Claves para una buena gestión de cobro | Evita problemas de tesorería

Actualizado: jun 22

Toda empresa o persona de negocio piensa continuamente en estrategias y acciones que le permitan vender más y mejor, bien sea a nuevos clientes o a clientes existentes, pero ¿de qué nos sirve vender más si no nos pagan?


En nuestro artículo de hoy queremos resaltar la importancia y las claves de una buena gestión de cobros, para que tú y tu empresa eviten pasar por malos ratos.



Problemas de cobro a clientes = problemas de tesorería

Vender es un arte (como dicen algunos) y cobrar, hoy en día, se ha convertido en algo crítico para la supervivencia de muchas empresas, independientemente de si están en fase de crecimiento o son maduras. La venta a crédito es el sistema más utilizado en negociaciones grandes y consiste en que el proveedor está dispuesto a entregar unos bienes o a prestar unos servicios al cliente, solamente a cambio de una promesa de pago en una fecha determinada en el futuro.


La clave del porqué se vende bajo esta modalidad viene de la etimología de la propia palabra "crédito", que tiene su origen en el latín "creditum", lo que significa creencia, confianza. Por lo tanto, las empresas que venden a crédito hacen entrega de una mercancía/servicio sin reclamar el cobro inmediato, aún a riesgo de que exista la posibilidad de no obtener compensación alguna.


Si no se ingresan los cobros previstos, la empresa debe obtener dinero de otras fuentes de financiación, porque como imaginarás los gastos no desaparecen y la organización debe cubrir sus necesidades de pago a corto o medio/largo plazo. Ello supone un alto coste de personal y perdida competitividad si estos costes son trasladamos a los precios de venta.


Esta es una de las causas de la baja rentabilidad de muchos negocios. Lo mismo ocurre si se empieza a no pagar a los proveedores, se genera una mala imagen y recargos que complican nuestro desarrollo comercial.


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Por las razones anteriormente mencionadas es fundamental que conozcas con qué tipo de empresa/persona haces negocio. Y esto sólo será posible mediante una gestión de cobros adecuada, cuyo éxito depende de 4 claves:


1.- Una buena preparación previa sobre el deudor:

  • Historial de pagos y volumen de compra.

  • Antigüedad e importancia para nuestra empresa de este cliente.

  • Garantías de cobro y antecedentes de negociaciones previas.

Estos son algunos de los indicadores que pueden proporcionarnos una idea de la solvencia para acometer los pagos previstos que tiene nuestro cliente.


2.- Establecer por qué le conviene al deudor pagar y qué beneficios obtiene al hacerlo.


3.- Qué costos y consecuencias tiene si no lo hace en el plazo y la forma previamente acordada.

Debemos tener muy claros estos dos últimos puntos, ya que nos permitirán establecer los argumentos de persuasión en nuestra interlocución con el cliente.

Aspectos como la imagen que proyecta al mercado una empresa que no paga sus deudas, demoras en la entrega de los productos/servicios por parte de sus proveedores o el simple hecho de recibir continuamente llamadas incomodas reclamándoles una determinada cantidad son algunos de los argumentos que podemos utilizar.


4.- Definir alternativas de arreglo (plan de pagos) en función del punto anterior y objetivos a lograr en la negociación

Establecer a nuestros clientes unas condiciones de crédito más favorables u ofrecerles un incentivo económico por el pago anticipado de las facturas son algunas de las alternativas que podemos utilizar para agilizar el pago de los importes adeudados.


¿Debe de haber una persona distinta al comercial/vendedor dedicada a esta función?


Algunos defienden que la gestión de cobros es una capacidad clave que debe desarrollar el equipo de ventas. Sin embargo, esto puede dar lugar a un conflicto de intereses. El cobrador es quien debe ponerle límites al cliente y acortar los días de mora.

Cuando el comercial también reclama el pago pendiente, el cliente podría decir "me estuviste rogando para que te comprase y ahora me exiges el pago", diluyendo así la gestión de ventas y la de cobro. Un cambio de interlocutor nos permite acortar la gestión de los operadores, evitando que el cliente se acostumbre a ser tratado por la misma persona que le vende.


Teniendo en cuenta que los períodos de cobro van a seguir empeorando, con periodos de cobro medio por encima de los 120 días, unido a la falta de liquidez del sistema bancario, el seguimiento de los cobros es de vital importancia para la tesorería de la empresa y por lo tanto para la supervivencia de la misma.

Y tú ¿qué opinas?


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