1 jul

Modelos Lean Startup en entornos B2B

IVC team | Business Development, Startups

Es una realidad que las metodologías ágiles de desarrollo de nuevos productos se han impuesto en los últimos años. Lanzar el producto al mercado se ha convertido en una prioridad. Los ciclos de maduración del mercado se han acortado drásticamente y estos modelos nos permiten ganar agilidad para capturar la oportunidad y adaptar nuestro producto según las necesidades de nuestros clientes.

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Sin embargo, cuando leemos literatura, escuchamos ponencias o asistimos a eventos, vemos que muchos casos y prácticas están orientados a entornos B2C. Esto hace que a las empresas que operan en entornos B2B les surjan dudas sobre cómo adaptarlo a su caso particular.

¿Por qué el B2B es diferente?

Principalmente, porque los ciclos de maduración de producto y mercado son más largos, aunque también más estables. Muchas veces nos encontramos con productos de alta tecnología que requieren tiempo para evolucionar y madurar sus propuestas de valor.

Tampoco nos enfocamos en hacer crecer una alta base de usuarios para que nuestro modelo sea rentable, sino en trabajar de una forma selectiva una muestra de cuentas que nos permita aprender cuál es la mejor forma de capturar, y retener clientes antes de poder escalar.

Asimismo, vender normalmente requiere un alto conocimiento técnico, sobretodo en las etapas iniciales, en las que estamos descubriendo cómo desarrollar el producto para que se adapte a las necesidades de perfiles muy diferentes entre los potenciales clientes.


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Desarrollo de mercado en cuatro fases

Una de las tareas de mayor riesgo cuando lanzamos una nueva solución B2B, es acertar con el ajuste producto – mercado. Esto implica ser capaz de estandarizar un producto de alta tecnología de forma que cubra las necesidades de un segmento amplio de mercado y nos permita construir una empresa viable.

Es aquí cuando muchos proyectos prometedores fracasan. Por falta de foco y dispersión en su propuesta de valor, tratando de ajustar ésta a perfiles de clientes y en sectores muy diferentes.

Por esta razón, antes de crecer e invertir recursos en nuestra operación comercial, debemos consolidar 4 fases para asegurarnos que hacemos un ajuste producto – mercado correcto:

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  1. Empatía.En primer lugar, debemos poner foco en identificar nuestros segmentos y perfiles de clientes prioritarios y trabajar en conseguir una primera base de usuarios. Este camino nos permitirá validar las hipótesis previamente planteadas relativas a: la propuesta de valor, el modelo de negocio y la necesidad que queremos cubrir.
  2. Consolidación.
  3. Una vez identificada una base de usuarios, nos centramos en trabajar sobre las funcionalidades y “road map” del producto. Conseguir los primeros clientes es sólo una prueba de que vamos por el buen camino. Consolidar un producto requiere encontrar los patrones de uso que hacen que sea escalable a una base mayor.
  4. Crecimeinto.
  5. Un producto sin un modelo de negocio no funciona. En esta fase, trabajamos en montar una estructura que soporte el crecimiento a nivel internacional, entender nuestro coste comercial, canales de captación y forma de retener clientes.
  6. Rentabilidad.
  7. Una vez que hemos construido una máquina de captar, vender y retener clientes, es cuando ponemos nuestra atención en optimizar nuestras operaciones.

Construyendo una empresa viable

El Desarrollo del producto y mercado van de la mano. En fases iniciales, es fundamental que ingenieros técnicos y equipo comercial trabajen juntos para construir una empresa partiendo de tecnologías prometedoras y con potencial de crecimiento.

Desde etapas muy tempranas debemos trabajar con vistas a construir una empresa viable y rentable que nos permita financiar el crecimiento a medio plazo con nuestras propias ventas. Este es el mejor indicador de salud de nuestro negocio. Por eso, antes de crecer, pon foco en comprender muy bien cómo debe ser tu modelo de negocio; ¿Qué perfiles de clientes me harán crecer? ¿Qué modelo de precios debo aplicar? ¿Qué canales me permiten captar clientes? ¿El producto cumple las expectativas? ¿Cuánto me cuesta vender y qué recursos necesito? ¿Qué estructura de compañía debo construir?

En definitiva, enfocarnos en pocas áreas de trabajo pero de mucho valor añadido y que nos permitan crecer de una forma sostenible y con una estructura muy ligera.

Las metodologías ágiles nos permiten trabajar de una forma iterativa durante el lanzamiento de nuevos productos, haciendo todos los ajustes necesarios para encontrar nuestro hueco en el mercado, pero esto requiere mucho foco en las actividades clave para no perdernos en el camino y reducir los elementos de riesgo.

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Imágenes: 123RF 31062016_-_mini_Market_Development.jpg

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