Marketing y Ventas: lead transfer report

Actualizado: may 10

En ventas hay pocas cosas peores que perder un deal, a priori, cómodo de cerrar. En mi experiencia como enganche entre Marketing y Ventas en entornos B2B, he visto cómo se perdían oportunidades potenciales por la inexistencia de un proceso y un adecuado tratamiento de leads. No es que hayan buenos o malos, simplemente no están claras las tareas y no se marcan deadlines.




Muchas empresas han experimentado una importante mejora de resultados separando los roles dentro de los equipos de generación de negocio, pero si no cuentas con un proceso definido, la transferencia de leads puede ser confusa y poco efectiva. Hace algunas semanas hablábamos de la importancia de la comunicación entre depertamentos para que exista la conversión de lead a venta, hoy profundizamos en el impacto que tiene en las organizaciones.

Los riesgos

Marketing puede errar a la hora de compartir la información, al desengancharse del proceso demasiado pronto o no cualificando lo suficiente. En el caso de ventas, normalmente el fallo se comete al no tomar esta nueva conversación que se abre con la suficiente diligencia, centrándose en atender a la cartera existente.

En cualquier caso, situaciones así generan desconfianza entre los equipos y esto hace que mareemos a nuestro interlocutor dentro de la empresa que se ha interesado por nuestro producto o servicio. No tendrá claro quién es su punto de contacto, ni cuáles son los próximos pasos… y podrá ver a la competencia en una opción más atractiva.

La operativa

Insisto, con un proceso adecuado, la transferencia de leads es mucho más eficiente. Cada empresa tiene su cultura y manera de vender, pero quiero compartir algunas claves universales que te ayudarán cuando tengas que definir el “modus operandi” para tratar correctamente un lead:

  1. Define claramente qué es cada cosa. Da igual cómo lo llames: lead, qualified lead, marketing lead, sales ready lead, sales accepted lead, prospect… no me importa. Te recomiendo que establezcas 3 rangos de 0 a GPTC (¿esto qué es?), y las preguntas correspondientes en cada una de esas estancias. De momento no queremos vender, sino saber si somos un player cualificado para solucionar su problema o necesidad. Vamos profundizando hasta que tengamos la foto completa, nuestro lead esté listo para solicitar una propuesta y lo traspasemos para que lo trabaje posteriormente el equipo de ventas.

  2. Una vez que cualifiques, comunícalo y marca el siguiente paso. En 2-3 días debe establecer contacto con la persona responsable de esta oportunidad. Lo más sencillo y natural es que quien detecte el lead actúe como canalizador e introduzca a la persona que va a trabajar la propuesta con el cliente. Es indispensable que el account manager pueda disponer de toda la información. Un breve briefing es suficiente, siempre acompañado de un documento estándar (no más de una hoja) en el que se encuentren los detalles de cualificación. Después, con una llamada de presentación a cliente será suficiente.

  3. El seguimiento es clave. Tanto de la persona que ha detectado el lead hacia el responsable de la cuenta, como de éste al potencial cliente. En el primer caso, se trata de ayudar al vendedor con los siguientes pasos (resolviendo dudas, proporcionando materiales adecuados, etc.); mientras que en el segundo escenario, consiste en ir avanzando con el potencial cliente en la preparación y alcance de la oferta.

El resultado

Te garantizo que vas a ver el impacto muy rápido. A nivel de equipos, la información comenzará a fluir de manera natural y todos tendréis una visión integral de los mensajes que la compañía manda a sus públicos, de cómo está siendo la respuesta a éstos, de los productos o servicios con más demanda y por tanto del pipeline en todas sus fases.

Con el tiempo, y trabajándolo adecuadamente, puedes incrementar tu ratio de conversión en más de un 10%. La razón es sencilla: tienes más control del proceso, disminuye el riesgo y detectas áreas de mejora en las que trabajar.


Echa un vistazo a nuestro Lead Transfer Report pinchando aquí debajo.


LEAD TRANSFER REPORT

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