Cómo planificar la venta y establecer primeros pasos

Actualizado: jun 22

Desde ya hace varias décadas, hemos podido comprobar como el mundo de las ventas ha ido evolucionando. Antes, la finalidad total era simplemente la venta, el beneficio económico, el emplazar nuestro producto donde fuese. Más tarde, fue el esfuerzo de destacar, a veces por encima de todo, lo grandioso que era un producto, pero ¿y ahora?


Poco a poco, las ventas han ido cambiando hacia una perspectiva más orientada al cliente. Dotarlas de un mayor valor añadido nos permite saber qué retos tienen los clientes, entender de manera precisa cuáles son sus necesidades y, en definitiva, identificar cómo podemos ayudarles a que estén satisfechos. En otros tiempos, donde vender era lo más importante, este aspecto suponía que las empresas no conocían verdaderamente a sus clientes.



Teniendo en cuenta la tendencia de desarrollo de la actividad comercial y que algunas prácticas se han visto obsoletas, se hacen necesarias nuevas formas de generación de demanda a través de las cuales se establezcan relaciones y vínculos con las personas con las que nos comunicamos, en este caso, con los clientes potenciales.


Por eso en este artículo nos centraremos en la base de la venta actual y aportaremos algunas ideas a la hora de planificar y procedimentar los primeros pasos de manera adecuada. Bien sabido es que para todo, no sólo vender, una buena preparación es imprescindible para alcanzar el éxito, porque además de ahorrarnos tiempo, nos permite aumentar la calidad de nuestra actividad.

Es más que una simple llamada

Las consecuencias de no planificar la llamada de negocio pueden llegar a ser algo parecido a un salto sin paracaídas. Implica inevitablemente un desconocimiento casi total del cliente potencial, un descenso en las posibilidades de cerrar la venta a las primeras de cambio, y eso sin tan siquiera saltar desde el avión, convirtiéndose en una venta fallida y en una clara señal de desconfianza.


Antes de coger el teléfono, es importante desgranar qué puntos son los que te llevarán a establecer los primeros vínculos. Para ello, es muy importante servirse de información, lo más detallada posible, sobre las soluciones que ofreces para cada tipo de cliente, conocer la situación de la empresa de forma precisa y por último, preparar tus preguntas y sus posibles preguntas, siendo la última muy útil para tratar las objeciones.

¿Cómo planificar la venta? Aquí van algunas de mis sugerencias:

  • Estudio pre-llamada: lo más importante es recopilar información que encontremos relevante, identificar los puntos clave y preparar de antemano preguntas que puedan surgir durante la llamada.

  • Objetivos pre-llamada: planificar la llamada en detalle con antelación y preparar una secuencia de preguntas para dibujar el camino hacia dónde queremos llegar.

  • Análisis post-llamada: registrar todo lo que te ha dicho el interlocutor, lo más pronto posible, te permitirá hacer una evaluación de sus necesidades y orientar de la mejor forma tu propuesta. Asimismo, te servirá como referencia para plantear la siguiente acción de follow up, que puede ser inmediata o a un determinado plazo de tiempo.

  • Objeciones: cada objeción ha de ser tratada como si fuese una pregunta. Éstas generalmente vienen dadas por pretextos, prejuicios, dudas, malentendidos, indiferencias o simplemente, por una desventaja real del producto. Si las evaluamos bien, son muestras de interés por parte del cliente y una buena manera de obtener información sobre su estado. Crear una lista con todas las objeciones posibles puede ser muy útil.

Para que lo veas de forma esquemática en IVC lo hacemos así:




Lo primerísimo que necesitamos hacer antes de comenzar la venta es interesarnos verdaderamente por la situación de la persona con la que vamos a hablar. Cada cliente tiene una trayectoria diferente y entenderlo nos hará mucho más sencillo ganar información sobre sus necesidades, lo que nos facilitará a su vez presentar una propuesta personalizada, adecuada y con valor para las necesidades de cada cliente.


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Queremos tu confianza

La intención tiene que ser construir vínculos desde el principio, dejar que el cliente potencial vaya pasando filtros en tu pipeline de forma natural y no presionarlo, este detalle es el que genera la confianza con nuestros clientes. Si no tenemos la intención de ayudarlo nos será muy difícil alcanzar los objetivos marcados con un óptimo nivel de calidad.


Podríamos decir que gran parte de nuestro trabajo ha de ser construir una relación de confianza. Por tanto, debemos centrarnos en hacer las preguntas que nos lleven a la verdad y no a la venta; cuando una persona siente que buscas tu propio beneficio en detrimento del suyo nunca te va a decir la verdad. Recuerda que vender es una cuestión de relación con el cliente potencial, es indispensable generar un ambiente de confianza, donde el resultado sea que el interlocutor nos revele SU verdad.

La verdad es la clave

Para llegar a la verdad, o a las necesidades más reales, es conveniente utilizar preguntas de cualificación. Lo cierto es que hoy en día hablar sobre ti no es vender, preguntar es vender. Trataremos de proveer a la persona con la que nos relacionamos un poco de información para después hacer las preguntas convenientes. Podríamos definir una guía de no decir más de tres ideas sin hacer una pregunta.


Tener la habilidad de hacer preguntas de cualificación es una aptitud potente para la comunicación efectiva, porque te permiten avanzar en el dialogo, centrar el debate en un tema concreto, obtener información y orientar la discusión a donde sea conveniente en un momento dado. Para dominar las técnicas de cualificación, necesitaremos estar familiarizados con los diferentes tipos de preguntas y cuándo usarlas. A continuación las definimos:

  • Preguntas abiertas, son muy útiles por el contenido que nos pueden revelar. Las más que conocidas son: qué, cómo, por qué, dónde y cuál. Éstas son utilizadas cuando tenemos la intención de revelar información que todavía no disponemos, para mantener la conversación centrada en un tema concreto, para alcanzar un mayor grado de entendimiento e incluso para ayudar a la persona con la que mantenemos la conversación a aclarar sus propios pensamientos, preocupaciones e intereses.

  • Preguntas cerradas, tienen un carácter muy definido, la respuesta es sí o no y nos ayudan a obtener información específica cuando la persona con la que hablamos está insegura o confusa. Utilizar el verbo al principio de la pregunta ayuda a que nuestra interrupción no sea percibida como agresiva.


Dicho todo esto, antes de coger el teléfono planifica bien tus llamadas y define de manera detallada los primeros pasos a dar cuando vayas a la acción. Con esto no solo no perderás la oportunidad de satisfacer a un cliente potencial, sino que además te ahorrará mucho tiempo.


Dime, ¿tú qué opinas? ¿Tienes dificultades para crear una relación de confianza con tus clientes o problemas para planificar una venta desde el principio adecuadamente? ¿Crees que existe alguna otra forma de planificar una venta y de definir los primeros contactos?



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