"Buyer persona": Qué es y por qué es clave

Actualizado: may 11

Uno de los mayores retos para las empresas, tanto pequeñas como grandes, ha sido intentar cualificar bien quiénes son realmente sus clientes y qué contenidos les pueden interesar lo suficiente como para actuar sobre una "lamada a la acción" (descargable, encuesta, etc.) de su página web.



Y mientras que cada empresa cuenta con su propia fórmula (más o menos en profundidad) para tratar de cualificar mejor el perfil de su comprador, la mayoría de las grandes organizaciones hoy día utiliza el concepto "buyer persona" para guiar sus esfuerzos de marketing y ventas.

Y ahora más en detenimiento...

¿Qué es el "buyer persona"?

Si se les pidiera a diez personas diferentes que nos ofrezcan una definición de su "buyer persona", muy probablemente obtuviéramos respuestas completamente diferentes. No obstante, una de las definiciones más acertadas podría ser:

“Son representaciones arquetípicas basadas en la investigación sobre cómo son los compradores y que están tratando de lograr, qué les hace a comportarse como lo hacen,cómo piensan, cómo compran, por qué toman determinadas decisione de compra".

Cuando se piensa sobre el buyer persona, generalmente se le asocia características físicas y rasgos concretos, pero la verdad, es que hace referencia al comportamiento de decisión, de compra. En definitiva, se trata de profundizar y exponer sus comportamientos y hábitos de consumo.

¿Por qué necesito definir el "buyer persona"?

Es la pregunta a la que las empresas se enfrentan, a menudo, antes de desarrollar y definir el arquetipo. ¿Por qué emplear horas desdibujando perfiles ficticios cuando ya se interactúa con clientes reales diariamente? Porque sin buyer persona, nuestros esfuerzos de marketing no son tan eficientes y efectivos como debieran ser. Probablemente se está perdiendo tiempo, esfuerzo y dinero en segmentos poco rentables del mercado cuando debiéramos derivar ese esfuerzo en clientes realmente potenciales.

Detallamos aquí, una serie de razones por las que cualquier empresa debe definir su buyer persona:

Ayuda a guiar la redacción de nuestros contenidos

Desde una perspectiva de la generación de contenido de interés, como un blog, el buyer persona es capaz de mejorar nuestros contenidos y de dar alguna directriz sobre cómo continuar manteniendo viva la interacción.

Específicamente, se consigue trazar un estilo redaccional más conversacional y cercano. En lugar de utilizar generalidades, permite emplear palabras, frases y ejemplos más efectivos, personalizados y concisos.

Sirve de complemento para desarrollar estrategias de marketing y ventas

El buyer persona va mucho más allá de la propia jerarquía organizativa del marketing de contenido. Realmente, tiene el potencial suficiente como para definir, por sí mismo, estrategias de marketing y ventas.

Cuando se ha investigado adecuadamente, el buyer persona puede aportar luz sobre quiénes son los compradores, las situaciones a las que se enfrentan, cómo han cambiado y lo más importante, qué objetivos están dispuestos a conseguir.

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Aporta valor a las interacciones con las redes sociales

Las redes sociales son, obviamente, muy importantes en el marketing moderno, aunque la mayoría de las empresas tienen muy poca visión sobre cómo deben interactuar con sus seguidores.

Cuando de repente, las personas empiezan a interactuar a través de las redes sociales, se tiene una mejor idea y una mayor profundización de cuán diferentes son los individuos. Combina tu conocimiento con un simple vistazo del perfil de algún usuario y podrás obtener intercambios que son efectivos y positivos para nuestra marca.

En lugar de decir algo que, accidentalmente, un cliente puede encontrar falto de sensibilidad, podemos construir un mensaje que sea percibido por el usuario como que entendemos su punto de vista y sus particulares necesidades. Un mensaje más empático, en definitiva. A largo plazo, esta estrategia puede transformar totalmente la imagen de la marca de nuestra compañía.

Mejora el desarrollo de productos

Los negocios, cada día, mejoran y prosperan en innovación y desarrollo. Sin embargo, la innovación es casi imposible que se desarrolle con éxito cuando no sabes lo que tus clientes quieren o necesitan. Gracias a la definición del buyer persona, podemos concretar con más acierto qué necesidades requieren cubrir nuestros clientes y, por tanto, hacia qué dirección deben ir nuestras estrategias de desarrollo de producto.

Ayuda a centrar las estrategias del departamento

Supongamos que una empresa tiene un departamento de marketing compuesto por 10 personas. Suponemos, por ende y por lógica, que el equipo está constantemente trabajando en proyectos y campañas y que todo el mundo está alineado con los objetivos. Sin embargo, la realidad es que cada trabajador tiene su propia opinión particular sobre quién es el cliente objetivo. Estas diferencias tal vez puedan ser mínimas, pero existen.

Ahora, supongamos que tu equipo aúna esfuerzos y pasa tiempo conjuntamente desarrollando el perfil del buyer persona. No sólo estarán obligados a plantearse preguntas, a debatir, a exponer verdades y falsedades, sino que, al final de todo el proceso, todos los integrantes del departamento finalizan con la misma visión exacta de quién es el buyer persona. Este procedimiento, fundamentalmente, lo transforma todo y permite centrar al equipo y compartir objetivos comunes.

No lo demore más. Si está realizando una campaña de marketing sin definir bien el arquetipo/s o buyer personas, podría no tener el retorno esperado.

¿cómo podemos tener la certeza de que estamos llegando a nuestro target de manera efectiva si no hemos tomado el tiempo para identificar quénes son en un 360º, qué es importante para ellos y qué necesitan para realizar eficientemente su trabajo? Empiece a desarrollar su "buyer persona" y a cosechar los beneficios.

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