31 may

Pasos para conseguir una estrategia de ventas B2B de éxito

IVC team | Ventas

¿Ya te has adaptado al nuevo consumidor digital B2B? Lo básico que debes saber es que no les gusta que les vendan nada o que le cuentes lo fabulosos que son tus servicios. Deja el pitch de tu empresa aparcado para siempre. Lo que verdaderamente quiere tu cliente B2B es informarse y aprender. Quieren un enfoque informativo que les permita tener la capacidad crítica para decidir entre todas las posibles soluciones.

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En las ventas B2B, el enfoque asesor es cada vez más importante. Y eso se debe principalmente a que la forma de comprar ha cambiado drásticamente.

En el pasado, el comprador no tenía ni idea de nada. Ni siquiera sabía lo que quería comprar. Desde la primera fase de su proceso de decisión de compra, tenía que acudir al vendedor para que le proporcionara toda la información. Y aquí, la máxima de “la información es poder”, se hacía más real que nunca.  Además, como el comercial era la única fuente de información, éste ejercía una enorme influencia sobre el comprador y sobre la venta en sí.

La balanza del éxito recaía, por tanto, en quien disponía de la información. El vendedor era dueño de la información que el comprador necesitaba. Cada vez que el comprador solicitaba más información o esclarecía cualquier duda no resuelta, el comercial que le daba respuesta estaba un paso más cerca de la venta, pues aumentaba su poder de influencia.

A día de hoy, los compradores no necesitan a los vendedores para (casi) nada. Ya no existe una única fuente de información. Existe Internet. Pueden leer reseñas de productos, obtener presupuestos, hablar con amigos e incluso perfectos desconocidos sobre su experiencia con el producto o servicio.

Los estudios demuestran que antes de haberse comunicado por primera vez con el comercial de turno, los compradores B2B han atravesado del 60% al 90% de su proceso de compra. Es decir, tienen claro lo que quieren y por qué lo quieren. Esto significa que el vendedor ya no dispone de poder. En primer lugar, porque ya no es la única fuente de información a la que el comprador puede acudir; en segundo lugar, porque hay cientos de empresas alternativas que le ofrecen el mismo servicio.  

Ahora el control lo tiene el cliente o comprador, e invertir esfuerzo en presionarle con mensajes puramente comerciales, no funciona ni funcionará. Entonces, ¿qué podemos hacer para conseguir una estrategia B2B de éxito?

Actualmente, las estrategias B2B de éxito tienen un enfoque basado en ayudar, enseñar y encantar. Exacto: enseñar y educar es la clave para triunfar en las ventas B2B. Cuando se hace bien, la venta ni siquiera parece una venta; sino, más bien, una entente cordial entre comercial y cliente.

Habiendo aclarado este aspecto, es momento de empezar a vender. Estos son los pasos que deberías seguir para lograr una estrategia de ventas B2B de éxito:

1) Investiga.

Cada oportunidad de venta o lead que tu empresa genere, debe ser investigado a conciencia. Cuestiones como el tamaño de la empresa, el sector, las páginas que ha consultado de tu sitio web, etc. deberían recogerse como datos. Incluso, si la oportunidad de venta llega de la nada, porque de pronto hace una llamada telefónica, puedes empezar a investigar mientras estás al teléfono. Es cierto que llegar a nuevos clientes jamás te habrá resultado tan complicado; si bien, investigarlos te parecerá más fácil que nunca. Esta fase de investigación te ayudará con los cinco pasos siguientes que te proponemos a continuación.

2) Pregunta (y no te olvides de escuchar).

Debes comprender algo: cuanta más información obtengas, más valor podrás aportar a la oportunidad de venta para diferenciarte de tu competencia y conseguir la preciada venta. Las preguntas son la herramienta de ventas más potente. Haz preguntas abiertas que eviten las respuestas de sí o no. Uno de los errores más arriesgados que puede cometer un comercial es asumir algo sobre el comprador. El hecho de hacer preguntas minimiza los riesgos de asunciones. Si quieres conocer otras prácticas que deberías evitar en la venta B2B puedes leer nuestro post sobre 7 errores fatales.

Una vez preguntes: ¡ESCUCHA! No estés concentrado en otra cosa que no sea la respuesta de tu interlocutor. Ni siquiera pienses en cuál será tu próxima pregunta. SOLO ESCUCHA. Repite lo que el comprador te ha dicho para que se sienta comprendido y escuchado; esto te ayudará a centrarte en lo que te esté contando. Como regla general, si hablamos de proporción, tus intervenciones deberían representar el 30% de la conversación, y el 70% restante debería corresponder al cliente. Al principio te resultará difícil, incluso incómodo; pero en cuanto cojas práctica, te sorprenderá lo bien que funciona.

3) Enseña.

Enseñar es la nueva vía para vender. En el transcurso de escuchar activamente al comprador, busca oportunidades para poder enseñarle algo nuevo al cliente, que le pueda resultar de ayuda. Enseñar al comprador puede hacerle descubrir que lo que quiere puede no ser lo que necesita. Cuando un cliente aprende algo de su utilidad, el poder psicológico de la reciprocidad con la empresa ayuda a construir lazos de preferencia y lealtad. Eso sí, cuando le enseñes, evita hablar sobre tus servicios.

4) Cualifica.

En este paso, tendrás que ponerle nota a tus clientes u oportunidades de venta. Esto te ayudará a determinar los próximos pasos a seguir. Cuando cualifiques, sigue las metodologías de GPCT y Bant:  

4.1) Metodología GPCT

- Goals/ Metas – trata de obtener metas cuantitativas. ¿Qué necesitan conseguir tus leads?

- Plans /Planes – ¿Cuáles son sus estrategias, tácticas, planes, acciones para lograr esos objetivos?

- Challenges/Desafíos – ¿Qué se interpone en su camino?

- Time/Tiempo – ¿Cuándo deben alcanzar sus metas? ¿Les urge?

4.2) Metodología BANT

- Budget/Presupuesto – ¿tienen un medio para financiar una solución a su problema?

- Authority/Autoridad – ¿qué persona tiene influencia dentro de la compañía para autorizar la decisión de compra?

- Need/Necesidad – ¿tiene el comprador alguna dolencia específica que puedas resolver?

- Timeline/ Tiempo– ¿existe un marco de tiempo específico para cuando el prospecto necesita su solución?

La mayoría de las oportunidades de ventas fallidas no tienen buenas respuestas para estas dos metodologías.

5) Cierra.

Si has hecho los pasos anteriores correctamente, el cierre será coser y cantar. Lo más importante es que el cliente se sentirá cómodo con su decisión, puesto que habrá sido una decisión analizada, comprendida y consensuada.

6) Mide.

Una vez se ha implantado la estrategia, es muy importante conocer el impacto que ha tenido. Para ello, debes sacar métricas relevantes, como la conversión de leads en clientes.

Con la excepción del paso de cierre, sería correcto (y conveniente) repetir los otros pasos en cualquier punto del proceso de ventas.

En definitiva, debes tener en cuenta que los compradores quieren comprar; pero no les gusta sentir que se les vende, les gusta recibir ayuda de un asesor de confianza. Por ello, si haces preguntas y escuchas lo que el comprador realmente quiere trasladarte mientras le cualificas, tendrás el éxito de ventas B2B asegurado. 

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