La aceleración comercial a través de un "programa de partners"

Cada vez más y más empresas optan por estructurar un canal de ventas indirecto, ya que supone un soporte clave para la aceleración comercial y por tanto, para el crecimiento de la empresa. La búsqueda y el inicio de las colaboraciones con partners que cumplan los requisitos de nuestro perfil no es fácil, pero tampoco es imposible.



A lo largo de mi carrera profesional he presenciado diferentes situaciones con un factor en común, intentos frustrados de colaboración entre empresas que se asociarion para vender más y que acaban sin obtener ventas y con la ruptura del contrato de colaboración. Durante el último año, he tenido la suerte de participar en varias creaciones y estructuraciones de programas de partners. Con este fin comparto mis aprendizajes para que sean de ayuda en la gestión de futuros proyectos o la administración del canal indirecto actual.

1. La importancia de elegir bien a tus socios

La mayoría de las empresas crean un programa de partners para añadir valor a su offering:

  • Partners Tecnológicos: empresas que poseen hardware o software necesario para nuestro producto o que añaden valor.

  • Integradores: consultoras IT que suelen introducir software para mejorar los procesos de sus clientes. Este tipo de partners nos será muy útil si somos una empresa tecnológica. A modo de ejemplo: consultora que integra un programa de gestión de facturas para simplificar la actividad del departamento de compras de una empresa que venía gestionando los pedidos manualmente.

  • Prescriptores y Resellers multi-servicios:Compañías cuyos clientes coinciden con nuestro target y que nos referirá a sus clientes en cuanto detecte una necesidad que podamos cubrir. Los resellers, además de prescripciones, realizarán habitualmente prospecciones activas para conseguir intereses en nuestro producto.

  • Distribuidores: Entidades que sirven de canal entre nuestra empresa y el cliente. En caso de ofrecer un portfolio de producto (físico) pueden sernos de gran ayuda para afrontar grandes pedidos o demandas de clientes que se encuentren lejos de nuestra sede.

2. Tener un canal de ventas indirecto es beneficioso

No importa el tamaño de tu empresa, ya seas una gran empresa o una startup, te animamos a que plantees un proceso de comercialización que contenga tanto una estrategia de ventas directa como indirecta. Por este motivo, contar con partners nos puede traer varios beneficios, que sin ellos nos costaría obtener:

  • Canal de comunicación directo con un elevado número de clientes que poseen nuestro perfil objetivo.

  • Presencia geográfica allí donde no estamos presentes físicamente.

  • Respaldo de una marca conocida (en el caso de que seamos una startup). Puede que seamos jóvenes o que no tengamos muchas referencias, pero podemos demostrar nuestra fiabilidad a través de la integración de nuestro producto con marcas ya maduras en el mercado.

  • Tecnología avanzada y probada por el mercado.

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3. Muestra siempre el atractivo de tu producto

Una de las actividades donde tienes que prestar mucha atención es el documento de Programa de Partners. Este documento será tu carta de presentación para las empresas con las que pretendas colaborar, por lo que ten cuidado e incluye información sobre el producto/servicio (siempre sintetizando todo lo posible).



4. No sólo exijas

Desde el inicio de las conversaciones, los futuros partners querrán saber qué esperas de ellos y por supuesto, qué recibirán ellos a cambio. Para esto, la mejor opción es crear una serie de categorías de partners con diferentes responsabilidades.

Es muy importante que cualquier tipo de partner tenga la ayuda necesaria para colaborar con nosotros. Los partners tecnológicos necesitarán el apoyo de nuestro equipo técnico y de códigos del producto. Los integradores deberán certificarse en nuestro producto antes de poder realizar venta técnica y de poder instalar el producto en su cliente. Por último, los distribuidores, prescriptores y resellers deberán certificarse en la venta comercial de nuestro producto y a menudo necesitarán soporte comercial durante las primeras prospecciones.

5. Aprende del mercado

Un programa de venta indirecta, al igual que con el lanzamiento de cualquier producto o servicio en el mercado, debe ser adaptado basandose en datos. Cuando creamos un programa de partners nuevo, debemos realizar una prueba de concepto con el mercado (testeo) para poder validar en base al análisis obtenido si realmente el programa realizado es atractivo y competente y si no debemos adaptarlo para poder conseguir reclutar nuevos partners. Una vez validado en un pequeño mercado controlado, podremos lanzarlo a mayor escala.

En resumen, la aceleración comercial a través de un programa de partners es un proceso que requiere de mucha atención y de ser detallista y no te preocupes si al principio sufres un poco, con práctica se logra la experiencia.


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Imágenes: 123RF

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