Marketing y Ventas: conversión de lead a venta

¿Cuántas veces se pierde una oportunidad por no atender bien a un prospect? Más de las que crees, y es que en ocasiones la falta de comunicación entre los departamentos de marketing y ventas hace que no haya transparencia en la transferencia de los leads. Si esto claramente genera un impacto (no tan positivo) en los resultados del negocio ¿qué hacemos?


Tenemos claro que Marketing genera leads para Ventas. Por eso, cuando los primeros identifican un lead deben llevarlo a una siguiente etapa y es justo allí donde nos encontramos ante un momento crítico: la transferencia.


En este punto hay diversos elementos disruptivos que pueden ocasionar ineficiencias en el desarrollo de negocio (que todos deseamos evitar), por tanto, hace primordial establecer una relación fluida entre Marketing y Ventas. Ya te imaginarás que en caso contrario, puede afectar negativamente las cuentas de P&L de cualquier empresa.


La detección de un lead

Empezaremos definiendo un universo al que dirigirnos, que viene marcado por unos criterios de segmentación previamente definidos. Hablamos de facturación, Nº de empleados, sector de actividad, localización geográfica, etc. Esto nos da como resultado un listado de empresas que componen nuestro público objetivo, para las que prepararemos un mensaje concreto que sea entendible y se ajuste a una necesidad recurrente para dichas compañías. Hasta aquí todo bien.


Tras definir la base de datos, perfilarla con el nombre de los “decision makers” y hacer algunas llamadas provechosas, es probable que encontremos varias empresas interesadas en nuestro producto o servicio. Con un seguimiento adecuado, cualificaremos algunos de esos intereses y podremos decir que tenemos los esperados leads (sabemos que esto no es así de sencillo, pero te pondrá en contexto).


Entonces se debería producir la transferencia del lead a la siguiente etapa, es decir, al departamento de ventas o comercial. Necesitamos recordar que en las grandes organizaciones, intervienen varios agentes en el ciclo de vida de un lead hasta que se convierte en venta. Desde el primer contacto con la empresa hasta la firma de una propuesta, es clave que los eslabones estén bien enganchados y lograr así el correcto tratamiento de estas potenciales oportunidades.


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La relación lead detectoraccount executive

Hay multitud de herramientas de CRM (Customer Relationship Management), de sobra conocidas, que sirven precisamente para monitorizar las acciones que se deben ejecutar en cada fase del proceso. Podríamos decir que la etapa más delicada del del mismo es cuando hay que transferir un lead cualificado para que sea atendido en reunión o conference call por un account executive. Es decir, que pase de Marketing Qualified Lead a Sales Accepted Lead.


Se supone que en el CRM están todos los detalles necesarios para que el siguiente involucrado se haga cargo de su parte del proceso. Pero, en muchas ocasiones, está relación es tan fría como un simple aviso por email. No hay una transmisión directa del conocimiento adquirido en esas llamadas, el feeling, la relación establecida con el interlocutor. Esto a menudo afecta negativamente a la actitud con la que se afronta esa reunión y puede implicar que no se le dé la trascendencia adecuada.


La importancia de la comunicación

Una comunicación fluida debe ser la constante entre los departamentos de marketing y ventas. Es mucho más efectiva una breve reunión de briefing, que una serie de emails con un montón de gente en copia. Por eso debemos fomentar las sinergias entre los integrantes de ambos equipos, y que éstas se produzcan de manera recurrente hasta que se consideren algo natural.


La clave de lo expuesto anteriormente reside en conseguir un aumento en el ratio de conversión de lead a venta. Es altamente recomendable tener un proceso definido que incorpore a todas las partes involucradas. Hay que asignar adecuadamente el ownership de las acciones para que cada uno sepa cuál fue el paso previo y cuál es el siguiente. De esta manera, estaremos mucho más cerca de nuestro objetivo.


Por tanto, dedicar tiempo a mejorar el proceso de transferencia de leads es una inversión que tiene impacto directo en los resultados de la empresa. No sólo aumenta las ventas, sino que es medible, mejora las relaciones internas y transmite una imagen de orientación al cliente.


Si deseas obtener más información sobre cómo mejorar este proceso, puedes ponerte en contacto con nosotros dejando un comentario o escribíendonos a través de nuestras redes sociales.


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