¿Cómo llevar tu negocio B2B al mundo digital?

Desde que Internet se ha vuelto tan importante y el comercio se ha movido rápidamente en esta dirección, las empresas se encuentran frente al reto de seguir el ritmo de la innovación y no perder competitividad. Es evidente que Internet ha cambiado la forma y los ámbitos de relación en los negocios, incluso se ha cambiado a sí mismo, transformándose en un mercado donde frecuentemente surgen nuevos players y donde es imprescindible estar presente.


La posibilidad de ofrecer bienes, servicios e ideas por este medio, independientemente de si el negocio pertenece al mundo B2C o B2B, ha generado una contextualización diferente, logrando que la internacionalización de ofertas y demandas deje de ser un privilegio de gigantes porque las fronteras geográficas e idiomáticas se vuelven obstáculos fáciles de superar.


e-Biz

La realización de negocios u operaciones empresariales mediante el uso de los servicios basados en Internet se le conoce como e-biz. Y siempre será valioso recordar que en esta modalidad no es lo mismo vender a un consumidor que a una empresa y que las empresas B2B no deben actuar de la misma forma que las empresas B2C cuando se trata de vender a través de un comercio electrónico.

Una empresa B2C que quiera activar un eCommerce debe potenciar los aspectos positivos que el usuario pueda experimentar comprando sus productos, teniendo en cuenta que la elección del mismo tiene un alto porcentaje emocional. Sin embargo, si somos B2B el foco se localiza en la lógica y descripción de características de lo ofertado. En este caso la venta es quizás un poco más racional y se hace necesario explicar cómo nuestro producto es capaz de ahorrar horas de trabajo, costes o recursos.

Al hablar del e-biz tengamos en cuenta que el objetivo principal no es sólo tener presencia, sino ampliar las posibilidades de tener un negocio en la red, es decir poder captar clientes potenciales, generar una comunidad alrededor de tu marca y poder educar sobre tu negocio a esa comunidad, todo ello a través de las numerosas herramientas que Internet ofrece.

Manos a la obra

Dicho esto, para llevar tu negocio B2B al mundo digital, resultará oportuno contestar algunas interrogantes básicas, para definir qué modelo de negocio vas a seguir en tu nuevo proyecto online. ¿Quién? ¿Cómo? ¿Para qué? Que se declinan en definir quién es tu cliente ideal, qué servicio resolverá su necesidad y cuál es su principal motivador de compra.

Una vez tengas estas respuestas y tomando en cuenta diversos factores como los intereses de tu mercado target, la naturaleza de tus productos, los hábitos de consumo y tu capacidad de almacenamiento y distribución, deberás elegir la plataforma que mejor se adapte a la estructura que estas planificando para tu tienda virtual.

Tu web debe ser agradable y cómoda de usar para los internautas, por tanto la plataforma debe ser igual, en ella aportarás experiencias positivas que tus usuarios quieran repetir y comentarlas a otros. En este punto destacamos que no hay una plataforma eCommerce mejor que otras, todo depende de varios factores que cada quien tiene que analizar según las necesidades de su proyecto y del presupuesto disponible para invertir en él.

Las plataformas comúnmente utilizadas son:

  • Shopify: para proyectos pequeños.

  • WooCommerce: para pequeños y medianos que no crezcan demasiado.

  • Prestashop: para pequeños y medianos que no crezcan hasta niveles enormes.

  • Magento: para todo tipo de proyectos, pero se usa más para grandes y medianos escalables a grande.

A la hora de montar una tienda online deberás entonces preguntarte:

  • ¿Cuáles son las aplicaciones básicas para que funcione?

  • ¿Tendremos 20 o 10.000 productos?

  • ¿En cuántos idiomas la necesitamos?

  • ¿Cómo se gestiona el stock? Desde la tienda, por un ERP…

  • ¿Cómo integramos los pedidos por esta plataforma con la información del CRM?

  • ¿Sólo voy a vender yo o voy a tener afiliados?

  • ¿Cómo va a crecer mi eCommerce?

Luego, usarás todos los factores previamente considerados para definir:

  • Personalización: adaptación de la plataforma a la demanda del mercado, usando plantillas o diseño ad hoc.

  • Sistemas de pago y seguridad: entorno seguro con facilidad de pago por medio de diferentes modalidades, tarjeta de débito, crédito, transferencia, PayPal, etc. Deberás considerar integraciones con la mayoría de pasarelas de pagos que estimule y no genere malestar para el cliente 2.0.

  • Envíos y devoluciones: precio o tasas por peso, según destino, integración con grandes empresas de logística y transporte.

  • Usabilidad: haz que los clientes puedan alcanzar su objetivo de compra de manera rápida y eficaz.

  • Intégrate con los buscadores para un mejor posicionamiento en los mismos.

  • Se responsive: adecua la aplicación para los diferentes dispositivos móviles.

Está más que comprobado el gran potencial del eCommerce a la hora de retener y fidelizar al cliente, de hecho los clientes que prefieren un entorno online son más propensos a adquirir artículos adicionales y realizar más pedidos, repitiendo compras, lo que demuestra que la fidelización es mucho más alta a través de este medio, junto a que es posible mejorar la relación con los clientes existentes.


Más allá de esto, lo que tú mismo conseguirás con una estrategia bien planificada para llevar tu negocio al mundo digital será la automatización de procesos y operaciones, mejorarás la calidad del servicio, reducirás costes, eliminarás errores en los pedidos y obtendrás analítica de datos, ofreciendo a tu equipo de ventas una herramienta que le ayude enormemente a conseguir mejores resultados.


Como conclusión, consideramos que para el sector empresarial es imprescindible adaptarse a las nuevas demandas del mercado y el comercio electrónico es un canal cada vez más estratégico para las empresas que desean ser competitivas y llegar a su público objetivo de manera eficaz y diferenciada. Permite, a través de experiencias digitales (utilizables en múltiples plataformas), una alta tasa de conversión de usuario a nuevo cliente. Sin embargo, hay que tener presente que una tienda online no vende por sí sola, sino que se rige por los mismos parámetros que cualquier otra empresa aunque su medio natural sea Internet, por tanto habrá que valorar con antelación todos los factores que implica la inversión de la activación de un eCommerce de éxito.


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