30 oct

Inbound Marketing

Marco Resino | Business Development, Inbound Marketing

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ÍNDICE

Las personas ya no compran de la misma manera en la que lo hacían hace 15 años, ni viven de la misma forma; ni siquiera trabajan como lo hacían antes. Entonces, ¿por qué la mayoría de empresas pretenden hacer el mismo Marketing de siempre y que funcione igual cuando todo lo demás ha cambiado? Es un hecho que el Marketing tradicional cada vez es menos rentable y está dejando paso a nuevas tendencias, una de las más importantes es el Inbound Marketing.

¿Qué es el Inbound Marketing?

 Es una estrategia de Marketing denominada de atracción, donde es el cliente el que te encuentra a ti y no tú el que le buscas de forma desesperada. En esta estrategia debes intentar solucionar necesidades que tienen las personas para ofrecerles una solución, no ofrecer tu marca  de forma masiva para problemas que la gente no tiene y a veces ni conoce. En definitiva, es una estrategia de Marketing que trata de ofrecer soluciones de forma no intrusiva a posibles clientes que se interesan en nuestros productos o que tienen problemas que nuestra empresa soluciona, mediante la creación de valor y la presencia en los canales donde se busca esa información. Los datos son abrumadores, ya que las estrategias basadas en Inbound Marketing producen un 545% más de leads que las prácticas tradicionales de Outbound.

¿Crees que tu estrategia de Marketing está algo obsoleta, pero no lo tienes claro…? Te contamos los síntomas que pueden ayudarte a apostar por el cambio:

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Síntomas de que tu empresa necesita Inbound Marketing

  1. Web estática:

El principal objetivo de toda estrategia Inbound Marketing es poner todos tus activos digitales al servicio de la captación de oportunidades de negocio, a la captación de clientes con necesidades específicas. Por tanto, si pretendes conseguir alcanzar esta meta con una web corporativa o con un e-commerce tradicional, inmóvil, que no actualizas desde “no se sabe cuándo”, no estás enfocando bien la solución a tus problemas.

En otras palabras: todo tiene que estar optimizado y en movimiento. Desde las llamadas a la acción, pasando por los recursos que publicas en tu web y la experiencia del cliente, hasta la optimización de las herramientas analíticas. Es habitual entrar en una web y encontrarse con leyes que ya no están vigentes o con fechas de fin de ofertas que ya han pasado. Debemos evitar estas situaciones que no dan precisamente buena imagen.

  1. Ciclos de venta eternos:

 “Antes vendía como mínimo un producto todas las semanas, ¿ahora? Hay semanas que no vendo nada”. ¿Te identificas con esta afirmación? Otra razón más para comenzar a trabajar en tu estrategia de Inbound Marketing. Todo pasa por una comunicación continua, ágil, que permita acortar ciclos de venta. ¿En qué se traduce la filosofía Inbound?: Se traduce en seducir al cliente para que llegue a nosotros de manera natural. En otras palabras, que llame a nuestro comercial en lugar de que sea nuestro comercial el que le llame a él.

  1. Departamento de Marketing colapsado

Estás al frente de una compañía con un volumen de facturación considerable pero tu Departamento de Marketing muestra claros síntomas de no llegar a todo. ¿La respuesta a este problema? Automatización. El Inbound Marketing ofrece un abanico interesante de herramientas y posibilidades que permiten llevar a cabo la automatización de procesos que, sin duda, permiten una mejora de la eficiencia del departamento.

Hablamos de la programación de los mensajes de tus redes sociales, de la creación de envíos automatizado de e-mails, de formularios y landing pages destinadas a la captación de leads de calidad y de la publicación organizada de contenidos en la web de la empresa. En este artículo, te contamos todas las ventajas de contar con una herramienta de automatización de Marketing.

No olvides que todo en Inbound Marketing se pone al servicio de la compañía para trabajar las 24 horas del día, los 7 días de la semana y los 365 días del año con un único y claro objetivo: incrementar tu facturación.

  1. Cliente potencial no definido

Seguramente que, muchas veces hasta ahora, la intuición y las conclusiones generalistas basadas en NADA tangible, han sido la brújula que ha guiado la mayoría de acciones de tu Departamento de Marketing. Una buena estrategia Inbound comienza por el estudio del Buyer Persona que, básicamente, consiste en analizar las necesidades e inquietudes del prototipo de posible cliente al que quieres llegar para solucionarlas con nuestro contenido y, en definitiva, con nuestras soluciones. (En este artículo te contamos más detenidamente quién es el Buyer Persona y como definirlo

Por tanto, este estudio te ayudará a conocer mejor el perfil de tu comprador y sus características específicas y, de este modo, poder desarrollar acciones concretas y personalizadas para llevar a tu potencial cliente a iniciar el ciclo de compra tu producto o servicio.

