Conoce a tu empresa como a ti mismo

Actualizado: may 27

“Conócete a ti mismo” era una de las inscripciones, probablemente la más conocida, que podían leer los peregrinos que llegaban al Templo de Apolo en Delfos, en cuyo interior se encontraba el Oráculo. Este consejo, o recomendación divina teniendo en cuenta el lugar donde se encontraba, era una invitación al visitante para que analizase su comportamiento y en base a ello su comportamiento futuro (recordemos que el conocimiento del propio destino era la principal atracción para visitar al Oráculo), en definitiva realizar un análisis para saber cómo ser mejor.

Comenzar un proyecto empresarial siempre es complicado. No obstante, el crecimiento y la consolidación de dicho proyecto son, si no las mayores, unas de las fases más arduas y sujetas a gran incertidumbre. Por ello, la toma de decisiones acaba teniendo implicaciones con un peso específico dentro de la evolución del proyecto; y en muchos casos el emprendedor se enfrentará a situaciones en las que no tenga una segunda oportunidad.



Tomando en cuenta lo anterior, contar con la información adecuada, tanto de nuestro entorno como de nuestra organización, acaba siendo un tema prioritario. Los KPIs (Key Perfomance Indicators – Indicadores Clave de Rendimiento), son una herramienta fundamental para seguir la filosofía que trasciende del aforismo con el que se inicia este artículo y de esta manera discernir, no sólo qué decisiones tomar, sino también conocer las implicaciones que esas decisiones tienen en nuestra empresa.

¿Qué KPIs debo medir en mi empresa?

A la hora de elaborar el dashboard (también conocido como cuadro de mando), con el que podremos evaluar la evolución de nuestra empresa, nos surge la primera y posiblemente más importante pregunta a responder ¿cuáles KPIs debo incluir?

Como hemos dicho, la finalidad es conocer el desempeño que está teniendo nuestra organización, para lo cual tendremos que ver a nuestra organización desde distintos puntos de vista; y en base a ello, poder establecer los distintos aspectos a medir.

Esta división puede variar entre una organización u otra. Sin embargo, aquí propondremos cuatro categorías, con sus respectivos indicadores, en base a cuatro vertientes que tiene toda empresa:

  • Ventas: quizás el aspecto que más solemos vigilar y por ello en el que debemos elegir muy bien en qué números fijarnos. En ocasiones la obsesión por aumentar nuestras ventas nos puede llevar a inundarnos de datos, y por tanto dificultar nuestro proceso de decisión. Tener demasiados indicadores puede ser igual de malo que no tener ninguno.

  • Ratio de conversión: mide el porcentaje de propuestas ganadas en base a las que se presentan.

  • Leads por mes: nos puede dar información sobre cómo está evolucionando nuestra generación de leads, y si es necesario un cambio de estrategia o una diversificación en nuestra búsqueda.

  • Oportunidades de venta por mes: es genial generar leads, pero es mucho mejor contar con leads que se ajusten a tu cliente potencial.

  • Número de renovaciones: ser capaz de fidelizar al cliente es vital para asegurar tu negocio en el largo plazo, para ello es necesario cuidar al cliente de manera constante y ser capaz de identificar sus necesidades.


  • Operaciones: desde el punto de vista operativo, las organizaciones son muy diversas, bien por su sector, su tamaño o su cultura empresarial. Sin embargo, propondremos una serie de KPIs que pueden ser aplicables a prácticamente cualquier empresa.

  • Rotación de ingresos: consiste en identificar el porcentaje de ingresos que perdemos en un mes y realizar una comparativa con nuestro sector.

  • Rotación de clientes: similar al anterior, porcentaje de clientes que perdemos en un mes.

  • Margen bruto: conocer tanto nuestro margen global como los márgenes con los que están operando nuestros distintos equipos.

  • Tasa de crecimiento de ingresos compuesto: calcular a qué ritmo crecen nuestros ingresos es una información básica en cualquier negocio, sin embargo resulta interesante calcular la tasa de forma compuesta para varios meses, dado que para periodos tan cortos puede existir (de mes a mes) una variabilidad alta y por tanto restar utilidad al dato, si sin embargo calculamos la tasa mensual para un periodo semestral o anual, obtenemos una información más realista sobre nuestra tendencia.

  • Marketing: a la hora de evaluar el desempeño de nuestras acciones de marketing podemos incurrir en el mismo error que comentábamos para las ventas, un exceso de KPIs, o una mala selección de los mismos. Es por tanto importante elegir los datos necesarios para que nuestro equipo de marketing pueda sacar su mayor potencial.

  • LTV (Lifetime Value of a Customer): consiste en obtener una aproximación del valor que tiene un cliente para la empresa. A pesar de su inexactitud, dado que se asigna una vida media a la relación con el cliente, es interesante ya que nos permite conocer el valor potencial de nuestra cartera de clientes. De la misma forma al segmentar los clientes por canales de marketing, obtenemos información muy valiosa sobre su funcionamiento. La manera de calcularlo sería: Ingresos * Margen Bruto * Media de compras/pedidos.

  • CAC (Cost to Acquire a Typical Customer): similar al indicador anterior, pero por el lado del coste. El cálculo consistiría en dividir la inversión total en Marketing entre el número de clientes obtenidos. De la misma manera que con el LTV, resulta muy interesante aplicarlo a los distintos canales de marketing de la empresa.

  • Personas: en última instancia las empresas son organismos formados por personas y el desempeño y la actuación de las mismas será lo que defina el desempeño de la empresa en sí misma. Cuantificar por tanto como están funcionando tanto nuestros empleados como los equipos que forman, representa una información valiosa para nuestra empresa. En este caso proponemos un único KPIs, el cual además es muy sencillo tanto de calcular como de comprender.

  • Do/Say ratio: consiste en comparar el número de cosas que hacemos contra el número de cosas que nos comprometemos a hacer frente al cliente. En este caso el KPIs es aplicable tanto a equipos de trabajo como a un empleado de manera individual.


Con todo esto habremos ido tomado una panorámica de nuestra empresa, El problema es que nuestra organización es un ente en movimiento, que tiende al cambio (en nuestra mano esta que ese cambio sea a mejor) y por ello es necesario que nuestros indicadores evolucionen paralelamente con nuestra empresa.

Esto quiere decir que la “foto” que tomamos con nuestros KPIs debe repetirse de manera periódica para así visualizar el movimiento, como si de una película de cine se tratara, monitorizando así las consecuencias de nuestras decisiones y revisando si vamos en el rumbo adecuado o si por el contrario es necesario un cambio de dirección.

Además con cada iteración entenderemos los KPIs en sí mismos, comprenderemos sus fluctuaciones y la magnitud de las cifras a medida que los utilizamos. Incluso podremos evaluar si este u otro indicador ofrece la información suficiente como para formar parte de nuestro dashboard, o si sería conveniente sustituirlo por otro.

En definitiva, los KPIs son las constantes vitales de nuestro negocio, es interesante seguirles la pista y mantener presente la premisa de "conoce a tu empresa como a ti mismo" porque dependiendo de ellos se prevé el comportamiento futuro.



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