más cortos y cierres de venta más rápidos.

  6. Hacer uso del Marketing de Contenidos: Una de las formas más efectivas de llenar el embudo y atraer la atención de la audiencia es el Marketing de Contenidos. Su poder de atracción reside en la investigación de palabras clave (keywords) y el SEO (optimización para los motores de búsqueda). Estos medios cimientan el camino que se conecta con el público que busca productos como el nuestro. Identificando las palabras clave para el negocio, se podrá crear y publicar contenido relacionado en los canales digitales establecidos.

  7. Definir una estrategia de ventas: Con la base de la estrategia construida y el terreno sembrado por el Marketing de Contenidos, lo que sigue es planear cómo empujarás tu producto dentro del mercado. Distinguimos dos canales de distribución a seguir para nuestra estrategia de ventas:

  8. Canal directo: La venta directa es un canal de distribución y comercialización de productos y servicios directamente a los consumidores. Consta únicamente de dos elementos: fabricante y consumidor final.

  9. Canal Partner: El objetivo con esta función es generar demanda por un canal que es indirecto. Con la intención de aumentar las ventas, se crea una colaboración con otras empresas aportando un valor añadido a sus soluciones con la nuestra. De esta manera ampliamos mercado e impulsamos el crecimiento.

  10. Analizar los resultados: Medir los resultados será la mejor manera de evaluar la efectividad de la estrategia Go-to-Market. Solo se podrá estar al tanto de si la empresa ha alcanzado los resultados propuestos al medir la eficacia de las acciones. La ventaja de trabajar en un entorno digital es que todo es medible gracias a las métricas y los indicadores clave de desempeño o KPIs.

En conclusión, estos programas impactarán directamente en:

  • Reducción de los costes directos: equipos de ventas más eficientes.

  • Generación de nuevo negocio gracias a la mejora de la experiencia.

  • Cultura de ventas adaptada a la nueva era de la transformación.

Si el proyecto está suficientemente validado y listo para un lanzamiento en el mercado, es el momento de desplegar y poner en marcha toda la maquinaria comercial. En IVC podemos ayudarte a adaptar o preparar el enfoque competitivo, la estructura y contenidos de los materiales comerciales a desplegar.


En el caso de despliegues internacionales, es muy crítico desarrollar un programa adecuado de partners para aprovechar la velocidad de acceso al mercado y cobertura que proporciona la venta indirecta. Por último, te ayudamos a establecer un plan de crecimiento creíble con indicadores y recursos necesarios en base a nuestra experiencia y benchmarking.


Nuestras referencias nos avalan: multinacionales reconocidas de Software, de Servicios, e Integradoras, se llevan apoyando varios años en nuestras soluciones, para adquirir nuevos clientes, nuevos partners y un proceso de venta eficiente y adaptada a los nuevos tiempos.

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