13 oct

La transformación comercial

IVC team | Business Development

En los medios de comunicación, en redes sociales, en la calle... es vertiginoso el cambio constante en hábitos de consumo, el ocio, y en la forma de comunicar. En todas partes se habla y se siente la transformación digital. Pero…¿estamos preparados para dar el salto? Los tres ejes fundamentales de la transformación digital son los procesos, el talento y la tecnología. Por lo tanto por mucha tecnología que desarrollemos, sin una metodología clara y una buena gestión del talento no podremos entrar en la era de la transformación.

IVC Post - Transformacion comercial

Una transformación que no es sólo digital sino que abarca todos los aspectos clave de una organización:


Transformacion-digital-de-transformación-comercial

Nos encontramos en la era del cambio, el mercado se transforma continuamente, por lo tanto si queremos conseguir llegar a estos nuevos compradores debemos modificar las cosas que hacíamos hasta ahora. No podemos seguir trabajando como antes si realmente queremos obtener resultados diferentes.

El problema en un departamento de ventas

Lo que ocurre en la mayoría de las organizaciones y en concreto en los departamentos de venta es que resulta realmente difícil tener en el equipo a buenos perfiles “hunter” y no sólo eso, ser conscientes del tiempo necesario y realista para que estos puedan traer resultados a la compañía. A priori parece más sencillo tener un buen “farmer” pero la realidad es que pocos "Account Managers" salen de su zona de confort y realmente trabajan los clientes en profundidad para vender todo el potencial posible.

Seguramente más de alguno de los lectores se haya sentido decepcionado con alguna de las campañas de marketing en las que su compañía ha gastado miles de euros en la organización de un evento, en merchandising o en una campaña de telemarketing. Demasiadas empresas invierten dinero en acciones no perdurables en el tiempo, oportunistas y sin apenas retorno. Sin embargo, ¿has oído hablar de la eficiencia de los programas “go-to-market”?

¿Cómo evitar el "gap" entre ventas y marketing?

Ambos equipos deben trabajar desde el inicio juntos en el proceso de venta sobre todo ahora más que nunca, en la era del cambio y la innovación, debemos ser muy ágiles, con una estructura de costes más variable para una mayor flexibilidad y capacidad de adaptación y por lo tanto más rápidos que nuestra competencia. Desde IVC podemos ayudar tanto a grandes IT vendors, consolidados en el mercado, como a start ups que quieran vender más, crecer o expandirse en diferentes países y mercados.

¿Qué te puede aportar implantar un programa go-to-market de IVC?

  • Optimizar los costes
    • Conseguimos disminuir la curva de adaptación de las nuevas incorporaciones al equipo comercial.
    • Mejoramos la eficiencia de la productividad de los equipos de venta, por lo que se obtendrá un ROI mayor de los recursos comerciales.
      Por un lado conseguimos que los perfiles más cazadores cierren ventas en menor tiempo, ya que les ayudamos a crear un "pipeline" cualificado de intereses y oportunidades de negocio desde cero y damos seguimiento de manera continuada para acortar el ciclo de venta. Por otro lado, los perfiles más de “gestión”, obtienen más visibilidad sobre los clientes, investigamos distintos interlocutores, decisores, y áreas de negocio para obtener una mayor penetración.
  • Incorporar nuevos decisores a tu CRM: innovación, transformación, digitalización, dev Ops…
  • Conocer el feedback del mercado de manera continua, lo que permitirá adaptar  el "pitch" para alinearlo más con la transformación digital, y hacerlo de negocio.
  • Ya no habrá más excusas para no tener la planificación de cada cuenta bien hecha y completada toda la información relevante o mantener el CRM actualizado.
  • Las previsiones se cumplirán al final del año fiscal gracias a un "pipeline" de calidad.
  • Los comerciales podrán dedicarse a vender y no a prospectar ni investigar.

Ver Vídeo Programas Go-to-market


Más artículos sobre Desarrollo de Negocio B2B:


Images:123RF IVC Post - Transformacion comercial

Compartir
    
Deja un comentario