26 may

3,2,1... Startup, el momento de la expansión internacional es ahora

IVC team | Business Development, Startups

Según la sabiduría popular, antes de ni si quiera plantearse expandirse internacionalmente, las empresas han de establecerse en el mercado nacional. Históricamente ha habido muchos factores que han limitado su expansión, por lo que es lógico que haya dudas. Sin embargo, actualmente el escenario de expansión es completamente distinto a como era hace tan solo diez años.

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Las limitaciones tradicionales a la expansión van desde las barreras lingüísticas, logísticas y comerciales a la exposición B2C (de empresa a consumidor), además de la falta de conocimiento sobre el mercado local, circunstancia que requiere invertir una gran cantidad de tiempo y dinero y que puede retrasar la expansión internacional durante años. Sin embargo, todo ha cambiado en la última década: ahora, la práctica tradicional de retrasar la expansión internacional para centrarse en el producto y en el mercado local genera más un coste de oportunidad que una oportunidad de crecimiento.

Actualmente existe en la eurozona una moneda única dominante que permite construir unas relaciones B2C (de empresa a consumidor) y B2B (de empresa a empresa) más sólidas, así como externalizar multitud de procesos comerciales. La mayor barrera y el mayor factor limitante a la hora de ganar cuota de mercado ya no son de carácter logístico, sino que obedecen a la competencia directa. Si tu producto o servicio va dos o tres años por delante de la curva de innovación, ¿qué sentido tiene esperar a que la competencia te alcance antes de decidir expandirte? Si continúas centrándote en el producto cuando ya es innovador, estarás invitando a la competencia a que se lleve un pedacito de tus mercados potenciales.

"La ventana de oportunidad de la innovación", no pierdas "momentum"

Así es como llamo yo a este período de tiempo en el que tu producto va por delante de la curva de innovación, y en el que el resto del mercado no puede competir contigo. Llevada a la práctica, esta ventana consiste en la cantidad de tiempo del que dispone tu empresa para saturar el mercado antes de que los competidores te alcancen y se establezcan en él. Más adelante veremos algunos ejemplos de empresas que han sacado partido de esta ventana, pero antes de nada, pregúntate: ¿qué debo hacer si mi producto es el más innovador de todos? La respuesta es: ¡vender, expandirte y saturar todos los mercados que puedas! No le des una oportunidad a la competencia, porque te copiarán el producto y el modelo de negocio, y se convertirán en una amenaza para todo por lo que has venido trabajando.

Pongamos por ejemplo que eres un innovador de Francia, que cuenta con una población de 55 millones de habitantes. ¿Qué sentido tiene esperar dos o tres años para expandirse a países vecinos como Alemania, con una población de 80 millones, o España, con 47 millones? Al cabo de esos dos o tres años, a medida que tus competidores locales te han ido alcanzando y han sacado partido de tus ideas y copiado tu modelo de negocio, lo tendrás mucho más difícil. Las dudas y la falta de decisión a la hora de actuar habrán generado un enorme coste de oportunidad, y ahora ese competidor extranjero podrá disponer de la financiación y el empuje suficientes para expandirse en tu mercado.

Esta espera y reticencia a la hora de expandirse pueden deberse a que estés centrándote demasiado en el producto, cuando deberías hacerlo en vender, expandir y sacar beneficio de tu propia innovación. Cuanto más esperes para sacar tu producto innovador al exterior, más fácil será para la competencia establecerse en esos mercados, y se cerrará la Ventana de Oportunidad de la Innovación, tras lo cual ya no estarás a la vanguardia del mercado, por lo que la competencia podrá amenazar tu propio negocio.


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Ejemplos de como sacar partido a la ventana de oportunidad de la innovación abierta

Una startup española diseñó una herramienta de gestión innovadora para las empresas de suministros públicos. Antes incluso de la finalización del producto, la startup decidió que quería vender también en un país vecino como Francia, porque su herramienta llenaba el mismo vacío que en España; así podrían posicionarse en dos mercados en lugar de en uno. La startup contrató a un socio de confianza con experiencia en la aceleración de ventas para lanzar el producto lo antes posible, en lugar del largo proceso que habría supuesto contratar personal cualificado y abrir oficinas en ambos países.

El socio conocía bien ambos mercados, contaba con una infraestructura de ventas activa, y seis meses después del inicio de las negociaciones, la startup ya comercializaba el producto en los dos países. Esta colaboración permitió que el socio pusiera el foco en ciertos clientes en base a su tamaño y perfil, contactara con las empresas en cuestión, y finalmente las pusiera en contacto directo con la startup para cerrar la venta.

La aceleración de la actividad está ayudando a la startup a sacar el máximo partido de la Ventana de Oportunidad de la Innovación, y los competidores que surgen ahora lo tienen difícil gracias a que la startup ya se ha posicionado en los dos países y colabora con los principales integrantes de ambos mercados. Ahora la intención de la empresa es expandirse al mercado estadounidense y a otros mercados europeos hasta saturarlos, de forma que pueda posicionar su herramienta innovadora antes de que cualquier competidor pueda establecerse en ellos o tomar impulso. Además, al garantizarse más clientes, consigue la financiación necesaria para seguir yendo por delante de la curva de innovación.

Otro ejemplo de empresa que se expandió rápidamente es una startup australiana del sector del agua que también logró capitalizar la Ventana de Oportunidad de la Innovación en múltiples mercados. La empresa aún no se había establecido en el mercado nacional cuando encontró a un socio que la ayudaría a posicionarse a nivel internacional. Analizando conjuntamente los mercados extranjeros, la startup y la empresa de asesoría determinaron que el producto en su estado actual sería bien recibido en dichos mercados.

Ahora la startup opera en China, Estados Unidos,España, Francia, Méjico y otros países del continente americano, y se ha convertido en uno de los líderes del sector. Desde el principio hubo cierta competencia, pero esta empresa fue la única que centró sus esfuerzos desde el inicio en la expansión internacional, una estrategia que ahora está dando sus frutos. Actualmente, la startup dispone de los recursos necesarios para convertirse en un motor internacional, dado que ha cerrado prácticamente la puerta a los futuros competidores adquiriendo una importante cuota de mercado.

¿Qué tienen en común estas dos empresas? Que como sabían que su producto era innovador, decidieron actuar y saturar el mercado lo más rápido posible en lugar de esperar. La globalización hace que la expansión internacional resulte más fácil que nunca, aunque a día de hoy muchas empresas todavía no se hayan dado cuenta de que las barreras tradicionales para la internacionalización ya no existen.

¡Internacionalízate! ¡La ventana está abierta! Establécete ya y no le des una oportunidad a la competencia.

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Imágenes: Flickr Opportunity-window-of-innovation.jpg

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