Mis partners de canal no venden. ¿Qué puedo hacer?

Uno de nuestros principales objetivos es ayudar a nuestros clientes a diseñar, introducir y crear su propio canal de ventas indirectas para llegar a nuevos mercados y por tanto vender más productos o servicios. ¿Pero, qué pasa si después de hacerlo te das cuenta de que tus socios de canal no venden todo lo que deberían?




Puedes tener la sensación de que ha llegado la hora de rendirte o de buscar nuevos socios, pero antes de hacerlo, te recomendamos que pienses en algunas de las consideraciones que hacemos a continuación.

Los partners de canal, gestionados de la manera adecuada, pueden ofrecer un amplio abanico de beneficios para tu negocio. Tener socios de renombre puede darte credibilidad e incluso posibilidades de crecimiento a largo plazo. Pero las cosas no siempre son fáciles. Para sacar el máximo partido a las ventajas de tener socios, ambas partes deben trabajar de manera conjunta y asegurarse de que tienen la misma visión y objetivos tanto a corto como a largo plazo.

¿Qué errores puedo haber cometido en mi estrategia de canal?

No investigaste lo suficiente. Echa la vista atrás y piensa en el momento en el que elegiste a tu socio como un buen candidato para colaborar con tu negocio. ¿Investigaste lo suficiente para comprobar la formación o experiencia de sus comerciales en productos como el tuyo? ¿Miraste con qué empresas habían trabajado en el pasado para ver si tuvieron problemas? Si no investigas un poco más, una primera impresión favorable sobre una empresa con un nombre conocido y fácilmente reconocible en el mercado puede resultar engañosa.

Infravaloraste el compromiso. Se te puede perdonar el haber pensado que al elegir como socio a uno de los principales nombres del mercado, la empresa no necesitaría demasiado tiempo o formación para entender tu producto. Sin embargo, en el caso de las pequeñas empresas, este suele ser un error muy frecuente que puede llevarte a lidiar con unos objetivos y plazos totalmente alejados de la realidad, algo que resulta especialmente grave si tu servicio o producto es particularmente complejo.

La alianza es más beneficiosa para ti que para él. Los socios de canal son egoístas por naturaleza. Si has creado el invento del siglo después del pan de molde y está volando de las estanterías, evidentemente van a estar deseando vender aún más. Transmite una mejor imagen de ellos y también puede que aumente el tamaño medio de los pedidos a la hora de venderlo junto con sus propios servicios. Sin embargo, imagínate que eres una start-up o una empresa pequeña y relativamente poco conocida dentro de un mercado saturado: ¿qué tienes tú que pueda hacer que tu (socio) partner quiera priorizar tu producto por encima de cualquier otro que pueda generar resultados más inmediatos?

Vuestras expectativas no coincidían. Esta es una trampa en la que puede caer cualquier negocio, con independencia de su tamaño. Ves lo bien que le está yendo a una empresa en el mercado y los resultados que está consiguiendo con sus partners, y quieres unirte a ellos. El problema es dar por hecho que lo que para otros es un éxito en un negocio o sector similar también va a ser un éxito para ti, cuando eso no suele ser así. Tienes que alinear expectativas y objetivos con el socio que estás considerando elegir, dejando bien claro cómo tenéis pensado alcanzarlos cada uno de los dos y poniendo en marcha un plan de acción en caso de que no se cumplan.

¿Qué hago ahora?

Como se suele decir en los entornos profesionales, no se trata tanto de lo que sabes como de a quién conoces. Construir y mantener relaciones a largo plazo es probablemente una de las habilidades de negocio más importantes que puedes desarrollar. Un toque personal en los negocios es lo que conduce a la lealtad, y si tienes un partner que es leal a su empresa y sus productos, ya estás a mitad de camino. Por lo tanto, asegúrate de escuchar las necesidades de tu partner, y estar a su disposición para responder a sus preguntas porque al final del día, es tu producto el que están vendiendo por lo que la responsabilidad final es tuya.

Cuando trabajamos con nuestros clientes, nos aseguramos de dedicar el tiempo necesario a la creación de unos materiales de marketing que sean sencillos pero efectivos, y un material fácil de utilizar para todos. Un buen comienzo es la mitad de la batalla, y mediante el desarrollo de un kit de ventas de gran alcance para tu partner (incluyendo presentaciones de producto / empresa, discursos de llamadas, emails, etc. ...) no sólo estás haciendo su vida más fácil cuando se trata de promocionar tu oferta, sino que también estás reduciendo su carga de trabajo, lo que es muy positivo, sobre todo cuando es probable que ya estén trabajando con otras empresas. Cerciórate de proporcionarle suficiente información para que tus partners puedan comprender fácilmente las oportunidades de upselling y venta cruzada dentro de tu empresa (si tienes un software CPQ, esto podría ser útil compartirlo con tus partners).

Asegúrate de que tu partner seleccionado tiene el tamaño correcto para satisfacer las necesidades de oferta y demanda de tu empresa, por ejemplo, es posible que hayas encontrado el socio perfecto para tus soluciones en la nube, pero si la empresa es demasiado pequeña, tu oferta le superará rápidamente. Por otro lado, si es demasiado grande, tu oferta no será suficiente para hacer frente a la demanda, generando tensión adicional.

Comunicar. Comunicar. Comunicar. Llama a tus socios de canal, escríbeles un email, si estáis físicamente cerca el uno al otro, organizad una serie de reuniones cara a cara de manera regular. Anima a los mismos niveles de comunicación por su parte. Asegúrate de que saben exactamente cómo y cuándo contactar contigo si es necesario. Cuánto más os comuniquéis, más fácil será el proceso, los resultados serán mejores y también las ventas.

El trabajo con partners de canal es una calle de doble sentido, si pretendes lograr beneficios mutuos, debes estar dispuesto a proporcionar a tu partner o partners la información y las herramientas necesarias para que realicen su trabajo de forma profesional, eficiente y eficaz.

Si tienes alguna duda sobre tu programa de partners o las ventajas que éste puede tener contacta con nosotros en marketing@ivc.es.




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