El valor añadido de los negocios

Desde hace unos cuantos años es muy normal ver, valor agregado o añadido, incluido en cualquier tipo de propuesta. Es un término que encaja perfectamente en la oferta de servicios para garantizar al cliente potencial, que el servicio no se limitará únicamente a la entrega de lo acordado, sino que habrá algo más, existirá un compromiso.


Al tratarse de un término algo genérico, a veces es complicado definir dónde empieza o dónde acaba el valor añadido de los negocios, o lo que es más importante si existe o no, una vez que ha finalizado el proyecto.


Siendo puristas, el valor añadido es todo lo extra que se entrega y que no forma parte del alcance del servicio o las funcionalidades del producto. Es justo este extra el que como valor diferencial hará que nos seleccionen con respecto a la competencia.

El valor añadido beneficios para ambas partes

Tanto el cliente, como la figura de marca o proveedor, pueden obtener beneficios si se realizan determinadas acciones para aportar valor en la oferta. Por un lado, el cliente podría percibir como extra:

  • La personalización del servicio o producto para que atienda las necesidades específicas requeridas.

  • El conocimiento o experiencia contrastada que aportará información valiosa tanto a la hora de realizar las estimaciones, como para ser más ágiles a la hora de cumplir objetivos.

  • Adelantos únicos de servicio o productos, aquí no sólo se refiere a la customización de acuerdo a sus necesidades, sino que podrá recibir pruebas de lo ofertado o de algún servicio adicional.

  • Activaciones puntuales, invitación a eventos, charlas o acceso a grupos reducidos que sean de su interés.

  • Condiciones financieras especiales.

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Es necesario destacar que estas acciones deben de ser sorprendentes para el cliente. Debemos evitar que el cliente se acostumbre, manteniendo niveles de atención y compromiso. Por lo tanto, no se trata de ofrecer cualquier cosa para todos, debe ser algo diferencial, de esta forma evitaremos posibles decepciones de nuestros clientes por no ser tratados de forma especial y única.

Por el otro lado, lo que el proveedor ganaría sería:

  • Diferenciación respecto el resto de propuestas.

  • Capacidad de poder vender de manera más atractiva y detallada el producto o el servicio.

  • Poder conseguir un vínculo con el cliente que más adelante pueda convertirse en fidelización, ganando un cliente de larga duración y convirtiéndolo en un prescriptor.

Gestión de expectativas

Aunque visto de esta manera parece sencillo, la relación entre proveedor y cliente, por lo menos a los inicios, suele ser compleja. Se hace habitual que el cliente sienta que no está recibiendo esa parte extra que se incluía en la propuesta, resultado de la falta de control a la hora de gestionar las expectativas. La razón de este tipo de malestares puede tener su origen en ambas partes, tanto si el cliente no detalló lo que está esperando, así como si el proveedor se excede a la hora de comprometerse en el momento de entregar.


Para evitar que situaciones como estas sucedan, o al menos para intentar corregir una relación que empieza a tambalearse, la forma más fiable de aportar valor agregado en los negocios es generando la sensación en el cliente de que lo que se está consiguiendo no lo podría haber hecho sin la ayuda del proveedor.


Y para ello la empresa puede apostar en principio por la calidad, punto más cuantificable y más fácil de gestionar, que garantiza a los clientes el recibimiento de un producto o servicio con valor añadido intrínseco. Teniendo cubierto esto, la marca o proveedor podrá ofrecer todo lo demás que se convertirá en un extra muy bien valorado.


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