23 mar

Internacionalización desde México: IVC y TechBA son tu partner

Bernardo Martínez | Business Development, Startups, Casos de éxito

Para muchas startups llega un momento en el camino que se tienen que plantear su crecimiento fuera de su país de origen.  Los fundadores han hecho un gran trabajo desde cero para llevar su proyecto a conquistar el país madre y es el momento de explorar nuevos mercados donde se ha detectado una posibilidad de crecimiento

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La startup ha escalado en todas sus áreas, seguramente con una visión local y dar el salto no es sencillo ni automático.  No se trata de abrir una oficina comercial y ponerse a vender.  Se necesitan una serie de atributos y un trabajo de preparación previa para realizar ese salto con las mayorías garantías posibles.

Y ahí, es donde en IVC estamos orgullosos de nuestra colaboración con multitud de empresas y donde nos sentimos muy cómodos, por lo que nos convertimos en un aliado estratégico de los fundadores.

En este post os voy a contar mi último viaje a México.  En ese país, llevamos una relación de más de 10 años con TechBA, un programa líder allí en la expansión de PYMES en los mercados internacionales.

Desde el lejano 2007, IVC ha colaborado con TechBA en más de 300 compañías y, como se puede imaginar el lector, en muy diversas industrias y actuando en muchos países, no solo España.

Parece claro que una relación tan duradera solo se sostiene si detrás de cada startup hay un trabajo profesional, honesto y que ofrece resultados.  Es nuestro aval de garantía.

Centrados ya en el caso que me ocupa, durante mi estancia en México tuvimos dos sesiones de trabajo con cada una, lo que nosotros llamamos un “WAR ROOM”: hacemos un diagnóstico de la empresa realizando, más que una radiografía, una resonancia magnética de última generación para encontrar todos los elementos que deben ayudar a la startup a dar su salto internacional.

Tengo que mencionar que para llegar a ese “WAR ROOM” hay un trabajo previo tanto por parte de la startup como por parte del equipo TechBA-IVC.  ¿Qué implica esto por parte de la startup? Un elevado compromiso y estar decidida realmente a lanzarse a nuevos mercados.  No vale solo con querer, hay que desearlo y colocarlo en la estrategia de la compañía.

El objetivo final es tener un plan de acción para desarrollar en los 10 meses siguientes a las sesiones, lo que implicará un gran trabajo de aceleración posterior y unos KPIs de seguimiento ambiciosos.

¿Puede llegar la start up por si sola a los mismos objetivos?

Sería muy difícil de conseguir y nunca a la velocidad que nuestra colaboración le ofrece.

Son dos jornadas muy intensas de trabajo en las que además de entender las necesidades de los fundadores y sus motivaciones, nos alineamos emocionalmente con ellos para que la ayuda sea más efectiva.  Empatizar con ellos y ponerse en su piel es otro elemento diferenciador de nuestro trabajo.  Si has emprendido, es más sencillo conectar con ellos en todos los niveles. 

Partimos de un Business Model Canvas  como base, pero con una mentalidad flexible y adaptable al avance de la sesión.  Otra de las claves de un buen trabajo es añadir o eliminar aquellos elementos que sean necesarios.  Si es para añadir, es porque aportan un valor adicional en términos de la estrategia a seguir.  En el caso de eliminar suele ser porque lo visto anteriormente hace innecesario ver esa parte.  Y no hay nada más valioso para un emprendedor que su tiempo.  Ahorrarle tiempo es otro activo importante.

Hay quién pueda pensar que toda compañía tiene claro su modelo, su propuesta de valor, la estructura de costes o sus partners clave.  La realidad es que una startup se concentra en crecer mientras va manejando el resto de áreas como buenamente puede y el día a día suele comer tiempo a la estrategia y al conocimiento interno de su modelo.  Esto en si mismo no es ni bueno ni malo, es un hecho constatable una y otra vez y que demuestra la necesidad, algunas veces, de tener ayuda, pararse a mirar internamente y encontrar el camino a largo plazo.

Si hacemos una radiografía rápida de los fundadores de estos negocios, vemos que todavía controlan muchas áreas del negocio y eso es parte de lo que les ha llevado al éxito, pero a la vez son conscientes de que tienen que delegar ciertas tareas y concentrarse en aquello en donde son más valiosos para su proyecto.

Y este, es otro de los elementos que se trabajan en estas sesiones.  ¿Tiene el equipo al personal clave adecuado? Si es así, ¿están realizando las labores necesarias o están en otro puesto? Si la respuesta es no, ¿qué funciones han de cubrir las nuevas personas?, ¿Cómo se debe realizar el proceso de “hiring”?

De nuevo, el binomio TechBA-IVC proporciona las herramientas de detección de talento interno u ofrece la ayuda en la detección de talento.

Todo este trabajo es muy reconfortante.  Ver a un emprendedor o emprendedores y a su equipo clave motivados, alineados con nosotros hacia un objetivo común es altamente gratificante.

En la primera sesión tenemos todos los elementos de análisis para ya, en la segunda sesión, ser muy directos en determinar un plan de acción y una lista de siguientes pasos en orden de importancia.

Es decir, no solo tienes que hacerle ver a la startup que áreas debe trabajar y en que mercados dirigirse, sino que también le ayudas a encontrar esos trigger points desencadenantes del resto de acciones y sin los cuales, el plan no funcionaría.

¿Solo los fundadores y el equipo clave participan?

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En los dos días si, pero en nuestra metodología realizamos unas 6 entrevistas personalizadas a empleados de la startup con el objetivo de tener una visión mucho mayor y que validen o introduzcan puntos que se habían quedado en el tintero.

Estas entrevistas son un termómetro de la startup. Sirven para ver desde el punto de vista del empleado, donde están los puntos fuertes de la empresa y que áreas mejorarían si tuvieran la posibilidad. 

Son reuniones abiertas y confidenciales, lo que permite una gran apertura por parte de los empleados, ya que entienden que es una oportunidad única de dar sus puntos de vista: desde su ambición personal, pasando por su crecimiento en la empresa, las áreas de fricción, los beneficios que tienen, los sueños que esperan obtener, etc.

¿Qué suele pasar en estas charlas? Lo primero, que los emprendedores conocen el detalle del día a día y confirmas su diagnóstico en un 97%.  Y lo segundo, que a veces hay un elemento oculto que nunca se ha contado simplemente porque no ha habido la oportunidad.

Con todo ello, como comenté anteriormente, realizamos un plan de acción para que la startup consiga los objetivos que se había planteado y acelere su proceso en 10 meses.  También puede suceder que alguno de los objetivos tenga modificaciones tras analizar toda la información y eso no es más que un síntoma de un gran trabajo en equipo.  Y cuando digo equipo, hablo de startup+TechBA+IVC.

La experiencia en cada “WAR ROOM” es muy gratificante.  Se agradece el esfuerzo que realizan los fundadores durante dos días y se ve su satisfacción al terminar, ya que ven resultados y tienen un camino diseñado lleno de oportunidades para su salto internacional.

Para finalizar, solo quiero decirte que, si estas en una circunstancia parecida y has visto que es el momento de atacar nuevos mercados, estaremos encantados de hablar contigo y ver como te podemos ayudar. Pincha en el siguiente enlace, cuéntanos tu proyecto y te contactamos de vuelta.

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