¿Qué es y para qué sirve una plataforma de Marketing Automation?

Actualizado: jun 22

Dentro de los distintos programas de marketing que puede llevar a cabo una compañía hay dos técnicas que son imprescindibles para conseguir notoriedad y lograr captar nuevos clientes: el outbound marketing y el inbound marketing. Sobre la primera, ya hemos redactado numerosos artículos explicando su importancia y cuál creemos que es la metodología apropiada para la consecución de resultados. Hoy nos centraremos en la segunda.


El inbound marketing parte, si cabe, de una estrategia más compleja que el outbound marketing. Tiene su esencia, a grandes rasgos, en la generación de contenidos interesantes, que sean capaces de atraer la atención de un cliente potencial y para el cual nos presentemos como un “player cualificado”, que entiende sus necesidades y sabe resolverlas. Para que esto ocurra se requiere de todo un proceso, empecemos por el principio:

Las 4 claves del inbound marketing

Hoy en día casi todo aquel que necesita algo navega en internet para encontrarlo. Lo ideal es que durante este proceso de búsqueda den contigo y vean que la información que les aportas responde a lo que precisamente están buscando.

Conseguirlo no es fácil, pero teniendo en cuenta los siguientes cuatro puntos claves podrás empezar a desarrollar la estrategia de inbound:

  1. El posicionamiento, lugar que ocupan nuestros canales digitales en las páginas de resultados de los buscadores (Google, Bing o Yahoo). Mientras más cercanos al 1º puesto estemos, más fácil será que nos encuentren. Para ello entran en juego 3 herramientas: nuestra web, landing pages y las redes sociales (Linkedin, Tiwtter, Facebook y Google+ principalmente).

  2. Contenido, entendiéndolo como material informativo, valioso y constante. No vale publicar conocimiento que no manejamos y tampoco realizar acciones aisladas, en el caso de la generación de contenido, no sirve de nada publicar en un blog 4 artículos una misma semana y no publicar ninguno en las dos siguientes.

  3. Vinculación, es importantísimo conocer cómo ligar nuestra estrategia de inbound marketing con la de outbound, porque ambas deben ser complementarias, nunca sustitutivas; una se alimenta de la otra. Ambos frentes deben estar alineados en cómo comunicarse y asimilar el feedback, ya que esto aporta confianza en el público objetivo y mejora la interacción.

  4. Herramientas, entre ellas las de “Marketing Automation” que nos harán la vida más fácil, y digo más fácil, porque automático y mágico en el mundo del marketing y por ende en el de la venta, no hay nada.

Profundizando en la última clave, es necesario aclarar que las herramientas de Marketing Automation son aquellas que unifican una variedad de funciones dentro de una misma plataforma, funciones que de lo contrario tendrías que buscar y contratar por separado.

Si bien es cierto que existen muchas, quizás a tus oídos hayan llegado los nombres de las más destacadas: Hubspot, Marketto o Pardot. Y como para desarrollar temas no hay nada más ejemplificador que la experiencia, te comentamos la nuestra, ya que recientemente adquirimos los servicios de Hubspot (la plataforma creada por dos estudiantes del MIT en 2006, cuya empresa a día de hoy factura más de 50MM €).


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Basado en hechos reales

En IVC el modelo de desarrollo de negocio B2B ha evolucionado, y mucho. Antiguamente, captar negocio dependía en gran medida de los contactos que tenían los fundadores de la empresa gracias a sus experiencias profesionales previas.


Con el paso de los años, estaba claro que esto no generaría la suficiente tracción comercial, por lo que fue necesario crear un departamento comercial que buscara proactivamente clientes potenciales. El marketing de aquella época era el clásico de cualquier empresa: networking, eventos, envió de folletos corporativos o pequeños detalles enviados a los clientes en los distintos aniversarios.


En una siguiente etapa diferencial se renovó por completo la web de IVC, junto con la imagen corporativa y se comenzaron a publicar noticias acerca de nuestras andaduras, que luego recopilábamos en un boletín digital y enviábamos a distintos multiplicadores con los que colaborábamos.


Poco a poco empezamos a comprender que las acciones puramente comerciales o de outbound marketing tenían que estar apoyadas por una estrategia de inbound, basada en la generación de contenidos interesantes que nos permitiesen comunicar más y mejor quiénes éramos y qué es lo que hacíamos.


Por lo tanto, creamos el blog de IVC y el boletín esporádico pasó a ser una newsletter mensual, enviada a todos nuestros clientes y algunos prospects, donde hacíamos (y aún hacemos) mención a publicaciones propias y de terceros que consideramos valiosos. Asimismo, gestionábamos el envío por mail de actualizaciones de reformas, leyes o invitaciones a eventos digitales; e iniciamos la comunicación en aquellas redes sociales más propicias para nuestro modelo negocio.


Y entonces, ¿por qué usar una herramienta de Marketing Automation?

Porque sólo en un principio la gestión resultó sencilla. A medida que se nos ocurrían nuevas ideas para generar contenido y crear notoriedad (como por ejemplo hacer un webinar que incluía email + landing con distintas secuencias de envío, o queríamos destacar un servicio, enviar una encuesta en una fecha específica, etc.) veíamos que necesitábamos incluir más y más programas, porque los anteriores se quedaban cortos y sólo hacían una parte del proceso.


Empleando una plataforma de Marketing Automation (SaaS) todo ese proceso engorroso, donde se complicaba cruzar datos, sacar métricas y obtener una analítica, quedó atrás. Pero cuidado, que no sólo es iniciar sesión y tener todo listo, hay que trabajarlo y no de cualquier forma, crear nuestro «Buyer’s Journey«, dibujar el perfil de nuestro cliente tipo (la famosa Persona), establecer keywords sobre las cuales queremos posicionarnos, personalizar nuestras plantillas y CTA’s acordes con el look and feel de la empresa, etc., son parte del proceso. Y son temas sobre los que iremos arrojando un poco más de luz en próximos artículos.


Como conclusión decir, que si bien son plataformas altamente recomendables, es muy importante que realicemos un análisis previo acerca de cómo queremos posicionarnos dentro de nuestro mercado (hacíamos referencia a este concepto más arriba como «player cualificado») y por lo tanto qué imagen queremos proyectar para que con el uso de estas herramientas nuestro contenido logre convertir. Consiguiendo así que resultados y expectativas estén alineados.


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