Cómo Fijar un Precio

Actualizado: jun 23

Si queremos ser competitivos en un mercado concreto, obtener ventas y generar beneficios, fijar un precio adecuado para nuestros producto/servicio es clave. Te invitamos a descubrir porque esto no es tan sencillo y donde está el secreto.


La importancia de fijar un precio

Como bien sabemos, establecer el precio de un producto o servicio es un factor muy importante para el éxito de cualquier empresa. Fijar un precio no implica tan solo que este sea acorde a la realidad del mercado, debemos también fijarnos en aquellos valores a menudo intangibles que como empresa transmitimos, en el valor que nuestro producto ofrece frente a la competencia y todo lo que implica a nivel financiero desde la concepción del mismo, hasta su venta, con el fin de monetizarlo con el mejor rendimiento posible.


Por ello, no debemos caer en lo que algunas empresas hacen, y es fijar el precio el de la competencia y no teniendo en cuenta otras múltiples variables por las que este se ve condicionado.

Por lo tanto, debemos de tener presente una serie de pasos para triunfar en el mercado con el precio de nuestro producto o servicio.

Hay dos tipos de variables para fijar un precio a las que estamos sometidos.


Variables externas

Gran parte del éxito en la venta de nuestro producto/servicio depende de la correcta identificación de nuestro mercado objetivo.

Una vez tengamos claro el producto/servicio que vamos a comercializar, debemos:

  • Estudiar el mercado y el sector al que nos queremos dirigir: Conocer las características de nuestro mercado y de los actores del mismo es de vital importancia. Debemos partir de las cualidades que nuestro producto o servicio ofrece, para así poder fijar que criterios hacen atractivo o no un sector. Esta es la teoría, pero siempre la última palabra la tendrá una prueba real con el mercado, permitiéndonos ajustar nuestro producto o servicio a las cualidades de un sector o nicho concreto o por el contrario descartarlo por completo.

  • Analizar que necesidades cubre nuestro producto/servicio: Debemos ser conscientes de las necesidades que cubre nuestro producto o servicio. Si estas necesidades se repiten en distintos segmentos objetivo o sólo satisfacen las de un público único y concreto. Otro tema sería que con nuestro producto o servicio seamos capaces de generar una necesidad antes inexistente o desconocida.

  • Estudiar la competencia y su pricing: Hoy en día al movernos en un mercado global, no es suficiente con estudiar a nuestros competidores más cercanos. Cuántas veces hemos visto cómo un producto o servicio era copiado o imitado en un espacio muy breve de tiempo y se comía gran parte de nuestra cuota de mercado. Si bien es verdad, aquí estaríamos introduciendo otro tema, el de la importancia de la continua innovación en nuestros productos o servicios o el valor añadido de la confianza que seamos capaces de transmitir como empresa.

  • El «time to market»: La velocidad con la que seamos capaces de lanzar un producto al mercado frente a la competencia muchas veces es clave para conocer la demanda de éste y por lo tanto fijar un precio en relación a esta.

Conociendo estos parámetros y sobre los que hablaremos a continuación, sabremos en que situación inicial nos encontramos, la demanda existente y la demanda potencial. El precio de salida puede ser clave. Puede suponer un éxito rotundo o un lastre de por vida.


Variables internas

Sabemos que hay demanda, ¿pero cuál es el margen que obtenemos por la venta de nuestro producto/servicio?

El precio de nuestro producto/servicio está condicionado por variables externas como veíamos en el párrafo anterior, pero no pueden ser tratadas de forma independiente de las variable internas. Sino que tienen una íntima relación a la hora de fijar un precio. Proponemos hacerse las siguientes preguntas:

  • ¿Cuántas unidades de producto/servicio debo vender para que una operación sea rentable?

  • ¿Somos conscientes del coste REAL de estructura, o de recursos infrautilizados en periodos valle?

  • ¿Cuál es la escalabilidad real de la venta en nuestro producto/servicio? ¿Qué pasa si vendo 100 unidades? ¿Y si vendo 1.000? ¿Cómo afectará a mis márgenes?

  • ¿Qué intermediarios influyen en la producción y/o en la venta?

  • ¿Cuál es el coste financiero asociado a la venta? Estamos hablando de los periodos de cobro vs periodos de pagos que soportemos

  • ¿Existen posibles costes ocultos en una operación de estas características?

En función de todos estos condicionantes, podremos calcular el margen que obtendremos por la venta de nuestro producto/servicio.

Sabemos que esto no es tan simple y que cada una de estas variables merece ser explicada en detalle. Esto es tan solo una primera entrega.

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