¿El mercado objetivo? Hay tarta para todos

En el anterior post “Mis objetivos de venta? Partido a partido”, compartimos con vosotros nuestro punto de vista sobre la importancia de tener en cuenta todas las fases del ciclo de venta. Lanzamos una serie de preguntas con la intención de haceros pensar si realmente habíais analizado todas las variables clave para lograr el éxito esperado. Pues bien, este post pretende ahondar en lo que consideramos es condición necesaria, pero no suficiente, para alcanzar el éxito: conocer a tu mercado objetivo.


Hoy, más que nunca

Actualmente, tras la gran crisis del siglo XXI, nos encontramos en nuestro día a día con unos consumidores (empresas/personas) muy exigentes. La oferta es cada vez mayor y, lamentablemente, el poder adquisitivo de dicho mercado es, en la mayoría de los casos, menor que a comienzos de siglo (por lo menos en España).


Antes de pensar en cómo me voy a dirigir a mi target, acción en la cual las empresas focalizan la mayoría de sus esfuerzos marketinianos, debemos definirlo, segmentarlo y cualificarlo correctamente. Debemos conocer la idiosincrasia y todas las variables que le afectan para planificar el resto de las acciones de nuestro equipo. Por ello, os proponemos hacer una reflexión que nos permita trabajar sobre esta primera fase, esencial en el ciclo de venta, y de esta manera no malgastar nuestros recursos, económicos y humanos, realizando acciones o campañas sin apenas retorno.


Niveles de segmentación


Antes de continuar, nos gustaría resaltar una premisa fundamental de este nuestro mundillo que, a pesar de parecer obvio, no lo es: para poder conocer y segmentar correctamente tu mercado objetivo, algo fundamental, es conocer a la perfección lo que le vas a ofrecer. Partiendo de esa premisa, el primer paso es identificar cuáles serán los criterios de segmentación que te permitirán acotar en un primer nivel tu muestra.


A continuación exponemos una serie de criterios básicos y muy generales que seguro todos conocéis y habréis utilizado:

– Facturación – Número de empleados – Ubicación – Sector


Estos criterios son utilizados por la mayoría de las empresas en la primera etapa de su segmentación como filtro. Sin embargo, podemos encontrarnos muchos errores por fuentes que no son del todo fiables o que no están actualizadas (recomendamos tener acceso al registro mercantil).


Como es lógico, la complejidad de nuestro offering demandará una segmentación igual de compleja. Estos criterios de segundo nivel (potencial de fact., decisión makers, tráfico en la web, presupuesto para xxx, actual proveedor, estrategia en referida a lo que ofrecemos, intereses, potencial up/crosseling etc…) son más difíciles de medir y normalmente no son públicos por lo que, o se compran (caro y poco fiable), o se trabaja para enriquecer esas cuentas a medida que entras en contacto con ellas (caro pero con un retorno importante y más fiable).

Una vez realizada la adecuada clasificación que, en principio, nos proporcionará un mercado objetivo más acotado, deberemos clasificar las cuentas en diferentes grupos personalizando el approach para cada uno de ellos.


Cualifica y no hagas el ridículo

Todos nosotros hemos oído alguna vez comparaciones del mundo del marketing con la vida personal. Una de las que más me gusta a mí es la que tiene que ver con uno de los puntos claves de esta historia: LA CUALIFICACIÓN.

Pongamos el caso de un chico que, al entrar en un bar con el claro objetivo de ligar (prospectar), se le presentan las siguientes situaciones:


Este chico lleva unos cuantos años en esto del ligar y está harto de, a pesar de haber realizado tremendas actuaciones en diversos bares, no cerrar ningún proyecto. Sin embargo, ya sabe a qué bares debe ir: aquellos donde haya un público que dadas una serie de características todo apunta a que tendrá posibilidades de triunfar.


Ya está en ese bar donde puede comprobar, tras un primer análisis, que efectivamente ese público se parece mucho a lo que él está buscando y que su oferta puede encajar perfectamente. Sin embargo, en sus primeros intentos, tras varias situaciones “vergonzosas y peligrosas” se da cuenta de que no va a ser tan fácil: muchos prospects de ese bar ya tienen pareja (a pesar de que algunos de ellos/as estén pensando en cambiar próximamente de aires, él quiere triunfar ya, hoy). Sigue intentándolo y la siguiente experiencia le resulta extraña: hay una chica con un potencial enorme pero que con la cual, en media hora, ya sabe que está buscando otra cosa, no hay futuro. De repente, entra un amigo suyo en el bar y le presenta a una chica que se muestra interesada en él.

Sin embargo, él entiende tras preguntarle más acerca de ella que no le reportará demasiado. De pronto en el baño, una chica se le abalanza y cuando siente que por fin lo ha conseguido, la chica sale corriendo y se tira a los brazos de otro… le ha utilizado en un momento de necesidad, piensa él. Cuando esta punto de irse a casa y buscar otros bares, vislumbra a una chica realmente guapa. Se acerca y empieza a hablar con ella… es simpática, muestra interés, no le molestan sus fallos y además ¡es popular en todos esos bares que el suele frecuentar! Por fin consigue lo que quiere y triunfa.


Volviendo a casa se da cuenta que ha podido clasificar a todas esas chicas según varios criterios de cualificación y que ya sabe, de forma más acotada, con que chicas dentro de esos bares tiene más probabilidades de conseguir un win-win que les permita estar mucho tiempo juntos (y no ser celosos, claro).


Con este ilustrativo ejemplo pretendemos hacer referencia a todas esas variables que si no tenemos en cuenta, a pesar de haber hecho una correcta segmentación, seguirán sesgando la muestra elegida.

Por ello, os animamos a realizar una pre-cualificación tanto para aquellas soluciones/servicios que ya están en marcha como, sobre todo, para las que están por venir: En base a ello, será más sencillo definir la estrategia de marketing y ventas dirigidas a cada segmento.

En próximos post avanzaremos con la estrategia y herramientas que nos permitirán salir triunfando de los bares.


Un abrazo a todos.


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