5 errores de estrategia comercial que las startups cometen tras su serie A y cómo evitarlos

Actualizado: may 27

Tras haber cerrado una ronda de financiación serie A, el próximo reto de una startup B2B es construir un ‘motor’ que le permita generar ingresos recurrentes y predecibles. Para muchos tech founders es la primera vez que tendrán que contratar y liderar un equipo de ventas y marketing, lo cual añade al reto.


En este post recopilamos los 5 principales errores que cometen las startups al pasar de un modelo comercial de early stage, donde el founder es el principal vendedor, a uno de scale-up con un equipo de Sales y Marketing (S&M) para soportar e impulsar el crecimiento. Además, nuestras recomendaciones para evitarlos.

ERROR 1: NO TENER PROCESOS CLAROS

  • Solo porque tienes recursos disponibles, no significa que debas usarlo todo quemando cash. Es increíble como algunas startups siguen el antiguo modelo de contratar y crecer su equipo comercial – quizás esperando encontrar el “vendedor estrella” - como si eso fuera a multiplicar sus ventas mágicamente. En realidad, lo que están haciendo es comprometer parte de su presupuesto para tener un grupo de personas cada una haciendo lo que cree que funciona mejor y tirando para su lado.

  • Es indispensable que, antes de contratar, se diseñen (1) procesos adecuados que guíen las acciones comerciales, (2) configurar el CRM de acuerdo con esos procesos – recuerda, el software se debe adaptar a tus requerimientos, no lo contrario, (3) crear un playbook recopilando lo anterior para permitir a todos hablar el mismo idioma y seguir el mismo proceso para prospectar, cualificar leads y cerrar ventas de manera sistemática. En un próximo post hablaremos más al respecto, ya que es un factor clave para construir un sales engine exitoso.

ERROR 2: TENER UNA SOLA PERSONA CUBRIENDO VARIOS ROLES COMERCIALES

  • Algunas startups contratan un Sales Manager a quien asignan el manejo de todo el funnel, desde la prospección hasta el cierre de oportunidades. Otras asignan al Sales Development Rep (SDR) el manejo de bases de datos o leads inbound, adicionalmente a la prospección outbound que suelen hacer. Estos errores privan a las startups de eficiencias y aprendizajes que trae la especialización. Un Sales Manager como el descrito puede dedicar 2 meses a generar pipeline y los siguientes 2 a tratar de cerrar negocios, para luego empezar desde cero el siguiente mes – cuando la generación de pipeline no debe parar nunca.

  • Álvaro Verdoy, founder de Sales Layer, nos comentó: “Un Inside Sales o SDR… va a ahorrar mucho más tiempo si puede estar todo el tiempo llamando que enriqueciendo al mismo tiempo a base de datos.” Puedes ver la entrevista completa a Álvaro. Es mejor tener personas especializadas para prospección inbound, otro para outbound, y alguien más para bases de datos.

ERROR 3: OMITIR O TENER UNA MALA ESTRUCTURA DE INCENTIVOS PARA TU EQUIPO COMERCIAL

  • Quienes deciden tener una carrera en business development suelen ser personas muy enfocadas y motivadas por lograr metas. Es un error omitir un bono o variable por logro de objetivos como parte de su compensación, incluso cuando se trata de roles de entry-level. Del mismo modo, establecer objetivos irrealmente altos que ni tus mejores SDRs logran cumplir mes tras mes puede desmotivar a tu equipo.

  • La mejor manera de estructurar una compensación para equipos comerciales (S&M) es hacer una parte de salario variable en función a logro de objetivos, tanto individuales, como de equipo (a nivel S&M y a nivel startup).

ERROR 4: INVERTIR EN MARKETING SIN COORDINACIÓN CON EL EQUIPO DE VENTAS

  • Marketing suele ser una de las primeras partidas a la que los founders asignan presupuesto tras cerrar una serie A. Sin embargo, es también la inversión cuya conversión es más compleja, sobre todo si no existe coordinación con el equipo de ventas.

  • Los SDRs, quienes generan leads a través de campañas outbound, son quienes tienen los insights más importantes del mercado. Ellos son quienes reciben todos los “no” y saben qué mensajes realmente funcionan con los buyer personas. Coordinar los esfuerzos de marketing (mensajes, campañas y timing) con el equipo de ventas es clave para una óptima conversión y tratamiento de leads inbound.

ERROR 5: NO INVERTIR EN LA FORMACIÓN DE TU EQUIPO DE VENTA Y MARKETING

Hablamos de un programa estructurado con sesiones de formación y desarrollo de habilidades que hará la curva de aprendizaje mucho más inclinada. Esto se traduce en un equipo comercial que genera negocio más rápido. Si contratas más de un SDR, asegúrate que se incorporen al mismo tiempo para llevar a cabo la formación juntos.


Evaristo Babé, founder de Pulpomatic, nos comenta: “Hablando con muchos SaaS de éxito estos últimos meses me he dado cuenta que todos tienen su proceso de formación interna de ventas… Intentamos hacerlo por nuestra cuenta pero llevarlo a cabo y hacerlo es complicado… Decidimos hacer esta formación con IVC… lo hemos acabado, ya tenemos toda la formación hecha y el equipo formado. Y la experiencia y know-how se ha quedado en Pulpo. Es muy bueno”.


En IVC trabajamos con startups ayudándoles a crear su motor comercial para generar ingresos recurrentes y predecibles de una manera sistemática. Si te interesa leer más posts como este, no dejes de suscribirte al blog para recibir semanalmente nuestros nuevos posts.

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