Caso de éxito- Internacionalización de Calls

Emprender una new venture a veces nos hace dudar y algunas veces el miedo es más paralizante si se trata de lanzarnos a comercializar en mercados internacionales. Como queremos seguir animándote a expandir tus horizontes, nos gustaría contarte el caso de Calls, una empresa mexicana que trabajó el año pasado con nosotros su business development, a través de un proceso estructurado de búsqueda de partners.


En publicaciones anteriores hemos compartimos algunos consejos para comenzar una actividad de negocio en el extranjero, llegamos a hablar de las diferentes modalidades de partners, cómo saber cuál sería el más adecuado a través de su cualificación, etc. Esta vez queremos compartir contigo, bajo la modalidad de caso de éxito, cómo se realizó el acompañamiento de un cliente en su proceso de expansión internacional.


Calls entra al mercado europeo

Calls, uno de los más importantes e innovadores call centers en México, con experiencia en otros mercados como Brasil, Reino Unido y el Caribe, decidió participar en el proceso de aceleración comercial del TechBA (Technology Business Acelerator) del gobierno mexicano, con el fin de captar clientes españoles y europeos.

Para que este proceso tuviera éxito, desde IVC les apoyamos en diferentes fases y de forma pragmática:

  1. Confirmación del potencial de mercado al que podría acceder Calls una vez comenzara su actividad en España. En este proceso llevamos a cabo un análisis habitualmente utilizado en Silicon Valley, TAM SAM SOM, donde:

  • TAM = Mercado disponible

  • SAM = Segmento del mercado disponible al que queremos dirigirnos

  • SOM = Parte del segmento foco que podemos cubrir según nuestro capital humano y capacidad económica.

  1. Estudio del mercado de call centers en España para conocer las ventajas competitivas de Calls y conocer qué servicios se podrían ofrecer a los posibles partners.

  2. Tropicalización de sus materiales comerciales para adaptarlos al mercado español.

  3. Construcción de una página corporativa en LinkedIn con el objetivo de crear un canal de comunicación en las redes.

  4. Perfilamiento y contacto 1-1 con las empresas detectadas como partners potenciales, a través de un proceso de investigación en redes y bases de datos.

Tras varios meses de prospección, y a la vista de los resultados obtenidos durante las primeras reuniones virtuales con las empresas seleccionadas, Calls eligió a varias de las empresas contactadas con las que intercambiaron información más detallada (procesos seguidos para un proyecto concreto, cotizaciones, estándares de calidad…) para asegurar que las políticas y culturas de las empresas iban en consonancia.


Resultados de la aceleración internacional

Estamos orgullosos de informarte que la internacionalización de Calls está dando sus primeros frutos. Actualmente se encuentra trabajando con su primer cliente en el mercado español. Su innovadora plataforma tecnológica de CRM (Customer Relationship Management), su experiencia para entregar soluciones integrales y la asesoría de TechBA/IVC, facilitaron que esta empresa estableciera contacto con importantes firmas en nuestro país.


Verónica Richards, Directora de Operaciones de Calls, recuerda que a raíz del estudio de mercado realizado, junto con los expertos de TechBA/IVC, vieron la posibilidad de brindar a sus futuros clientes una solución integral más allá de la mera plataforma tecnológica.

En España, explica Richards, las compañías de mercadotecnia directa no ofrecen un servicio completo, algunas se dedican a generar leads, otras a crear reportes y otras a crear bases de datos. La plataforma de Calls permite integrar todos los servicios y representar un solo punto de contacto para los clientes.


“Ofrecer soluciones integrales nos distingue en el mercado español. TechBA/IVC nos ayudaron a contactar con las persona correctas, a desarrollar las presentaciones de manera adecuada, hablar el mismo lenguaje de negocios, a realizar cotizaciones correctamente y a observar diversos detalles que no teníamos en cuenta”, asegura Richards.


Para ella, el acompañamiento recibido y la posibilidad de que una persona represente a la empresa en otra región son apoyos muy importantes ya que en ese tipo de mercados globales es difícil o prácticamente imposible cerrar alianzas cuando no se tiene presencia directa en el país.


“En seis meses logramos alianzas que no hubiéramos logrado solos”, comenta Richards, quien explica que su principal oferta en España será la generación de oportunidades potenciales de negocio para sus clientes, acceso a sus bases de datos y la atención de llamadas fuera de horario. Con ese tipo de alianzas, la expectativa de Richards es crecer entre un 30-35 % en el mercado de call centers en México y especialmente en el sector de tecnologías de información.


Los primeros proyectos le servirán a Calls para obtener referencias en España y poder afianzar sus servicios ofrecidos desde México, los cuales podrán ser replicados en las futuras oportunidades que se presenten en otros mercados. Nosotros mientras tanto seguiremos apoyándoles para que el negocio siga creciendo.


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