20 jul.

Hacer negocios en el extranjero: un difícil reto

Romain Perrier | Business Development, Startups

Las empresas tienen que aprender a echar a volar y expandirse internacionalmente. Lo que pasa es que no siempre es fácil. Hay una serie de obstáculos y diferencias a los que todo dueño de un negocio ha de enfrentarse si quiere hacer negocios en el extranjero. Si quieres que tu negocio crezca de verdad, superando fronteras, no puedes perderte este artículo.

IVC Post - Hacer negocios en el extranjero

Barreras cuando se negocia en el extranjero

El idioma: los idiomas no son estructuras que puedan sustituirse unas por otras esperando que tengan el mismo significado. Si lo fueran, los esquimales no tendrían cien palabras para decir la palabra “nieve” cuando en español solo tenemos una. Fíjate por ejemplo en un coche: a nadie se le ocurriría atravesar las dunas al volante de un Mini; sino más bien de un Land Rover. Por eso una empresa no solo tiene que hablar el idioma del país en cuestión; también tiene que hablar la cultura, y la cultura no siempre se traduce. Lo que en un país es un chiste, en otro puede ser fácilmente un insulto.

Una vez dominado el idioma, queda pelearse con el contexto. ¿Es mejor decir “le estoy enormemente agradecido” o basta con un simple “gracias”? ¿A partir de qué punto el lenguaje gestual puede empezar a ser excesivo? ¿Me mira raro porque le he dado tres besos cuando lo que esperaba era un simple apretón de manos? A veces puede resultar difícil hasta decidir si llamar a alguien por el nombre o por el apellido, dado que llamar a alguien por su nombre de pila puede hacerte ganar puntos en algunos casos, pero en otros puede hacerte quedar como un maleducado.

Comunicación: ¿cómo deberías referirte a una persona en términos de respeto y jerarquía? Cuando empiezas a hacer negocios en el extranjero, eso suele significar que tienes a gente del país trabajando contigo o para ti. Si sabes hasta qué punto infundir respeto y orden, ya habrás ganado la mitad de la batalla. Si no entiendes bien al público, puedes incomodar a tus compañeros, y lo que es peor, a tus empleados, lo cual podría poner fin a las ansias de expansión de tu negocio. En cambio, si haces las cosas bien, mantendrás el estatus quo y abrirás nuevas oportunidades.

Hábitos culturales: la toma de riesgos comerciales y la aversión hacia ellos varía en función del lugar en el que estemos. En un país, tirar un dado al aire puede ser considerado una señal de valentía y ambición, pero en otro, puede ser visto como algo temerario y reprobable. Ahí es cuando tienes que investigar y empaparte bien de la historia de tus proveedores, clientes y otras partes interesadas, porque te resultará de gran ayuda a la hora de cubrir tu apuesta en el extranjero. En algunos países, por ejemplo en los del continente asiático, el principal enfoque a la hora de negociar consiste en establecer una relación sólida, mientras que en los países europeos solemos esperar la firma de un contrato, la negociación de un acuerdo, hablar de contraprestaciones y un buen café.

Diferencias entre regiones

Asia

Vamos a poner como ejemplo el caso de China. En China, desafiar a la autoridad y cuestionar el estatus quo no sólo no se considera una decisión atrevida, sino que puede causarte un problema. Desde la infancia se enseña a no mostrar las emociones y a alinearse con la opinión general. En este caso, cuando inicies una negociación, es posible que tengas que esforzarte un poco más para llevarte una respuesta afirmativa. Un simple “sí” de tu homólogo chino puede significar que acepta tu propuesta de buen grado, aunque pueda dejarte poco convencido.

En la cultura china, no resulta infrecuente que te sometan a una larga lista de preguntas de carácter personal. Asimismo, cuando te preguntan por tu estado civil, edad y nivel de ingresos, no significa que se planteen pedirte matrimonio. Lo que están haciendo es tratar de crear un vínculo, de iniciar una conversación y encontrar algo en común para entablar una relación comercial. Sin embargo, tampoco te excedas en el contacto físico; la familiaridad es incómoda. Dar una palmadita en el hombro y decir “Puedes llamarme Nacho” no es un comportamiento adecuado; quizá sea mejor optar por ser algo más tímido y retraído.

Norte de Europa (Finlandia, Suecia, Holanda, Dinamarca)

Me acuerdo de que un amigo me contó una vez que las cajeras de Suecia le contestaban con desprecio cuando les preguntaba si hablaban inglés. Y es que, en esos países, el inglés es casi una segunda lengua materna, por lo que cuando tengas que interactuar con ellos, déjate de preguntas y prepárate para practicar la lengua de Shakespeare. Al igual que sucede con los chinos, las emociones y las actitudes animadas se consideran excesivas, por lo que quizá sea mejor impresionarles con hechos precisos y detalles minuciosos.

Sur de Europa (Portugal, Grecia, Italia, España)

¿El sol nos hace más felices? La verdad es que no tengo ni idea, pero lo que es cierto es que la gente de estos países tiene una forma de comunicarse mucho más animada y expresiva y un tono de voz más alto. Suelen ser abiertos y reciben las interacciones extranjeras con los brazos abiertos. Aunque sienten un profundo respeto por las tradiciones y suelen tener una forma jerárquica de hacer negocios, valoran la confianza y la fidelidad, lo que facilita las iniciativas comerciales.

Latinoamérica

Todas las personas que han nacido en el continente americano son americanas, por lo que no conviene llamar americanos solo a los ciudadanos estadounidenses, o de lo contrario se verá como una ofensa. En general, la gente suele ser afable y simpática; no hay que tener miedo a las muestras de afecto (al contrario, están bien vistas).

Es verdad que, aunque tengas presente todo lo que acabas de leer, cuando intentes crecer internacionalmente, no podrás evitar encontrarte con una competencia feroz, unos elevados costes y una compleja burocracia. Pero al menos, si tienes en cuenta esta información, tu equipo tendrá la clave del éxito a la hora de enfrentarse al obstáculo más sutil e intangible: la cultura.

Algunas grandes empresas que han infravalorado la comunicación intercultural

Vamos a ver algunos ejemplos de grandes empresas que operan en el extranjero:

    • Pepsi lanzó una campaña en China con el eslogan “Pepsi te devuelve a la vida”. El problema fue que, al traducirlo, la frase decía: “Pepsi trae a tus ancestros de vuelta de la tumba”
    • En Italia, se lanzó una campaña de Tónica Schweppes que podría traducirse por “Agua del váter Schweppes”
    • El fabricante escandinavo de aspiradoras Electrolux lanzó una campaña en Estados Unidos con un doble sentido: “Nada chupa como una Electrolux”. Desafortunadamente, los estadounidenses hicieron una interpretación equivocada de la frase
    • Coincidiendo con la visita del Papa, un fabricante de camisetas de Miami hizo unas camisetas para el mercado hispanohablante con el eslogan “He visto la Papa”, en lugar de “He visto al Papa"
    • Por último, la empresa de plumas Parker lanzó un anuncio en México en el que quería decir: “No te avergonzará goteándote en el bolsillo”. Sin embargo, en lugar de “avergonzar", la empresa, por una mala traducción del inglés, utilizó la palabra “embarazar” (embarrass), por lo que el anuncio decía: “No te embarazará goteándote en el bolsillo”

Ya lo dice el refrán: “Antes de que te entiendan, entiende tú primero”.

IVC es una consultora de empresas que lleva más de 45 años ayudando a muchas compañías a internacionalizarse, por lo que no dudes en solicitarnos información.


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Imágenes: FlickrIVC Post - Hacer negocios en el extranjero

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