  1. Caos en la base de datos

Si hasta ahora solo te habías sentido parcialmente identificado, seguro que al leer el título de este quinto síntoma te ha dado un vuelco el corazón. Sabes cuán valiosa puede llegar a ser una buena base de datos organizada, segmentada y actualizada, pero aunque todo el mundo se queja de en tu empresa de que la base de datos no está limpia, nadie propone como limpiarla y mejorarla. El Inbound Marketing te ayuda a establecer qué contactos resultan interesantes, cuáles no están preparados aún para ser tus clientes y cuáles no lo serán nunca, es decir, te da las claves para empezar a tener una base de datos que sea el pilar fundamental de tu estrategia de Marketing.

  1. Cuesta calcular el Retorno de la Inversión

Otro clasicazo de todo Departamento de Marketing: no conseguimos apreciar, ni muchas veces calcular con certeza, el Retorno de la Inversión que hemos realizado en acciones de Marketing, es decir, no sabemos calcular el beneficio económico de hacer esto o aquello o cuánto de rentable fue aquel anuncio que pusimos en aquel periódico. ¿Te suena?

Bueno, eso era antes del Inbound. Con las herramientas Inbound toda actuación es medible con un alto grado de fiabilidad, lo que nos permite visualizar la rentabilidad de cada céntimo invertido y, especialmente, la capacidad que tenemos de convertir potenciales clientes en clientes finales. Diferentes estudios señalan que cada lead Inbound cuesta 64% menos que los outbound leads.


Seguramente te hayas sentido identificado con algunos de estos puntos, pero aún hay tiempo para cambiar. Te contamos los factores clave de toda estrategia Inbound:

Las 4 claves del Inbound Marketing

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Si te dijéramos que hoy en día casi todo aquel que necesita algo navega en Internet para encontrarlo, no te contaríamos nada nuevo. Lo ideal sería que durante este proceso de búsqueda, dieran contigo, te conocieran y vieran que tienes muchas cosas que contarles que les puede ayudar en su búsqueda, pero como seguro que ya sabes, conseguir esto no es nada fácil. Teniendo en cuenta los siguientes 4 puntos claves podrás empezar a conseguirlo:

  1. Posicionamiento:

Es el lugar que ocupan nuestros canales digitales en las páginas de resultados de los buscadores (Google, Bing o Yahoo). Mientras más cercano al 1º puesto esté nuestro contenido, más fácil será que nos encuentren. Para ello entran en juego 3 herramientas: nuestra página web, las landing pages y las redes sociales (Linkedin, Twitter, Facebook y Google+ principalmente).

  1. Contenido:

Entendemos el contenido como todo aquel material informativo, valioso y constante que ofrecemos en nuestros sitios corporativos (webs + redes sociales). Para que sea óptimo, no vale publicar conocimiento que no manejamos, ni tampoco realizar acciones aisladas. En el caso de la generación de contenido, no sirve de nada publicar en un blog 4 artículos una misma semana y no publicar ninguno en las dos siguientes.

  1. Vinculación:

Es importantísimo conocer cómo alinear nuestra estrategia de Inbound Marketing con la de Outbound, porque ambas deben ser complementarias, nunca sustitutivas, ya que una se alimenta de la otra (en este mismo artículo te damos las claves para conseguir direccionar ambas estrategias en el mismo sentido).

  1. Herramientas:

Debemos impulsar que nuestro equipo de Marketing se rodee del mayor número posible de herramientas de “Marketing Automation”. Estas nos harán la vida más fácil, y decimos más fácil, porque automático y mágico en el mundo del Marketing y por tanto en el de la venta, no hay nada.

Para terminar de convencerte para que des el salto al Inbound Marketing, te contamos las fases que debe tener toda estrategia Inbound.

Antes de eso, te recomendamos que si te está apasionando este tema o te está picando la curiosidad y quieres saber más, te registres en nuestro minicurso GRATUITO de Inbound Marketing. Solo tienes que pinchar en el siguiente enlace:

Nuevo llamado a la acción

Fases del Inbound Marketing

ATRAER

Es lo primero que tienes que conseguir de tu público objetivo, que se fije en ti. Diferentes estudios señalan que prácticamente el 80% de las personas que tienen poder de decisión de compra obtienen más información de una compañía a través de sus contenidos (blog, newsletter, ebooks,…) que por medio de las formas tradicionales de publicidad (cuñas de radio, banners, vallas,…).

