Ser eficientes es hacer las cosas bien y ser eficaces es elegir bien qué cosas hacer. Según esta máxima, ¿Cómo diferenciarnos?, ¿se decidirá un potencial cliente por nuestra empresa? Aplicado a los índices de conversión a la venta, si estás eligiendo bien las cosas que haces, la respuesta sin duda es sí.
Para poder establecer una estrategia es fundamental que vayamos recogiendo datos para poder medir y comparar algunos índices: el porcentaje de visitas a nuestra web que se convierten en leads al rellenar un formulario, que llaman a la empresa o que participan en los eventos que organices; el porcentaje de leads que consigues convertir en oportunidades para realizar aproximación outbound; en ofertas enviadas y, por último, el porcentaje de ofertas que acabas ganando y desarrollando.
Los 7 principios para mejorar la conversión del índice de ventas:
Rapidez: El índice de conversión aumenta en un 300 % cuando se contacta al lead en el plazo de 4 horas. La media del sector son 48 horas.
Disciplina: La clave es hacer seguimiento del lead. Se necesitan una media de seis intentos de contacto. La media del sector son dos intentos.
Productividad: Automatiza, utiliza procesos y herramientas de venta. Los equipos de venta dedican el 50 % de su tiempo a determinar los siguientes pasos que van a tomar.
Contenido basado en la resolución de problemas: Utiliza datos cualificados para orientar tus contenidos a tu cliente target. La aplicación de técnicas de venta tradicionales reduce el índice de conversión en un 75 %.
Marketing orientado a las cuentas principales: Enfoque individualizado y dirigido a cada una de las cuentas principales.
Proceso de oferta: Domínalo como nadie. El 50 % de los comerciales sigue enviando las ofertas por correo electrónico.
ROI basado en el valor: Habitualmente, las ofertas no se centran en el valor.
Si quieres saber cómo tu equipo de ventas puede mejorar los índices de conversión, escribe al equipo de marketing de IVC: marketing@ivc.es
El vínculo entre Inbound y outbound
La integración del inbound marketing con el outbound en la estrategia de marketing & ventas es fundamental en este mercado cada vez más competitivo; es aunar fuerzas y aprovechar todas las oportunidades. En el contexto B2B, la estrategia de salida al mercado debe basarse en un marketing orientado a las cuentas principales (account-based marketing, ABM), que nutra las relaciones con las cuentas target. En lo relativo al marketing, los esfuerzos se orientan a encontrar el contenido óptimo para cada cuenta y hacerlo llegar por las personas apropiadas en los momentos más oportunos. El equipo de ventas puede basarse en los datos ABM y su experiencia, apalancando los leads y métricas de inbound marketing, para desarrollar mayor perspicacia a la hora de decidir a qué operaciones dar seguimiento y el tipo de aproximación y dedicación.
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