14 jun

Plan de ventas: ejemplo y pasos para elaborarlo

IVC team | Ventas

Cualquier plan de negocio precisa de un plan ventas; de hecho, prácticamente todos los planes de un proyecto (plan de producción, plan de tesorería, etc.) se sustentan en la estimación de ingresos inicial. Este plan conlleva, por su naturaleza, mucha incertidumbre, al incorporar predicciones basadas en factores externos sobre los que no se ejerce control: los clientes. Es por ello que conviene dedicar el tiempo necesario para asegurar que las previsiones sean lo más realistas posible, con mayor probabilidad de cumplirse a medio y largo plazo. Aquí te contamos los pasos a seguir para elaborar un plan de ventas preciso: 

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1. Definir los productos/servicios y los clientes potenciales

Es importante delimitar al máximo los productos o servicios que se van a vender, así como los clientes potenciales de los mismos. Lo más común es que en un mismo plan de negocio se contemplen varios productos o servicios distintos, todos ellos tienen que estar bien descritos. Los clientes, por otro lado, pueden ser consumidores finales o empresas (modelos B2C o B2B), otro aspecto que debe quedar plasmado. Es interesante prototipar el perfil de un comprador ideal, obteniendo datos sobre sus intereses, sus comportamientos, etc. y consiguiendo solucionar alguno de sus problemas a través de la oferta, como explicamos en nuestros post sobre errores que evitar en ventas B2B.

Asimismo, conviene detallar las ventajas o beneficios que cada solución puede aportar al público objetivo, incidiendo en si puede mejorar su calidad de vida, haciéndola más fácil, o ahorrarles dinero. Es un buen momento para detectar la propuesta de valor diferencial de la oferta.

2. Hacer proyecciones numéricas

Teniendo en cuenta el producto o servicio que se va a poner a la venta, se debe prever el número de unidades a vender y su precio unitario. Para ello, se pueden emplear varias técnicas:

  • Investigar a la competencia. Para fijar el número de unidades a vender, se puede descubrir el volumen de venta que acumula la competencia; determinar la cuota que se pretende copar y aplicar dicha cuota sobre el volumen total. Para establecer el precio, se puede obtener un promedio de los precios de la competencia y decidir el posicionamiento en un precio superior o inferior, dependiendo del valor diferencial de la oferta respecto de los competidores.
  • Investigar el mercado. Se pueden realizar encuestas a una muestra del público objetivo, obteniendo datos sobre su comportamiento y consumo acerca del producto/servicio en venta; o bien buscar estudios ya hechos que contengan los datos de interés. Así, tratando de obtener un intervalo de confianza amplio, que minimice la probabilidad de error, pueden extrapolarse los resultados de consumo al total de la población, marcando el volumen de venta mensual. Gracias a los cuestionarios también se puede lograr una estimación del precio que los clientes potenciales están dispuestos a pagar (añadiendo preguntas al respecto).

Aquí presentamos un ejemplo de plan de ventas con proyección a tres años, aunque también se suelen realizar a 5 años vista. Visualmente, la previsión para el primer año puede hacerse mensualmente, obteniendo los ingresos totales mediante la multiplicación de unidades por precio de venta (que puede variar mensualmente). Con los ingresos mensuales estimados, se obtiene la estacionalidad de las ventas (ingresos del mes/ingresos anuales), que posteriormente servirá para calcular el IVA. La estacionalidad dependerá principalmente del producto en venta, por ejemplo, si se venden helados, los meses de verano seguramente el número de unidades previstas para vender será mayor que en los meses de invierno. Esta estacionalidad debe especificarse en el plan porque afecta a otros departamentos, como el de producción.


Para el segundo y tercer año, normalmente las previsiones se hacen anualmente, aplicando la variación que se considere oportuna al total de ingresos del año anterior. Como se trata de los primeros años de negocio, se suele aplicar una variación positiva; sin embargo, cada negocio debe tener en cuenta otras variables del mercado que afecten directamente a las ventas de ese año para determinar si serán mayores o inferiores. También deben quedar marcados los precios para estos años, considerando para las subidas o bajadas tanto la estrategia de marketing y ventas que se quiere llevar a cabo como la proyección del IPC. De esta manera, en el ejemplo, los ingresos de 2019 corresponden a los ingresos de 2018 multiplicados por un incremento de 5% y los de 2020 a los ingresos de 2019 con un incremento del 4%.  