Por tanto, es clave optimizar nuestro contenido y dotarlo de la máxima calidad posible, porque no solo tenemos que aumentar el número de visitantes que llegan a nuestra página web, sino que tenemos que conseguir que sean los visitantes ideales, cualificados y que más opciones tienen de convertirse en nuestros compradores.

Tanto es así, que el 80% de las personas con poder de decisión en su empresa, prefieren conocer información de una empresa a través de sus contenidos que a través de publicidad tradicional.

¿Cómo llegar a ellos?

  • Blog: Es clave en una buena estrategia de Marketing. Es dónde más contenido podemos crear, donde podemos marcar nuestro estilo y donde podemos identificar problemas que tiene la gente de nuestro sector y compartir soluciones a esos problemas. De ese modo, pasaremos a aportar valor a los visitantes que recurrirán a ti en el futuro y convertirnos en thought leadership. En este artículo te ayudamos a generar el contenido que te lleve a la cima de tu sector.

    Además, el contenido tiene que ir acompañado de un buen diseño. Hacer de nuestra web un sitio cálido, agradable y limpio, donde a la gente le guste pasar tiempo y sea fácil encontrar lo que uno busca.

     Como dato, las empresas que cuentan con un blog corporativo generan un 126% más de leads que las que no lo tienen.
  • SEO: La mayoría de compras empiezan con una búsqueda en Google (con perdón del resto de buscadores), así que es muy importante estar ahí cuando busquen algo relacionado con nuestros servicios. Cuanto más arriba estemos, más visitas vamos a tener. Ya sabes, crea contenido de calidad, elige las palabras clave que quieres potenciar, consigue enlaces externos de páginas consolidadas y relacionadas con tu sector y verás cómo tus visitas orgánicas aumentan.funnel.png
  • Redes Sociales: Si hay un sitio donde la relación entre cliente y marca es más bidireccional, ese es el mundo social. Ábrete cuenta en las redes sociales donde estén tus prospects (que no significa en todas las habidas y por haber), comparte tu contenido para ganar visibilidad y sobre todo, abre muy bien los oídos, ya que en las redes sociales recibes feedback constantemente. Solo así podrás identificar tendencias y anticiparte a la competencia.

 

CONVERTIR

Es la segunda fase que se debe recorrer a la hora de introducir una estrategia Inbound. Una vez hayamos atraído visitantes a nuestra web, el siguiente paso es convertirlos en oportunidades de venta, es decir, conseguir que confíen en nosotros y estén abiertos a recibir un contacto más personalizado. Solo si confían en nosotros y les estamos ofreciendo contenido de valor, nos van a dar su dirección de email (información esencial para poder contactar con ellos).

Cuando hablamos de contenido de valor, nos referimos a e-books, infografías, documentación técnica, plantillas descargables,… Todo lo que se te ocurra que pueda ser interesante para los usuarios.

Y aunque esto parezca mucho esfuerzo, la realidad nos dice que cada lead Inbound cuesta un 62% menos que los obtenidos a través del Marketing Tradicional.

¿Qué elementos podemos utilizar?

  • Call To Action (CTA): Son aquellos botones que se introducen en partes estratégicas del blog (y de la web en general) y están enlazados con una página de descarga. El objetivo de estos botones es llamar la atención del visitante y conseguir que pinche en ellos para acceder a documentación “extra” que le ofrecemos. Por tanto, deben de ser visibles, atractivos, estar colocados en lugares apropiados y claros. Ej: “Regístrate ya”, “Descarga e-book gratis”, “Contáctanos”.
  • Landing Pages: Las páginas de destino son una herramienta fundamental en la estrategia Inbound. Se llega a ellas al pinchar en un CTA y en ellas se puede acceder a la información adicional. Tienen que definir claramente lo que ofrecen, tener la menor información posible y contar con un formulario donde se van a recoger los datos que nuestro equipo de ventas utilizará para personalizar el contacto con los usuarios.
  • Formularios: Es el elemento que queda para la conversión. Si los usuarios dejan los datos, tenemos forma de contactar con ellos, pero recuerda: pide sólo la información meramente necesaria (con un correo electrónico, a veces, es suficiente), haz preguntas claras y no pidas datos confidenciales.
    Todos estos datos los podremos incorporar a nuestro CRM y empezar con la cualificación y el seguimiento.

