¿Por qué es importante conocer el ROI de nuestras acciones de marketing y cómo lo medimos?

El objetivo de todas las empresas que desean llevar a cabo una campaña de marketing es rentabilizar su inversión, es decir, que el coste de los recursos dedicados por la empresa a esa labor se compensen con los beneficios obtenidos en forma de ventas. A estos beneficios superiores al coste de los recursos empleados, se le conoce como ROI, acrónimo de Return of Investment. La fórmula para su cálculo es la siguiente:



Para poder medir el ROI de estas acciones, los objetivos que inicialmente nos planteemos conseguir, deben ser medibles. Una vez hayamos establecido el objetivo global, debemos definir los KPI’s (Key Performance Indicators) correspondientes a cada acción que llevemos acabo.


Dado que el objetivo final es aumentar las ventas de nuestro producto/servicio, los KPI’s deben estar relacionados con el ciclo de la venta (prospects, leads, oportunidades y ventas) y el mercado objetivo en el que queremos enfocar nuestra estrategia de marketing.


Por ello es igualmente importante, contar con herramientas que nos permitan medir los impactos de nuestras acciones, un CRM, Google Analytics, Social Mention o aplicaciones de marketing automation como HubSpot.


Toma de decisiones en base al retorno de la inversión esperado


Cuando pensamos en llevar a cabo una estrategia de marketing, podemos estar barajando distintas alternativas. Realizar una campaña basada en estrategias de outbound marketing, inbound marketing o incluso ambas en paralelo. Para poder tomar una decisión, aspectos como las características de nuestro producto/servicio o el mercado al que nos dirigimos son fundamentales. Una vez hayamos analizado esto, el ROI de las acciones que estemos pensado poner en práctica, nos aportará la visión definitiva sobre qué campaña es la más adecuada.


De la misma forma, el cálculo del ROI, nos permite evaluar los beneficios de emplear recursos internos o bien contar con una empresa externa que pueda estar especializada en la generación de demanda. Tendríamos por lo tanto que tener en cuenta, si estamos incurriendo en costes fijos o variables que se ajusten y escalen en función de las necesidades actuales y futuras de tu empresa.


El ROI es también un importante indicador cuando estamos pensando en lanzar al mercado un nuevo producto/servicio o explorar un nuevo mercado, ya que nos ayudará a conocer cuál es el margen que obtenemos por la venta y por lo tanto nos ayudara a fijar el precio del mismo (recuerda que también tenemos que tener en cuenta los factores externos) y por ende cómo monetiza nuestra empresa.


Análisis de resultados y corrección de desviaciones

La medición del ROI, no sólo nos facilitará la toma decisiones sobre qué campaña es la adecuada para poner en marcha y así optimizar nuestro presupuesto, sino que una vez hayamos comenzado a ejecutarla, nos permitirá conocer las desviaciones frente al objetivo inicial marcado y poder realizar correcciones en caso de que sea necesario.

El ROI, nos indicará el rendimiento que ha producido cada euro que hemos invertido en los recursos necesarios para llevar a cabo nuestra estrategia de marketing.


Esto es muy importante, ya que los profesionales del marketing se encuentran con la obligación de demostrar si están invirtiendo la cantidad de dinero correcta, de tal forma que las acciones que están realizando permiten a la empresa conseguir más y mejores ventas.

Por lo tanto, la medición del ROI es fundamental para que el presupuesto que destina la empresa para llevar a cabo acciones de marketing no sea visto como un gasto sino como una inversión.

A modo de conclusión y de resumen decir que:

  • Si no sé calcular el ROI, no sé cuál de las múltiples formas de invertir mi dinero de marketing me da mejor retorno en forma de clientes.

  • Como no sé calcularlo y no lo hago, no soy capaz de intentar predecir y por tanto mejorar mis ratios de funcionamiento: hacer más con menos.

  • Tampoco soy capaz de monitorizar en tiempo real qué tal lo estoy haciendo y cancelar campañas en curso antes de que sea demasiado tarde.

  • Por lo tanto, me quedo sin la posibilidad de probar otras opciones y en definitiva no manejo la situación.

Y tú, ¿Cómo calculas el ROI de tus acciones de marketing? ¿Qué herramientas utilizas? ¿Sabes cómo construir un Business Case o un Scorecard? En próximos artículos profundizaremos en estas herramientas.


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