Los retos de negocio del 2015

Cuando afrontamos los últimos días de este 2014 que tanto nos ha costado sacar adelante tenemos dos opciones: poner el foco en el día 22 de diciembre para ver si nos ha tocado el Gordo del sorteo de Navidad, o centrar el tiro unos pocos días más allá y pensar en qué vamos a hacer a partir del 1 de enero, todo sea que no consigamos retirarnos antes.


Siendo este el caso más probable, ¿por qué no le dedicamos un rato a pensar en los retos que el año próximo nos trae en términos de negocio? ¿Cómo los afrontamos? Porque está claro que, éste sí que sí, va a ser un año de cambios. Al menos a tenor de cómo están las cosas en el último trimestre de 2014 parece que la economía se mueve.


O al menos así lo estamos viendo nosotros desde la perspectiva del mercado

empresarial: vuelve a haber “movimiento”, se lanzan iniciativas, se invierte en marketing, se lanzan nuevos productos, se piden y cierran presupuestos, comienza a contratarse más gente. Parece como si todo el mundo estuviera mirando el 2015 con cierto nivel de optimismo tras la dura crisis y reestructuración que ha puesto a cada uno en una posición competitiva muy distinta.


Pero este optimismo no está exento de dificultades. Te anticipamos algunos de los retos del 2015 que nosotros vemos como más relevantes para poder aprovechar la oportunidad de crecimiento que los próximos 365 días traen consigo.


El primer reto. Alimentar el crecimiento

Durante los últimos 6 o 7 años, la mayoría de las empresas que han sobrevivido lo han hecho porque han llevado a cabo una gran transformación. Han reducido costes de manera muy significativa. Han eliminado lo superfluo e incluso lo que no sobraba y han centrado su operación en unas pocas cosas en busca de la rentabilidad de supervivencia.

Si como parece, el siguiente año es un año de crecimiento, el primer desafío que todos debemos acometer es alimentar este proceso. Y esto supone, en un escenario competitivo profundamente distinto al de la situación pre-crisis, tomar una serie de acciones muy concretas:

  • ¿Estamos preparados para inyectar recursos de forma variable al crecimiento? O, por el contrario, vamos a hacer recaer sobre el mismo equipo y de la misma forma el esfuerzo de cambiar el chip, salir a la calle con nuevos ímpetus y buscar aprovechar la sinergia positiva. Puesto de otra forma: desde la perspectiva del proceso comercial y de marketing ¿contamos con los recursos suficientes en calidad, foco y cantidad para pasar de cuidar y “pastorear” el negocio existente a salir a “cazar” con ímpetu nuevas oportunidades?

  • ¿Tenemos lista una cartera de nuevos servicios y productos que podamos lanzar en los próximos seis meses? Porque más allá de haber seguido funcionando en lel pasado, si de verdad queremos capturar la oportunidad que emerge en el 2015 cuando tus clientes empiecen a gastar e invertir más, debemos ir preparados con nuevas propuestas que resuelvan las dificultades existentes de mejor forma y manera. Y supuesto que tengas nuevo material, ¿qué proceso vas a seguir para lanzarlo al mercado? ¿En qué tiempos y con qué recursos?

  • ¿Tenemos claro de dónde va a salir la financiación para acomodar las nuevas necesidades operativas de fondos como consecuencia del éxito del crecimiento?. Hasta ahora hemos tenido que reestructurar y enfocar nuestra gestión financiera hacia la supervivencia y hemos tomado duras medidas para ajustar la línea de costes pero, ¿está preparada nuestra forma actual de gestionar para el crecimiento? ¿Nuestros procesos son ágiles, dinámicos y eficientes? ¿Podemos invertir en sustituir el férreo, laborioso y costoso control manual por unos procesos más ágiles y automatizados y usar el exceso de efectivo en financiar la operación del nuevo crecimiento?

El segundo reto. Acomodar la gestión de cliente.

Así como el primer desafío depende de cómo estemos enfocando la operación, en el caso del segundo dependemos sobre todo de los cambios que se han producido en el lado del cliente en los últimos años. Lo más probable es que nuestra base de clientes no haya crecido en exceso durante este tiempo y ahora nos veamos en la oportunidad de buscar nuevos clientes y nuevas geografías para hacer crecer el volumen del negocio. Sin embargo esto nos trae nuevas consideraciones:

  • ¿Cómo venimos afrontando la gestión del cliente? ¿Qué nivel de conocimiento e información tenemos de ellos? ¿Cómo alimentamos y explotamos nuestros procesos de CRM? ¿Somos capaces de extraer valor de esos datos? ¿Podemos ayudar a nuestro cliente desde ese conocimiento? Es una buena oportunidad para validar si hemos incorporado nuevas formas de interactuar con el cliente, si hacemos uso activo e integrado de la tecnología para gestionar al cliente utilizando herramientas como las redes sociales, los webinars, las newsletters, los chats y foros de discusión en tiempo real. Podemos seguir funcionando como lo hacíamos antes de la crisis, pero la oportunidad del cambio es enorme.

