En IVC conversamos con muchas startups que saben de la importancia que tiene una buena estrategia de Marketing & Ventas (M&S) a la hora de comercializar sus servicios o productos. Aunque sean ambiciosos y confíen plenamente en su producto o servicio saben que es necesario comunicar el valor que ofrecen (Marketing) y tener un proceso para hablar con potenciales clientes y cerrar negocios (Ventas).
Para ello, es necesario tener un PLAN. Y además de tener un plan y ejecutarlo, hay que ponerse de acuerdo dentro del equipo en los elementos que componen ese plan y utilizar una definición común en todo el equipo.
Si hablamos de M&S uno de los elementos más importantes es el conocido embudo de ventas o funnel de ventas, que es principalmente el camino por el cual llevamos internamente a un potencial cliente hasta que se convierte (o no) en un cliente real que adquiere nuestro producto o servicio.
En un post anterior (que puedes leer AQUÍ) introdujimos el concepto de lead, que como puedes observar, se sitúa en el inicio del embudo (es decir, de nuestro plan).
Si un prospect (fase 1) es un potencial cliente con el cual todavía no tenemos relación, un lead (fase 2) se refiere a aquel prospect que, mediante las técnicas de ventas que has puesto en marcha, ha mostrado cierto interés en tu producto, servicio o marca.
Ahora bien, una vez el usuario ha mostrado interés en lo que ofrecemos, bien porque haya llegado a nosotros (inbound marketing) o porque le hayamos contactado proactivamente con nuestra solución (outbound marketing), ¿cómo se convierte dicho usuario en una venta? Es aquí donde entran en juego los conceptos de MQL (Marketing Qualified Lead) y SQL (Sales Qualified Lead). ¡Y qué importantes son! Posiblemente la relación que forjemos con nuestro potencial cliente, y consecuentemente la futura venta de nuestro servicio, dependa del trato que le demos a nuestro lead a medida que avanza por nuestro funnel de ventas.
Mql & sql: ¿qué significan y por qué son tan importantes?
Las fases 3 y 4 del embudo de ventas (si nos guiamos por la imagen anterior), hacen referencia a los escenarios en los cuales presentamos nuestra solución, medimos las cualidades y necesidades del usuario que ha mostrado interés (lead) y le acompañamos en su toma de decisiones.
En este sentido, conviene separar ambos conceptos:
1. MQL o Marketing Qualified Lead
No todos los productos ni todas las soluciones resuelven todos los problemas y entender esto es vital para poder avanzar en una estrategia exitosa de M&S. Cada situación es un mundo y de igual manera lo es cada usuario y cada empresa. Por eso resulta igual de importante saber comunicar el valor de nuestro producto que saber detectar los pain points (los problemas) que podemos resolverle a nuestro lead, pues sólo de esta manera podremos detectar si, en efecto, tiene o no sentido que tratemos de continuar con el proceso de venta (nuestro plan).
En esta línea, un MQL refiere a un lead sobre el cual hemos recabado (y comprobado) suficiente información como para que resulte interesante continuar avanzando porque nuestro trabajo de investigación, experiencia e intuición nos dicen que existe en el lead una oportunidad potencial.
El MQL es un lead que cualifica por criterio de territorio, industria, tamaño y buyer persona en nuestra campaña. Para que sea considerado un MQL, debemos tener información de la empresa y del contacto perteneciente a la misma.
A partir de este momento, con la información adecuada y en la dirección correcta, es de vital importancia que estructuremos una estrategia de contenidos y una línea de comunicación con el MQL que nos permita evolucionar en la relación hasta el siguiente escenario.
2. SQL o Sales Qualified Lead
Seamos claros. La oportunidad perfecta no existe, ¡se crea! Es por esto por lo que resulta tan importante el trabajo que realicemos acompañando al primero lead y después MQL a lo largo del proceso de venta hasta llegar al escenario donde se pueda generar una oportunidad de venta y para ello, tenemos que ver que nuestro MQL se convierte en SQL. En este sentido, si bien para estadios anteriores el foco se ponía en las cualidades del prospecto y en los datos que habíamos conseguido recabar sobre el mismo, ahora el foco es otro: detectar la oportunidad.
Una vez se ha conseguido nutrir la relación con el MQL, lo más importante es determinar si ambos os encontráis en el mismo punto del proceso. Para ello, puedes hacerte preguntas como:
- ¿Existe la necesidad?
- ¿Es el momento adecuado?
- ¿Cuentan con presupuesto?
- ¿Estoy contactando a la persona decisora?
Quizá te suenen, ¿no? Estas preguntas conforman lo que conocemos como el criterio BANT (Budget, Authority, Necessity and Timeline), un filtro que te ayudará a determinar de manera objetiva pero fundamentada si tiene sentido continuar con el proceso de venta, o si por el contrario es mejor esperar un tiempo, no existe verdaderamente la necesidad o no estás contactando con la persona que tiene autoridad para decidir sobre ello.
Sin duda este criterio te ayudará a ahorrar energías y a focalizar tus fuerzas en aquellas oportunidades que tengan probabilidad demostrada de éxito para poder seguir avanzando en el proceso de venta.
Además de los criterios expuestos anteriormente, según el vertical o industria que se esta trabajando, puede ser necesario introducir un checklist básico que esté enfocado de manera particular a las necesidades de las empresas que forman parte de nuestro enfoque.
Cuando tenemos un SQL, iniciamos el proceso de Opportunity Discovery, que detallaremos en otro post…
