Moby Dick aplicado al mundo de las ventas

«Llamadme Ismael». Así comienza el clásico de Melville. Para aquellos que no están familiarizados, (alerta de spoiler) es una historia donde el narrador, Ismael, un marinero, se une a un barco ballenero al mando del capitán Ahab que tiene como objetivo es cazar una ballena blanca llamada Moby Dick y cuya obsesión y falta de flexibilidad finalmente conducen a su propia muerte y a la de su tripulación.


¿Por qué la historia de Moby Dick es aplicable al mundo de las ventas?


Ahab no es el único líder obsesionado con su objetivo, también hay directores de ventas, directores ejecutivos, empresarios o particulares con metas e ideas específicas. Todos tenemos nuestra propia «ballena blanca», una meta que nos quita el sueño y nos consume. No importa cuál sea el propósito: conseguir un número determinado de cuentas en X meses, un porcentaje Y de crecimiento, o una cuenta concreta de empresa… No hay que obsesionarse con objetivos sin tener una perspectiva completa, puesto que podríamos acabar como el capitán Ahab.


Es necesario que en el área de ventas, así como en los negocios, se establezcan ciertas metas y objetivos, pero la tragedia de Ahab nos enseña que no ser flexibles con nuestras metas puede, en última instancia, destruirnos. Hasta que la dirección aprenda a adaptar las estrategias y metas a lo largo del camino, el caso de Ahab demuestra que una estrategia sin su cualidad de adaptabilidad puede tener efectos devastadores. A veces necesitamos que alguien con experiencia nos diga que no estamos siendo realistas, incluso si no queremos admitirlo.


Obsesionarse con una idea puede ser peligroso

La ballena blanca de Ahab lo consumió. Él consideraba que Moby Dick encarnaba el mal en la tierra y que su misión era destruirlo. A medida que se va leyendo el libro, uno puede darse cuenta de que Ahab no es tonto: simplemente está demasiado enpecinado en su visión y, como lectores, comenzamos a reconocer sus defectos en nosotros mismos.

Lo que distingue a los grandes líderes empresariales como Paul Polman, Tim Cook, o Carlos Ghosn no es su instinto ni su motivación: es su capacidad de planificar de forma flexible sabiendo que no todo va a salir como se espera. En lugar de centrarse en un resultado, han sido capaces de adaptarse para hacer las alianzas adecuadas, aprovechar las oportunidades y seguir progresando hacia la consecución de sus objetivos finales.


El capitán Ahab no escuchó las advertencias de su tripulación

Ahab no es el único que ha perdido su tiempo o que ha resultado herido por Moby Dick. Durante su travesía se encuentra con el ballenero Samuel Enderby, cuyo capitán ha perdido un brazo persiguiendo a la ballena blanca y más tarde se encuentran con los barcos, Rachel y Deleite, que también han tenido encuentros fatales con Moby Dick.

¿Qué servicios o valor puedes dar que otras empresas no ofrezcan? ¿En qué se diferencian tus servicios o tu metodología? En el caso de Ahab, creyó que los otros capitanes no tenían la motivación necesaria y creía que su tripulación iba a trabajar más que las otras, porque había prometido recompensarles con oro cuando capturaran a la ballena.

El dinero es a menudo la mejor motivación, pero Ahab se las arregló para perder la confianza y la moral de su equipo hasta el punto que su primer oficial contempló la posibilidad de matarlo. La tripulación le advirtió del peligro, de su miedo al mar y a la ballena, pero su falta de flexibilidad le cegó.


La falta de flexibilidad y el orgullo de Ahab finalmente destruyen su equipo

A veces una opinión externa nos puede proporcionar una evaluación real de lo que estamos haciendo y nos puede ayudar a identificar la dirección correcta hacia nuestros objetivos. El exceso de confianza llevó a Ahab a desafiar las advertencias de sus compañeros y de otros capitanes, haciendo creer a su tripulación que simplemente puede trabajar más e imponer su voluntad para capturar la ballena. Con demasiada frecuencia, los líderes pierden la confianza de su equipo porque no escuchan el consejo o las advertencias de su miembros.


Siempre hay otra ballena blanca

No pierdas todo tu tiempo persiguiendo obsesivamente una meta. Siempre hay otras cuentas, otros logros y otras oportunidades sobre las que se puede trabajar. Durante nuestra trayectoria hemos visto demasiadas empresas que se obsesionan con las metas, pero al final, solo aquellos que son capaces de escoger las oportunidades adecuadas que se presentan y adaptar sus estrategias sobre la marcha son los que pueden capturar más ballenas blancas.

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