12 ene

Planifica tus objetivos de venta pero sé flexible

IVC team | Business Development

"Llamadme Ismael". Así comienza el clásico de Melville, una historia donde el narrador, Ismael, un marinero, se une a un barco ballenero al mando del capitán Ahab que tiene como objetivo cazar una ballena blanca llamada Moby Dick y cuya obsesión y falta de flexibilidad finalmente conducen a su propia muerte y a la de su tripulación.

Objetivos de venta

¿Por qué la historia de Moby Dick es aplicable al mundo de las ventas?

Ahab no es el único líder obsesionado con su objetivo, también hay directores de ventas, directores ejecutivos, empresarios o particulares con metas e ideas específicas. Todos tenemos nuestra propia "ballena blanca", una meta que nos quita el sueño y nos consume. No importa cuál sea el obejtivo: conseguir un número determinado de cuentas en X meses, un porcentaje Y de crecimiento, o una cuenta concreta de empresa... No hay que obsesionarse con objetivos sin tener una perspectiva completa, puesto que podríamos acabar como el capitán Ahab.

Es necesario que en el área de ventas se establezcan ciertas metas y objetivos, pero la tragedia de Ahab nos enseña que no ser flexibles con nuestras metas puede, en última instancia, destruirnos.

Hasta que la dirección aprenda a adaptar las estrategias y metas a lo largo del camino, el caso de Ahab demuestra que una estrategia sin su cualidad de adaptabilidad puede tener efectos devastadores. A veces necesitamos que alguien con experiencia nos diga que no estamos siendo realistas, incluso si no queremos admitirlo.

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Obsesionarse con un objetivo puede ser peligroso

Lo que distingue a los grandes líderes empresariales como Paul Polman, Tim Cook, o Carlos Ghosn no es su instinto ni su motivación: es su capacidad de planificar de forma flexible sabiendo que no todo va a salir como se espera. En lugar de centrarse en un resultado, han sido capaces de adaptarse para hacer las alianzas adecuadas, aprovechar las oportunidades y seguir progresando hacia la consecución de sus objetivos finales.

¿Qué servicios o valor puedes dar que otras empresas no ofrezcan? ¿En qué se diferencian tus servicios o tu metodología? En el caso de Ahab, creyó que los otros capitanes no tenían la motivación necesaria y creía que su tripulación iba a trabajar más que las otras, porque había prometido recompensarles con oro cuando capturaran a la ballena.

El dinero es a menudo la mejor motivación, pero Ahab se las arregló para perder la confianza y la moral de su equipo hasta el punto que su primer oficial contempló la posibilidad de matarlo. La falta de flexibilidad y el orgullo de Ahab finalmente destruyen su equipo.

A veces una opinión externa nos puede proporcionar una evaluación real de lo que estamos haciendo y nos puede ayudar a identificar la dirección correcta hacia nuestras metas. El exceso de confianza llevó a Ahab a desafiar las advertencias de sus compañeros y de otros capitanes, haciendo creer a su tripulación que simplemente puede trabajar más e imponer su voluntad para capturar la ballena. Con demasiada frecuencia, los líderes pierden la confianza de su equipo porque no escuchan el consejo o las advertencias de sus miembros.

Siempre hay otra ballena blanca

No pierdas todo tu tiempo persiguiendo obsesivamente una meta. Siempre hay otras cuentas, otros logros y otras oportunidades sobre las que se puede trabajar. Durante nuestra trayectoria hemos visto demasiadas empresas que se obsesionan con las metas, pero al final, solo aquellos que son capaces de escoger las oportunidades adecuadas que se presentan y adaptar sus estrategias sobre la marcha son los que pueden capturar más ballenas blancas.

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Imágenes: Flickr Objetivos de venta

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