  • Mucho de nuestro crecimiento va a venir de una expansión geográfica en el mercado. Seguramente estos años atrás, en aras a la supervivencia, hayamos tenido experiencias de exposición a mercados internacionales. Pequeñas catas que nos han permitido entrenar en la internacionalización. El reto ahora es escalar ese esfuerzo. ¿Qué tenemos que hacer para convertir nuestro negocio en uno verdaderamente multinacional y global? ¿Cómo interactuar con dinamismo en múltiples geografías simultáneas? ¿Cómo elegir? ¿Cómo priorizar el mercado al que servir proactivamente? O en términos prácticos: ¿cómo incorporar a nuestros procesos globales mecanismos de generación de demanda “pull” como puede ser el “inbound marketing” para ayudarnos a filtrar y disminuir el coste de penetración en mercados internacionales a gran escala.

  • Finalmente, ¿cuál es mi (nueva) tarjeta de presentación? ¿Qué dicen de mi mis clientes? ¿Qué hemos aprendido y cómo hemos afrontado estos años al lado de nuestros clientes que podamos poner en valor? ¿Cómo podemos hacer que hablen de nosotros? Y si lo hicieran ¿qué dirían?. O puesto desde otra perspectiva, ¿cómo podemos asegurarnos que seguimos acompañando el crecimiento de los clientes que han estado con nosotros en los años malos y juntos afrontar el crecimiento de los nuevos clientes?

El tercer reto. La gestión del talento.


Si has llegado hasta aquí leyendo y cuentas con el buen ánimo e ilusión con el que yo escribo estas líneas, seguro que ya estás pensando al menos en un par de iniciativas para poner en marcha a partir de enero con el fin de acomodar algunos de estos retos y oportunidades.

Y con las iniciativas críticas, viene la asignación de las mejores personas para llevarlas a cabo. Aquellas personas de confianza, sobradamente preparadas, que siempre dan el máximo. Motivados. Aquellos en quienes puedes confiar… hasta que se marchan a un competidor.

Porque el siguiente desafío que te tocará acometer en este 2015 es uno al que hace tiempo que no estamos acostumbrados: retener el talento. En los años previos el problema ha sido desprendernos de los peores o de aquellos que no podíamos mantener, pero ahora la cosa va a cambiar. Los competidores van a estar en la misma dinámica de crecimiento y oportunidad que tú, que alimentarán con las mejores personas: las que tengan la experiencia y las ganas para lanzarse a nuevas aventuras. Personas que posiblemente estén en tu plantilla.

  • ¿Has pensado en cómo alinear tus procesos de evaluación del desempeño y de compensación y beneficios con el reto del crecimiento? ¿Qué cambios vas a poner en marcha para favorecer éste y seguir contando con los mejores?

  • Con el reto del crecimiento viene también el acomodo de la organización, las rotaciones, las nuevas funciones, la incorporación de nuevo talento y los planes de sucesión. ¿Tienes un plan en marcha para ello?

  • ¿Cuáles son las nuevas habilidades y competencias que necesitas? ¿Cómo las vas a desarrollar? ¿Dónde vas a buscar ese talento? En un mercado más dinámico, ¿de dónde vas a sacar el tiempo para escudriñar los mejores perfiles, contactarlos, atraerlos e incorporarlos a una máquina que empieza a acelerar a todo ritmo?

Como ves, no son pocas las dificultades que acompañan la oportunidad del crecimiento. Pero estos desafíos son buenos y distintos, acometerlos nos fortalecerán y harán de nuestra operación una mejor operación.

Podemos plantearnos el mes de diciembre como un entrenamiento. Un anticipo de esos propósitos de año nuevo entre los que, sin duda, estará el de apuntarnos al gimnasio. Pues hagámoslo ya, pongamos a nuestro negocio a entrenar este mes de diciembre. Entre cierre y cierre del año y entre comidas, cenas, agasajos y otros entretenimientos, dediquemos tiempo a revisar aquellos que enunciamos, elegir algunos y desarrollar los planes de acción, de entrenamiento, que nos van a permitir tener un año 2015 más exitoso y más fuerte.


Y si no, siempre podemos estar pendientes del sorteo del 22 de diciembre.

Y tú, ¿qué opinas?


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