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CERRAR

Llega el momento clave del proceso (al menos en términos de rentabilidad), ya que toca convertir las oportunidades en clientes. Es importante aclarar que no todas las oportunidades están listas para convertirse en clientes ahora mismo (leads calientes), otras necesitaran de un proceso más largo y tendremos que seguir trabajando sobre ellas (leads frios). De hecho, diferentes fuentes aseguran que la mitad de los leads cualificados que entran a través de la web no están, todavía, preparados para la compra.

¿Cómo administrar leads calientes y leads fríos?

  • Apoyo del equipo de ventas: Es su trabajo, contactan con el cliente e identifican en qué punto del embudo de conversión se encuentran.
  • Automatización de Marketing: Concretamente de Email Marketing. Podemos crear un flujo de trabajo que vaya preparando a los posibles clientes para la compra en función del punto en que se encuentren. A lo mejor necesitan más emails sobre temas relacionados, o necesitan conocer más sobre la empresa con algún contenido más corporativo,... El objetivo es definirlos por Buyer persona, conocer en qué punto del Customer Journey se encuentran y automatizar un proceso en consecuencia. 

 

ENAMORAR

Si pensamos que una vez realizada la compra, nuestra relación con el cliente ha acabado, estaremos dejando coja nuestra estrategia Inbound. El objetivo final es conseguir que nuestros clientes se conviertan en recurrentes y que además sean prescriptores de la marca y hablen bien de nosotros a sus amigos y conocidos, es decir, que nazca una relación de amor entre ellos y nosotros. Para conseguirlo necesitamos que sepan ver que lo que les ofrecemos es diferente a los que ofrecen los demás y que para nosotros no son un cliente más, sino que son “El Cliente”.

¿Qué vías son ideales para este proceso?

  • Redes sociales: Además de reconocer el papel de nuestros clientes con mensajes emocionales, podemos ofrecer una atención personalizada “24 horas al día”, de forma que se sientan seguros de que cualquier problema va a ser tratado en el menor tiempo posible. Tanto es así, que las empresas con una alta actividad en redes sociales consiguen incrementar sus ventas, de media, en un 18%.
  • Ofertas especiales: Si hemos aplicado bien los procesos de automatización y la gestión de datos, seremos capaces de ofrecer ofertas personalizadas y especiales a nuestros clientes.

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    Como conclusión, una estrategia de Inbound Marketing se apoya en 4 fases fundamentales. Para asegurar el éxito, hay que impulsar todas ellas y cubrir todo el ciclo desde que el cliente tiene un problema, hasta que nos compra y nos recomienda a sus amigos por habérselo solucionado de manera única.

    Pero el Inbound Marketing no acaba en el Marketing como tal, para que la estrategia sea perfecta, marketing y ventas deben trabajar juntos:

    El vínculo entre Inbound y outbound

    Como hemos comentado anteriormente, la integración del Inbound con el Outbound en la estrategia de Marketing y ventas de toda empresa es fundamental para poder aprovechar todas las oportunidades.

    Sobre todo en sectores B2B donde la competencia es feroz y la mayoría de acuerdos o negocios se cierran offline, es clave que la transferencia de leads se realice de la manera más eficaz entre Marketing y ventas.

    Generalmente es el equipo de Marketing el encargado de descubrir los contactos interesantes que pueden seguir avanzando por el embudo de conversión y para una gestión perfecta deben saber cuál es el momento idóneo para transferirlos al equipo de ventas. Para que el traspaso sea lo más idoneo posible, es recomendable que los miembros del equipo tengan experiencia en este cometido y, además, se ayuden de herramientas adicionales.

    Una de las más usadas para este cometido se conoce como Lead Scoring. El lead scoring es una técnica automatizada que se encarga de calificar cada lead en función de 3 factores clave: Su grado de coincidencia con el "cliente tipo" (lo que hemos llamado Buyer persona), su interacción con la empresa y en que punto del proceso de compra se encuentra. Gracias a esta cualificación se podrá priorizar el orden en que los leads llegar al equipo de ventas.

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Posteriormente, el equipo de ventas será el responsable de validar el lead y ponerse en contacto con él para poder cerrar la oportunidad de venta, por lo que también es clave que los comerciales dispongas de toda la información de la relación del prospect con la marca y de las interacciones que ha tenido en la web y resto de medios digitales.

Los CRMs también facilitan esta interacción y permiten una correcta transferencia de datos entre ambos departamentos.

Y con esto, ya tienes todo lo que necesitas saber para establecer una estrategia de Inbound Marketing que te ayuda a aumentar las ventas de tu empresa y hacer un Marketing que enamore.


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