Desarrollo de canal: Claves comerciales del éxito

Actualizado: may 27

Si quieres empezar a vender (o vender más) a través de canal y socios comerciales ¡Lee esto!

Si no pudiste asistir a nuestro último webinar donde os transmitimos las claves de éxito para el desarrollo de un canal de partners de venta indirecta, aquí te resumimos lo más importante...





Un modelo de venta Indirecta (o de canal o a través de partners) es aquel en el que interviene un ecosistema de empresas que dependen entre sí y que colaboran en el proceso de la venta de un producto o servicio.

El Objetivo de tener un modelo de venta indirecta es vender más

Esta consideración parece muy evidente, pero un modelo como este nos ofrece ciertas ventajas que antes, seguramente, no teníamos:

  • Una interacción con los clientes a los que directamente no puedes llegar.

  • Estar al tanto y aprender de las novedades/necesidades del mercado.

  • Proporcionar más volumen/capilaridad a tus productos.

  • Disminuir tu esfuerzo comercial.

  • Proveer servicios de valor añadido a tu producto o servicio.

  • Abrir nuevos mercados o llegar a nuevos segmentos.

Una vez que hemos encontrado la necesidad de vender a través de partners, por ej. queremos ir a un segmento de mercado muy específico al que no tenemos acceso o entrar en un nuevo país sin capacidad de contratar fuerza comercial propia, debemos seguir una serie de pasos:

  • Estrategia y diseño.

  • Identificación de partners potenciales.

  • Cualificación.

  • On boarding y activación.

  • Gestión del canal.

Intentando resumir al máximo el contenido del artículo, debemos centrarnos en crear un buen programa de partners (que recoge tips de los cinco puntos anteriores). Con ello, tendremos un documento ejecutivo, fácil de leer (no más de 8 diapositivas) y elegante, que será un buen material de marketing:

  1. Historia de la compañía o background de sus fundadores y key stakeholders.

  2. Datos numéricos del potencial de nuestro negocio en el país de destino y de los retos que tenemos que solucionar basados en fuentes de información secundaria o en nuestra propia experiencia.

  3. Nuestro producto o servicio, su propuesta de valor y sus beneficios. Es la forma de la que resolvemos los retos cuantificados en el punto anterior.

  4. La tipología de partners que estamos buscando (Partners Tecnológicos, integradores, distribuidores, prescriptores y resellers).

  5. Marco de condiciones (que ofrecemos y que esperamos a cambio).

  6. Pasos a dar desde que le presentemos nuestro modelo de canal a los partners hasta que podamos empezar a vender juntos.

  7. Referencias en el mercado de destino si las hay y datos de contacto.

Si no seguimos todos estos pasos, podemos encontrarnos con que nuestro canal de partners no vende, así que para evitar que esto pase, 2 consejos que van de la mano:

El on-boarding empieza con la firma del contrato de partners. Pero la firma del contrato es sólo el primer paso (y es un error típico pensar que ahí finaliza el proceso). Ahora hay que empezar a vender y no se puede dejar al partner solo. Es necesario mantener una relación constante con ellos y juntos conseguir los objetivos del business plan que debemos tener compartidos.

Sí te estás planteando una aventura como esta, no dudes en contactar con nosotros si necesitas asesorarte en más detalle para crecer y escalar tu compañía nacional o internacionalmente a través de un modelo de canal.

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En IVC entendemos los retos que supone para una empresa definir y poner en marcha este modelo de operación comercial. Estamos convencidos que con nuestra visión y experiencia podemos ayudarte.

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