21 sep

Growth Hacking e Inbound Marketing: Cómo potenciar el crecimiento de tu empresa.

Stefano Cruciani | Business Development, Inbound Marketing

Entre las últimas tendencias de marketing digital para empresas con carácter tecnológico (muchas veces startup), conviven dos estrategias que predominan sobre las demás y que se han llegado a considerar como incompatibles por muchos especialistas. Se trata del Growth Hacking y del Inbound Marketing, que priorizan técnicas tan dispares, que resulta complicado imaginarlas conviviendo en la misma empresa.

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El Inbound Marketing (desde que los fundadores de Hubspot lo popularizaran) se ha convertido en una estrategia muy sostenible en el largo plazo y que empieza a obtener los mejores resultados con el paso del tiempo, mientras que el Growth Hacking se ha popularizado como una estrategia dinamizadora, con muy buenos resultados en el corto plazo, pero menos sostenible a largo plazo

 Sin embargo, nosotros apostamos porque una unión de ambas tendencias puede optimizar los resultados tanto a corto como a largo, por las razones que enumeramos más adelante.

Vale, pero ¿Qué es el Growth Hacking?

El concepto de Growth Hacking fue acuñado en el 2010 por Sean Ellis (CEO de Qualaroo) y empezó a coger mucha fama entre las jóvenes empresas tecnológicas norteamericanas cuando Andrew Chen (Growth en Uber) hablo sobre ello en una entrada de su blog. En los últimos años el fenómeno ha llegado a Europa y ha ido cogiendo forma gracias al uso que han hecho de esta metodología empresas como Dropbox, AirBnB, Facebook o LinkedIN, pero su definición se relaciona con captar clientes y no es eso lo que realmente significa.

Podríamos definir el Growth Hacking como: Una disciplina que combina el marketing, la analítica web, el desarrollo de producto y la creatividad para generar ingresos con el menor gasto posible, es decir, sacar el máximo beneficio posible con la mínima inversión.

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Para ello, los Growth Hackers (así se llaman los impulsores de estas técnicas) utilizan una serie de acciones que van dirigidas al crecimiento más rápido y escalable posible, rompiendo los limites tradicionales del marketing.

 Definimos las más habituales:

  • Sorprende a tu cliente: Da siempre más de lo que espera y llámale para ver que tal fue su compra o mándale un producto adicional que no espera.

  • Pruebas gratuitas: Ponle la miel en los labios con un mes de suscripción gratuita o apuesta por modelos Freemium, donde puede acceder a ciertos servicios, pero para acceder a todos tienes que pagar un fee.

  • Programas de referidos: Da incentivos para que te compartan a sus amigos a través de descuentos o promociones especiales por invitarles a usar o comprar el producto.

  • Integración con redes sociales: Cuanto más fácil sea el registro, más gente se unirá a ti. Para ello, permite el login con Facebook, Gmail, etc… Además conseguirás más datos de los usuarios.

  • Vende tu creatividad: Los usuarios se pasan el día buscando imágenes, guías o material para usar en su día a día. Si lo haces tú y lo cambias por los datos del usuario, pasarás a tener un lead al que poder llegar.

  • Usa la escasez para crear demanda: Avisa a tus clientes de que quedan pocas plazas o pocas unidades de tu producto y que más gente está interesado en ello y se sentirán presionados para cerrar antes la compra.


En resumen, las premisas principales del Growth Hacking están mucho menos enfocadas al contenido, al SEO orgánico y al crecimiento a largo plazo y, en su lugar, se basan en estrategias que facilitan la viralización del producto y el crecimiento más rápido posible de la demanda, probando siempre cosas nuevas y manteniendo lo que funciona.

¿Cuáles son las principales diferencias entre los dos métodos?

Más que una metodología de trabajo, el Growth Hacking es una actitud mental. Se trata de conocer perfectamente la empresa donde estamos trabajando, su producto, sus exigencias en términos de crecimiento y el target de mercado para poder optimizar al máximo cada una de las acciones y centrarse en aprovechar cada una de las oportunidades que ofrece el mercado para obtener los mejores resultados en el menor tiempo posible.

No queremos decir que no sea mantenible en el largo plazo, sino que las empresas que implementan este tipo de estrategias tienen un enfoque a muy corto plazo y, por tanto, carecería de planificar a más largo tiempo. Muchas de ellas se planifican en base a rondas de financiación, en objetivos muy concretos de crecimiento o, incluso, en una posible venta de la empresa (conocido como Exit).

Por otro lado, el Inbound Marketing es una metodología mucho más orientada hacia el crecimiento controlado, hacia el largo plazo y con un peso importante del SEO (posicionamiento orgánico en los buscadores) a través del contenido. Hasta tal punto el Inbound es dependiente del marketing de contenido, que en muchos casos se suele a confundir uno con otro.  Por tanto, mientras el Inbound se basa en el contenido, el Growt Hacking se centra en el producto, y ahí radica una de las principales diferencias.

Las empresas que implementan este tipo de estrategias, no necesitan un crecimiento extremadamente rápido y buscan asentar las bases de un embudo de conversión sostenible en el tiempo. El objetivo final está relacionado con convertirse en una autoridad dentro del mercado target y para ello hace falta tiempo y paciencia.


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Entonces, ¿en que se parecen las los dos estrategias?

Una de las principales semejanzas entre ambas es el coste. Ambas priorizan la baja inversión económica y apuestan por la inversión en horas de trabajo y creatividad, por lo que el contenido sponsorizado o de pago, no es clave en ninguna de las dos metodologías, pese a ello, en el Growth Hacking se puede apostar por acciones de contenido de pago para testar el funcionamiento de ciertos canales.

¿Cuál es la mejor decisión para mi empresa tecnológica B2B?

Gran parte de la respuesta depende de los objetivos de la empresa, tales como los objetivos, el sector en el que se encuentra y los recursos financieros disponibles. Como hemos comentado a lo largo de todo el artículo, la estrategia Inbound es utilizada por empresas más consolidadas, mientras que el Growth Hacking es usado por startups y empresas que necesitan un crecimiento más rápido.

Lo que puede servir de ayuda para determinar qué estrategia utilizar es reflexionar sobre los siguientes tipos:

  1. Como se caracteriza tu producto/servicio y cuáles son las etapas del embudo de conversión.
  2. Cuál es tu objetivo de negocio y cuáles son tus objetivos de crecimiento en el corto y medio-largo plazo.
  3. Como está estructurado tu departamento de marketing y ventas.
  4. ¿Cuánto presupuesto tiene destinado tu departamento de marketing?
  5. ¿Qué recursos técnicos tienes a disposición?

Conociendo estas preguntas, seguramente, podrás plantearte el camino correcto que tienes que seguir, acorde con el tipo de crecimiento que estás buscando para tu empresa.

Si quieres hablarlo más en detalle, no dudes en contactar con nosotros y pedirnos asesoramiento. Estaremos encantados de poder ayudarte. Mientras tanto, te dejamos un minicurso de Inbound Marketing para que te conviertas en un experto.

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