Entonces, ahora es posible calcular el IVA repercutido por las ventas y el IVA trimestral (que se paga en abril, julio, octubre y enero). El IVA repercutido cada mes de 2018 se obtiene de la siguiente manera: ingresos anuales * estacionalidad de dicho mes * IVA de ventas. Durante el primer año, en el mes de abril se pagaría el IVA repercutido de enero, febrero y marzo (la suma de los tres meses); en julio, el de abril, mayo y junio; en octubre, el de julio, agosto y septiembre; y en enero del año siguiente (por lo que iría al Balance como Hacienda Pública acreedora por IVA), el de octubre, noviembre y diciembre. Para el segundo y tercer año del plan, el IVA repercutido para el Balance se calcularía de la siguiente forma: ingresos anuales * (% estacionalidad ventas octubre + % estacionalidad ventas noviembre + % estacionalidad ventas diciembre) * IVA de ventas. 

3. Realizar un seguimiento y corrección del plan 

Como se trata de previsiones, es idóneo revisar el plan mensualmente, para poder corregirlo a tiempo si se producen desvíos. Si a final de enero comprobamos que hemos vendido mucho menos de lo esperado, tiene sentido bajar las estimaciones de los próximos meses o ajustar las acciones de ventas para tratar de cumplir con los objetivos. 

4. Seleccionar los canales de venta 

 Es necesario elegir la manera o maneras en la/s que se va a proporcionar el producto o servicio a los clientes. Para ello, hay que tener en cuenta la capacidad de distribución de la empresa, los canales más eficientes, los canales que prefiere el propio cliente, etc. La idea es que la oferta de la empresa llegue al consumidor en el menor tiempo, con la mejor comunicación y con la mayor rentabilidad posible. Dentro de los canales, se pueden hacer distinciones por su longitud (canal directo, corto o largo), por su tecnología de compraventa (canal tradicional, automatizado, audiovisual o electrónico) y por su manera de organización (canal independiente, administrado, integrado o asociado). Cada empresa debe valorar cuál es la mejor opción según su naturaleza, la de sus soluciones y la de sus clientes.

5. Concretar el lugar o lugares de venta 

Si la oferta se entrega al cliente en distintas ciudades o establecimientos, es preciso hacer esta distinción en la proyección de ingresos, contemplando estimaciones distintas para cada una. En el plan es recomendable justificar por qué motivos en unas ciudades o locales se espera vender más o menos que en otras. También, especificar si la oferta varía de una ciudad a otra (si algunos productos o servicios no se ofrecen o son únicos de una ciudad). 

6. Determinar la fuerza de ventas 

Según las previsiones, se concretarán las necesidades de personal para llevar a cabo el plan de ventas, de manera que exista coherencia entre las ventas previstas y la capacidad para alcanzarlas. Contar con un equipo adecuado es crucial para conseguir que se cumplan las proyecciones, por lo que resulta conveniente describir las habilidades que se esperan de los candidatos a cubrir el puesto. La fuerza de ventas tiene en sus manos el éxito del proceso, al adquirir la responsabilidad de comunicar correctamente el valor de la oferta a los posibles compradores.  

7. Especificar el servicio de postventa 

El plan de ventas también debe considerar el servicio a ofrecer al cliente una vez se ha logrado la venta. Así, para determinar las garantías que se tienen que poner a disposición del cliente, es pertinente echar un vistazo a la legislación vigente en el sector al que pertenece cada producto. Trabajar en la estrategia de postventa ayuda a fidelizar a los clientes existentes y puede ser muy útil incluso para adquirir nuevos clientes, si se consigue que los clientes satisfechos actúen como promotores de los servicios/productos de la empresa. 

Como veis, se trata una labor imprescindible que requiere tiempo y esfuerzo para alcanzar la exactitud que vuestros proyectos merecen en las estimaciones de ventas.

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