23 may

¿Mis objetivos de venta? Partido a partido

Pablo Samaranch | Business Development

En el ámbito B2B, la gestión del ciclo de venta y sus fases es crucial para determinar la duración media del proceso y, de esta manera, realizar una previsión realista sobre el objetivo a alcanzar y las herramientas necesarias para ello. Lo ideal sería controlar todas las variables que pueden influir en la toma de decisión, ¿verdad? Obviamente no es tan fácil.

En este artículo queremos repasar algunos errores que todos cometemos, para que de ahora en adelante puedas definir unos procesos que te acerquen un poco más al cumplimiento de tus objetivos.

Bendita facturación… ¿o no?

Nos gustaría resaltar un principio que, por culpa de nuestro ADN comercial y cortoplacista, se nos olvida, y es la relación directa entre el precio/complejidad de lo que ofrezco y el tiempo que mis futuros clientes tardarán en tomar la decisión de comprarlo.

Sin embargo, nos empeñamos en definir los objetivos a corto plazo (e.g. un año), evaluando el éxito a través de un KPI por encima de todos: la facturación

El éxito de un ejercicio no se puede medir solo por la facturación conseguida. Debemos otorgar también valor a la cantidad de potenciales clientes que has conseguido introducir en tu embudo de negocio (prospectos, leads, oportunidades, propuestas y, como no, ventas). Detrás de todo ello también hay un gran esfuerzo, un enorme valor.

http://pixabay.com/es/esgrima-deportes-espadas-parry-91406/

Las ventas y el fútbol – Una táctica, un equipo, una jugada y… ¡EL GOL!

Si el ciclo de venta fuera una jugada de fútbol, la firma de un contrato sería el equivalente al gol. El delantero seria la estrella del equipo, el mejor remunerado y el preferido del entrenador.

Sin embargo, todos sabemos que el balón no ha llegado solo hasta el delantero. Detrás de ese gol, siempre hay un defensa que ha cortado el balón, un centrocampista que ha bajado a recibir y que hace de conexión con el delantero y, por supuesto, un entrenador que ha diseñado una táctica dándoles a sus jugadores las herramientas necesarias para alcanzar el éxito.

Lo divertido de todo esto, siguiendo con la comparación, es la imposibilidad de gestionar variables como podrían ser el clima que hace cuando se juega el partido, la resistencia de nuestros rivales o la elección de la jugada adecuada en el momento adecuado.

http://pixabay.com/es/kids-juegos-de-f%C3%BAtbol-tackle-56952/

Pequeños pasos para grandes objetivos

Por ello, al no poder gestionar todas las variables que influyen en que tus ventas se realicen según lo previsto, debemos identificar y trabajar duramente en aquellas que si dependen de nosotros. De esta manera, podremos afinar las previsiones y mantendremos al equipo motivado y confiado en conseguir sus objetivos.

Para ello, queremos compartir con vosotros una primera tanda de preguntas con la intención de que podáis evaluar vuestra actual previsión de ventas para este año. El objetivo es que puedan ayudaros a cuestionar ciertos aspectos y, ojala, a corregir ciertas desviaciones que actualmente estéis sufriendo o que os puedan surgir en un futuro:

  • ¿Tengo un objetivo claro de ventas? (no es tan obvio como parece…)
  • ¿Mi objetivo se compone de nuevas cuentas o de renovaciones + venta en base instalada (cross&up selling)?
  • ¿Mis objetivos son sólo contratos firmados y facturación o son evaluables por otros KPI's?
  • Mercado objetivo - ¿Lo tengo bien identificado y segmentado? ¿Conozco las diferentes características de cada segmento? Cómo voy a atacar a cada segmento y en cual me siento más cómodo? ¿Tengo materiales de venta construidos según segmento y fase del ciclo?
  • ¿Cómo voy a registrar todas las actividades realizadas para poder analizar mis esfuerzos, desviaciones etc?
  • ¿Cuáles son los tiempos desde que identifico un potencial cliente, lo cualifico, le conozco, le presento la oferta, la reviso y la firmo?
  • ¿Qué hago con los que se caen por el desagüe en las distintas fases del embudo?
  • ¿Cómo planifico las actividades de seguimiento? ¿Cómo me aseguro de que se cumplen?
  • ¿Qué herramientas poseo para controlar mi actividad? ¿Qué voy a evaluar a final de año?
  • ¿Cómo voy a gestionar el cumplimiento de los objetivos por fases?

Somos conscientes de que estas preguntas son muy generales. Por ello, en siguientes posts, analizaremos en detalle cuales son los puntos clave, por fase del ciclo de venta, que nos permitirán meter muchos goles y, por qué no, empezar a hablar de ganar partidos…

Compartir
    
Deja un comentario