¡Vamos al mercado! Pero no de cualquier manera

Actualizado: hace 3 días

Como hemos comentado en anteriores artículos entendemos el desarrollo de negocio como un proceso en el que existen fases de diseño y fases de implementación, ambas igual de importantes. Sin haber definido correctamente cuál es nuestro Go To Market, contar con los mejores recursos, herramientas y procesos carecería de valor y viceversa.


De ahí que para garantizar el éxito del proceso comercial estén surgiendo, cada vez más, figuras de control que tengan una visión general del funcionamiento de la organización. Y hoy os hablaré de una de ellas.



¿A que nos referimos con el Go to Market?

Una estrategia de Go to market (GTM) a grandes rasgos se entiende por la forma en la que te diriges a tu mercado potencial, desde cómo te comunicas a cómo pretendes vender. Ya que no es lo mismo una venta por canal o una venta directa, al igual que no es lo mismo una estrategia de outbound marketing o una de inbound. Para cada tipología de negocio y de cliente aplicará una de ellas o incluso ambas. ¿Pero cómo podemos garantizar el éxito de las mismas y asegurarnos de haber elegido el camino correcto?


Go-to-market manager


Cada vez es más frecuente encontrar dentro de las empresas la figura del Go to market manager. Una persona que tiene entre sus funciones reducir la famosa brecha entre los departamentos de marketing y ventas, sirviendo como punto clave para su alineación. Ayuda con la identificación del segmento del mercado, planificación de los procesos de generación de demanda, definición de los mensajes clave, etc. Asimismo, sirve especialmente como enlace clave en la comunicación entre los equipos de marketing y ventas para la definición, valga la redundancia, de la estrategia de entrada al mercado.

Cuando las empresas “van al mercado” todas las tareas y acciones comerciales deben seguir la misma orientación. Por ello, aquella persona que ocupe el cargo de GTM manager debe tener en cuenta los siguientes puntos críticos a la hora de dar forma a la estrategia:

  • ¿Cómo asegurar que la estrategia go to market encaja con las necesidades actuales de nuestro modelo de negocio, de nuestros canales y de nuestros clientes?

  • ¿Qué medidas se pueden tomar para mejorar la integración de nuestros equipos comerciales, de forma que sean una máquina de generar ingresos?

  • ¿Cómo puede contribuir un cambio en nuestro acercamiento al mercado a reducir los costes de la empresa sin dañar el negocio principal?

  • ¿Cómo se pueden construir mejores procesos e infraestructura requeridos para que nuestra estrategia go to market sea efectiva?

Conseguir responder y superar estas cuatro preguntas es todo un reto, pero lograr implementar una estrategia go to market efectiva nos permite optimizar el rendimiento los recursos disponibles, rentabilizando de mejor forma nuestro equipo comercial. Eliminaremos ineficiencias del proceso, estableceremos una metodología clara y reduciremos las fricciones entre los equipos de marketing y ventas, que nos permitirá tener un pipeline sin interferencias para poder transformar cada lead en una venta. En definitiva, ganaremos más dinero.


Todos queremos vender más. Sin ventas no hay ingresos y sin ingresos no hay negocio. Tenemos claro que para conseguirlo necesitamos definir una estrategia eficiente de entrada al mercado, pero es difícil contar con una figura que sea capaz de resolver los retos que antes mencionábamos. Una figura que tenga el “know-how” necesario para implementarlo eficientemente en la empresa y tenga esa visión global que antes comentábamos. Por eso muchas empresas eligen externalizar la figura del go to market, con la idea de obtener la máxima objetividad no estando viciado por la inercia operativa de la propia empresa.


Quizás te interese:

  • Marketing y Ventas: comunicación que lleva al éxito

  • ¿Por qué fracasa tu propuesta comercial?

0 vistas

Entradas Recientes

Ver todo

Inscríbete en Insights