Inbound...¡El Marketing que convierte!

Actualizado: may 11

El mercado la tecnología y la forma de consumir han cambiado de manera vertiginosa en los últimos años y el ritmo de evolución es cada vez más trepidante. La pregunta es ¿ha cambiado la manera de enfocar el marketing en tu organización?




Las estadísticas revelan que el Inbound Marketing es la nueva forma de entender a los consumidores, captar su atención y convertirlos, no sólo en tus clientes actuales, sino en los principales prescriptores futuros de tu empresa. Hacer Inbound Marketing es practicar una filosofía, es implementar una metodología que se basa en un principio fundamental: convertir.


Baste como ejemplo algunos indicadores que pueden resultar interesantes. Los Inbound marketers doblan el promedio de conversión de la website, pasando del 6% al 12% de media. Y si nos atenemos a la rentabilidad y eficiencia, hay que resaltar que las acciones Inbound son un 62% más baratas que las acciones que se ejercitan a través del marketing tradicional o Outbound. Y no sólo eso, las primeras actividades propician un 545% más de leads que las segundas.


A grosso modo, estos son los principales KPIs que nos debieran hacer que nos plantearamos implementar una estrategia Inbound en nuestra compañía. Si nos fijamos en los cuatro grandes estadios en los que se sustenta toda estrategia de Inbound Marketing (Atraer + Convertir + Cerrar + Enamorar), obtenemos indicadores más precisos en cada estadio que constatan una clara eficiencia, a favor del Inbound.

Las fases del Inbound Marketing

ATRAER

Es el primer paso. Diferentes estudios señalan que prácticamente el 80% de las personas que tienen poder de decisión en la compra final, obtienen información de una compañía a través de sus contenidos (blog, newsletter, ebooks,…) más que por medio de las formas tradicionales.


Es importante cuidar nuestro blog y dotarlo de contenido de calidad ya que así podremos aumentar, aproximadamente, un 55% el número de visitantes a nuestra web. Y por si necesitáis otro indicador para que os acabe de convencer sobre la importancia del blog, debéis saber que las empresas que cuentan con uno generan, ni más ni menos, que un 126% de leads más que las que no lo tienen.


Como se puede observar, el blog es parte fundamental de nuestra estrategia Inbound. Es como nuestro campamento base y, aunque pueda resultar extraño, puede llegar a ser muy visitado. Es importante que sepas que casi un 50% de los ciudadanos leen blogs más de una vez al día. Y no sólo eso, hay gente que puede llegar a repasar entre 5-10 blogs. Cuida el contenido de tus escritos y obtendrás resultados en modo de conversión.


CONVERTIR

Es la segunda fase que todo peregrino debe recorrer en la travesía Inbound. Una vez hayas atraído visitantes a tu sitio web, el siguiente paso a seguir es la conversión de visitantes a oportunidades de venta, obteniendo mediante el proceso su información de contacto.


Por comparación, y según diferentes estudios, la aplicación de técnicas Inbound propicia casi un 60% más de leads que las acciones que puede llevar a cabo una empresa que emplee técnicas tradicionales de marketing y ventas.

Pero es que, además, el Inbound se ha demostrado más eficiente en costes ya que la obtención de los contactos cuesta un 62% menos que si optamos por herramientas de marketing de toda la vida. (Como por ej. cuáles)


Si somos pacientes, constantes y consolidamos en nuestra empresa un buen sistema de generación de leads, observaremos con el paso del tiempo un incremento superior al 9% en nuestras ventas. Es más, las compañías que invierten recursos y tiempo en este campo, pueden llegar a obtener aproximadamente un 50% de leads cualificados, y preparados para la compra con un coste menor cercano al 33%.

Las principales herramientas o recursos para conseguir convertir visitantes en oportunidades de venta son:

  • Páginas de destino: Las landing pages o páginas de destino se han configurado, sin duda, como una valiosa herramienta para atraer y convertir leads. No en vano, uno de cada dos equipos de marketing decide crear “páginas de aterrizaje” específicas para cada campaña promocional.

  • Llamadas a la acción: Una llamada a la acción o "call to action" (CTA) es un enlace o botón que está situado en la site y que busca captar la atención de clientes potenciales, convirtiéndolos en clientes finales, gracias a un formulario en una página de destino (landing)

  • Formularios: A través de la inserción de formularios de solicitud de datos que los visitantes rellenen, suministrando información sobre ellos, y de esta forma convertirse en una oportunidad de venta.

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CERRAR

El primer dato que debes tener en cuenta es que, aunque la mitad de tus leads estén cualificados, no significa que estén preparados para comprar. De hecho, prácticamente un 50% del presupuesto que se emplea en Inbound recae sobre la acción para tratar los datos que se consiguen de los usuarios captados. Para ello tendremos que tener en cuenta la clasificación y cualificación de los leads, considerando principalmente:

  • Establecer una comunicación con la audiencia de forma personalizada.

  • Pasar los leads más cercanos a la compra (MQL) al equipo de venta.

  • Trabajar el funnel de conversión (embudo de compra), ayudando a los leads a avanzar por el funnel convirtiéndolos en clientes.

  • Automatización del marketing, implicando la creación de marketing vía e-mail, adaptada a las necesidades de los leads y a la etapa actual en la que se encuentran en el ciclo de vida

Las herramientas de automatización de emails (marketing automation) contribuyen a mejorar la eficiencia en este paso. Un buen software de automatización asociado a unas buenas prácticas permiten una transformación del status de lead a venta 1,6 veces superior a la de los competidores. Dos de cada tres empresas que emplean estas herramientas empiezan a percibir el retorno de la inversión en menos de un año. De hecho, quienes gestionan la automatización de leads ven crecer sus ingresos un 10% en tan solo 6-9 meses. Antes de que finalice el 2020, se prevé que los usuarios manejarán el 85% de su relación sin necesidad de entablar conversación con un ser humano. Un dato interesante a tener en cuenta.


ENAMORAR

La principal vía (no la única) para “enamorar” a nuestros usuarios pasa por el empleo de las redes sociales de nuestra empresa. Tanto es así que, según diferentes estudios, cerca del 80% de los pequeños negocios atraen nuevos compradores por medio de sus diferentes redes sociales.

Por ejemplo, según WebDAM Solutions, “LinkedIn genera más leads para empresas B2B que Facebook, Twitter o que los blogs por separado. Aunque únicamente un 47% de los marketeros B2B está usando activamente LinkedIn versus un 90% que usa Facebook. Asimismo, el 43% de los marketeros consiguió un cliente vía LinkedIn y el 52% consiguió un cliente vía Facebook”.

Después de todos estos datos ¿todavía estás pensando si implementar o no una estrategia de Inbound Marketing? ¿No crees que definitivamente puede ayudar a tu empresa a generar más contactos y más ventas?

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