Inside Sales hoy – el impacto mañana

Actualizado: jun 23

Cuando el Inside Sales de una empresa, independientemente de su tamaño, no funciona de la forma correcta, se produce un importante gap entre el equipo comercial y las ventas. Esto provoca retrasos en el seguimiento de los prospects, una canibalización interna y una falta de confianza. El resultado: “la deficiencia crónica comercial con elevado coste para la empresa”.


Procesos comerciales de hoy, consecuencias de ayer

De entre muchos otros, esta deficiencia se transforma en un resultado comercial insuficiente para la capacidad instalada. Posiblemente además se traduzca en despidos y reestructuraciones que no atacan directamente al problema.

¿Cuántas veces los departamentos de marketing reclaman que no se sienten conectados con el de ventas, o los equipos de ventas piden a marketing más acciones que repercutan directamente en la generación de nuevas oportunidades cualificadas?


Es común en muchos casos que la primera causa que provoca este tipo de situaciones no deseadas, sea la inexistencia o ineficiencia de los procesos comerciales, más allá de la tenencia o no de cualquier soporte tecnológico para la venta, como un CRM.

En las empresas tradicionalmente se han venido aprovechando dos cosas, que hasta ayer funcionaban: los impulsos favorables de la economía y los contactos. Estos factores funcionaban en otros tiempos y ahora sin duda no ayudan a llevar al liderazgo, por diferentes motivos: entornos muy competitivos, fuertes inversiones en marketing, multitud de canales y agentes con poder de decisión, clientes finales muy exigentes y con gran cantidad de oferta.

Por ello es vital que las empresas inviertan tiempo y recursos en sus procedimientos y procesos comerciales, para que tanto su inside sales, ya sea propio, externalizado o mixto, aporten valor real a ventas y viceversa.


La receta para el éxito

Definir los procesos clave comerciales: actitudes, aptitudes, valores y con una dirección que proponga acciones claras y objetivos SMART.

El resultado se traducirá en un Inside Sales preparado y motivado que dará consistencia y valor a la empresa y sobre todo que conectará marketing con ventas, permitiendo:

  • Obtener BBDD target depurada y de calidad.

  • Disponer de mensajes comerciales dinámicos y atractivos.

  • Detectar intereses cualificados de una forma rápida y eficiente.

  • Proporcionar un pipeline a ventas con oportunidades reales de venta a medio y largo plazo.

  • Reportar eficazmente a Marketing para el seguimiento de los prospects.

  • Robustez comercial a la empresa y un retorno tangible para Dirección.

Los resultados marcan la diferencia

¿Qué podremos esperar cuando ambos equipos comulguen en sintonía? Sin duda, un equipo de comerciales expertos que confía y se apoya día a día en su Inside Sales.

La política comercial a nivel empresa podrá proponer planes de acción retadores, eficientes, multidisciplinares, pero sobre todo con un objetivo común y unificado.

La empresa contará con un CRM actualizado, un seguimiento de las cuentas exquisito, una venta natural y en tiempo, tanto en clientes existentes como en new logos y por encima de todo, un departamento comercial capaz y rentable, que se proporcionará crecimientos sostenibles en el tiempo.


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