7 feb

Claves para predecir las ventas de tu nuevo negocio

Miguel Rodriguez | Business Development, Ventas, B2B, Ratios de conversión a la venta, nuevo necogio, métricas de venta

Sin ventas, no hay empresa. Cuando arrancamos o estamos consolidando una nueva empresa, es frecuente escuchar que un plan de negocio no sirve para nada. Es tanta la incertidumbre, que es complicado predecir su evolución de una forma fiable.

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Y es completamente cierto. No podemos planificar el comportamiento de un negocio si aún no hemos encontrado una forma de captar y retener clientes de una forma sistemática. Incluso las organizaciones ya consolidadas tienen dificultades para hacer sus previsiones de ventas y asegurar el cumplimiento de sus objetivos. Esto es un problema. Más si tenemos en cuenta que ninguna empresa puede invertir ni hacer planes de crecimiento si no es capaz de garantizar sus ventas (en consecuencia, la viabilidad de la propia compañía). Aunque nunca vamos a eliminar la incertidumbre, sí que existen indicadores que nos van a permitir hacer una previsión sobre la futura evolución del negocio. Están allí, delante nuestro, aunque muchas veces no les prestamos atención o no somos conscientes de que existen.

La importancia de un CRM

Un sistema de gestión de clientes o CRM (Customer Relationship Manager) es la herramienta de gestión más importante de cualquier empresa. Si prestamos atención, nos dice todo sobre nuestra empresa; quién nos compra, cuánto tiempo nos cuesta cerrar un contrato, qué esfuerzo requiere capturar nuevos clientes…. y si analizamos bien los datos, cuánto vamos a ingresar. Vender es un proceso y un CRM nos ayuda a estandarizar nuestro modelo comercial. Esta es la única clave para predecir el comportamiento de cualquier negocio. Cuando creamos un proceso, estamos dejando en la empresa una forma de hacer las cosas de una forma repetitiva y fiable que nos permite:

    1. Construir un negocio con un comportamiento predecible
    2. Delegar tareas que permitan afrontar nuevos retos a todos los empleados

En función de la etapa de nuestra empresa y los indicadores que necesitamos medir, existen diversas alternativas en el mercado que nos dirán que sistema es más adecuado para nosotros.

Audita tu operación comercial

    Si queremos predecir nuestras ventas, debemos comenzar por auditar nuestra operación comercial. Un reto es no perdernos en la multitud de datos que podemos medir. Algunos fundamentales que debemos considerar son los siguientes:
  • Conversion Rate = Porcentaje de usuarios que realizan alguna acción (es decir, convierten) con nuestra empresa durante el proceso de venta.
  • Average Deal Size = Precio medio por el cual nuestros clientes compran nuestros productos o servicios.
  • Average Lead Time = Tiempo medio que requiere que una persona que se interesa en nuestro producto o servicio se convierta en cliente.
  • Customer Adquisition Cost = Coste o inversión que requiere capturar un nuevo cliente.
  • Customer Lifetime Value = Valor de un cliente en la relación

Son métricas sencillas que nos permiten tener control sobre la salud de nuestra empresa y  convertirnos en una entidad más predecible que ofrece seguridad a sus trabajadores, clientes e inversores. Y tú, ¿Ya sabes cuánto vas a vender este año?

Si quieres aprender a utilizar estas métricas para auditar y predecir las ventas de tu nuevo negocio puedes contactar con nosotros para obtener un primer diagnóstico gratuito: marketing@ivc.es 

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