Generación de leads: ni B2B ni B2C, ha llegado la era H2H

Actualizado: 1 feb

La generación de leads consiste en la creación de una base de datos de clientes potenciales. Las ventas en el entorno B2B generalmente son más complejas, por lo que la disponibilidad y el análisis de información es un factor esencial que puede marcar la diferencia e incrementar las probabilidades de éxito.



“Como especialistas en marketing, hemos sido capacitados para hablar de “empresa a empresa” (B2B) o de “empresa a consumidor” (B2C). Pero en lugar de crear un marco simple para el diálogo entre humanos, estableció un lenguaje antinatural para los especialistas en marketing, utilizando palabras como "sinergia" y "velocidades y feeds" para contar las historias de productos y servicios a sus compradores y socios. El caso es que las empresas no tienen emoción. Los productos no tienen emoción. Los humanos lo hacen. Los humanos quieren sentir algo. Y los humanos cometemos errores”. Kramer 2014

Esta cita de Bryan Kramer, No hay B2B o B2C: es de humano a humano # H2H. A lo largo de este artículo nos basaremos en la nueva premisa de Kramer. Si queremos apelar a las necesidades emocionales de los humanos además de la necesidad o el deseo original de un producto, los conceptos de B2B y B2C son solo la base de una idea mucho más amplia.


Los especialistas en marketing deben evolucionar sus estrategias para enfocarse más en construir una experiencia de cliente relevante para cada cliente individual. Aunque la teoría de Kramer arroja luz sobre cómo hacer esto a través de las redes sociales, no hay ninguna razón por la que no deban considerarse todos los canales.


¿Qué son los leads en entornos B2B?


En entornos B2B, los leads son empresas con potencial para convertirse en clientes que una empresa tiene en su base de datos. Incluyen información de contacto de las personas que toman la decisión de compra dentro de esas organizaciones.


Al encontrarnos ante clientes potenciales B2B, la empresa lo que necesita es una base de contactos de aquellas personas que puedan tomar la decisión de compra. Es por ello por lo que Kramer quiso establecer las bases de un nuevo concepto, Human to Human, ya que, al fin y al cabo, la decisión de comprar un producto o servicio o solución siempre dependerá de un ser humano.


Algunas soluciones orientadas a empresas pueden ser muy específicas. Por lo tanto, tu producto o servicio tal vez sea adecuado para un número no demasiado grande de compañías, lo cual limita el número de clientes potenciales. Sin embargo, con un buen trabajo de generación de leads con buena tasa de conversión, podemos mejorar mucho el desempeño de los equipos de ventas, y, en consecuencia, el ROI de Marketing y Ventas.


Si seguimos el pensamiento de que ahora no hay que diferenciar entre B2B y B2C, sino que todos los negocios son H2H, tendremos que hacer especial hincapié en una buena definición del buyer persona, que es quien tomará la decisión de compra dentro de una empresa y tendremos que tener contenidos adaptados, herramientas de optimización y estar en las plataformas necesarias para hacerles llegar nuestro mensaje de la forma más efectiva e influyente posible.


Una forma muy eficaz de generar leads en empresas B2B es la prospección activa. Para prospectar, primero debes evaluar, analizar a quién quiere vender tu organización, definir cuál sería el perfil de la empresa ideal, y pensar por qué ese cliente ideal podría estar interesado en la solución que estás ofreciendo.


En IVC estructuramos y ejecutamos los procesos de generación de demanda y ventas, aumentando la eficacia de la fuerza comercial.


Externaliza la captación de nuevos clientes, complementando o sustituyendo a tu equipo comercial (en parte o en todo el proceso comercial) con metodologías avanzadas de Target Account Selling, Inside Sales y Venta Consultiva. Controlamos y monitorizamos el rendimiento del área comercial para asegurar la predictibilidad de los flujos de ingresos que alimenten tu new venture.


Si quieres construir una base de datos de manera estratégica para el desarrollo del equipo de ventas de tu empresa este nuevo año, ¡podemos ayudarte!




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