15 jun

Lead Generation,tener clientes potenciales en negocio y convertirlos

Paloma Ordieres | Business Development, B2B Sales

La generación de leads es una teoría muy simple, pero saber ejecutarla de una manera efectiva, marca la diferencia. De hecho, solo 1 de cada 10 negocios creen que sus estrategias de captación de leads son fuertemente eficientes y efectivos (NewsMDirector, 2019). 

Todas aquellas empresas y personas cuya misión sea vender sus productos o servicios, son los principales interesados en construir una fuerte estrategia de lead generation que permita a sus negocios el éxito. Para ello, el punto de partida es entender qué es realmente un lead.  Por ejemplo:" The top priority for marketers is generating leads”. (HubSpot, 2020)

Lead Generation by IVC

 

¿Qué es un lead?

Lead, es un término procedente del inglés, que se utiliza para hablar de la generación de oportunidades de venta de un producto/servicio a través de técnicas diversas. Estos leads (‘oportunidades’), te permiten:

  • Crear listas de posibles clientes
  • Tener lista de contactos de fidelización
  • Hacer seguimiento personalizado hasta la venta

Estas oportunidades utilizan los canales digitales, pero manteniendo los canales habituales como el teléfono, que en muchos casos nos permite presentarnos al cliente de una más directa.

Por ejemplo: un lead puede ser alguien que a través de tu página web cumplimenta un formulario. O, una persona que descargue un informe, información, libro, de tu web a cambio de un email u otro dato de contacto.

De este modo, podríamos decir que un lead es cualquier usuario que tras las técnicas de ventas que has implementado, ha mostrado cierto interés por tu marca. Este interés se puede manifestar de diferentes formas.

 

¿Qué es entonces, lead generation?

 

La implementación de una buena estrategia de lead Generation, está en auge en el mundo de las nuevas tecnologías y va unido de manera profunda al marketing, asociándolo con la transformación digital que están experimentando las empresas de todo el mundo. Esto hace que la generación de leads no solo sea más competitiva que nunca sino también mucho más sofisticada.

Por tanto, podríamos definir Lead Generation como, la estrategia de ventas y marketing dirigida a maximizar el número de oportunidades (leads).

 

 

¿Cómo tratar al lead?

 

Una vez entendidos ambos campos y definiciones, podemos empezar a plantearnos una buena estrategia de generación de leads, pero, el primer paso es definir y clarificar a tu cliente potencial.

Partiendo de un funnel de conversión o embudo de ventas la generación de leads comienza en el extremo izquierdo del funnel (atracción del lead) y finaliza en el extremo derecho (conversión del lead). Sin embargo, falta la mitad del trabajo: lead nurturing. Este proceso consiste en nutrir la relación con el lead con el objetivo de convertirlo en un cliente que retorne a nuestra marca. Para ello es fundamental saber mostrarle al cliente potencial el valor real de nuestro producto de manera efectiva.

Como comentamos anteriormente, la generación de leads es el proceso de convertir un prospecto en un lead. El objetivo principal de un especialista en ventas y marketing es:

  • Atraer a un prospecto.
  • Interesarlo en tu producto/servicio (cliente potencial).
  • Nutrirlo hasta que se decida a la compra (cliente).

 

Conoce alguna de las mejores herramientas para una buena estrategia Lead Generation

 

Por último, me gustaría compartir con vosotros, algunas de las herramientas que utilizamos para asegurar una buena generación de leads y prospectos en nuestros proyectos. Los datos recogidos en todas ellas se trabajan simultáneamente en el CRM, donde se sigue el Funnel de conversión. 

Herramientas de Lead Generation a través de LinkedIn 

SALES NAVIGATOR:

  • ¿Qué funcionalidad tiene? Conectar, segmentar y agrupar posibles clientes potenciales en LinkedIn.
  • ¿Principales ventajas? Amplio universo profesional dentro de LinkedIn.
  • ¿Grado de dificultad? Bajo. Esta herramienta es muy fácil de usar.

 

LINKED HELPER:

  • ¿Qué funcionalidad tiene? Automatizar el trabajo con LinkedIn y Sales Navigator.
  • ¿Principales ventajas? Permite exportar e importar archivos CSV. Permite la validación de habilidades. Curva de aprendizaje simple. Automatización de mensajes en LinkedIn.
  • ¿Grado de dificultad? Bajo/Medio.

 

Herramientas de Lead Generation a través de Base de Datos

 SKRAPP:

  • ¿Qué funcionalidad tiene? Ayuda a extraer y ahorrar direcciones de correo electrónico de posibles clientes potenciales.
  • ¿Principales ventajas? Extrae datos directamente de búsquedas guardadas del navegador.
  • ¿Grado de dificultad? Bajo.

 PHANTOM BOOSTER:

  • ¿Qué funcionalidad tiene? API para extraer cierta información de diferentes herramientas.
  • ¿Principales ventajas? Aumenta el alcance considerablemente.
  • ¿Grado de dificultad? Medio.

 

Herramientas de Lead Generation a través de Email 

WOODPECKER:

  • ¿Qué funcionalidad tiene? Se utiliza en campañas de marketing por correo electrónico.
  • ¿Principales ventajas? Función de lista negra por usuario. Proporciona panel de resultados.
  • ¿Grado de dificultad? Bajo.

 ACTIVE CAMPAIGN:

  • ¿Qué funcionalidad tiene? Utilidad en campañas de mailing marketing.
  • ¿Principales ventajas? Aumenta el alcance considerablemente. CRM. Servicio de mensajería. Propuestas y plantillas para emails.
  • ¿Grado de dificultad? Medio.

En definitiva, crear una buena estrategia de lead generation no es fácil, pero sin duda es muy importante para lograr un generación de ventas de manera sistemática. Espero que este post os haya gustado, pero sobretodo que os haya aportado valor y os sirva para construir fuertes procesos de marketing y ventas en los que todo el equipo este alineado.

¿Quieres que te ayudemos con tu proceso de Lead Generation?, ponté en contacto con nosotros

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