20 feb.

Cualificación de partners como éxito en la internacionalización

Pablo Martínez | Business Development

Actualmente surgen más y mejores oportunidades de negocio en el extranjero que, en gran parte de los casos, no aprovechamos por falta de medios y/o conocimiento. Pero si tu aspiración está apuntada a la internacionalización, te sugiero que no pierdas el impulso y repases puntos importantes para la expansión de tu negocio y la cualificación de tus posibles partners fuera de las fronteras españolas.

En el artículo anterior hablamos sobre las diferentes opciones que podías tomar para poner pie en terreno extranjero. Abrir una oficina comercial, buscar un partner local (nativo del país a dónde quieres ir) o decantarte por nuestra recomendación, válida en primera instancia cuando estamos pensando introducirnos en un nuevo mercado, aliarte a un partner compatriota.

IVC Post - Cualificacion de partners Internacionalizacion

Recordemos que éste último te brindará su expertise, red de contactos establecida, así como sus recursos humanos y procesos definidos de internacionalización, mientras tú ahorras costes derivados de la externalización de tu core business, también los gastos de logística y más. Por otro lado, crear una alianza con estas características te permitirá minimizar las barreras culturales, acceder con mayor facilidad a proveedores que necesites y llegar posiblemente hasta otras regiones a las que ese partner tenga alcance, todo a través del mismo contacto.

Si por el contrario ves más viable la opción de buscar un partner autóctono en varias localizaciones, ya sea porque te diriges a diferentes regiones, necesitas conseguir apoyo para proyectos en concreto o porque hay mayores barreras culturales, lo ideal es que pienses en desarrollar un modelo de red a nivel internacional. Con ello conseguirás, además de precios más ajustados, conocimiento de su propia cultura de trabajo y entorno, redes logísticas locales ya definidas, contactos si fueran necesarios, etc.

¿Qué hacer antes de elegir un partner?

Independientemente del tipo de alianza que decidas formalizar, es importante definir unos SLA (Service Level Agreement) y el alcance del servicio, aclarando desde el principio lo que se puede esperar el uno del otro y así evitar malentendidos que incurran en el deterioro de la relación con proveedores y un mal servicio a los clientes.

Viajar y conocer a los proveedores sería lo perfecto. El objetivo sería ponerles cara, visitar sus instalaciones y asegurarse lo mejor posible de que trabajarán alienados a lo que tu empresa tiene proyectado; en función de esto debes organizar si el viaje será de sólo unos días, más tiempo o incluso organizar varios.

No obstante, esto no siempre es posible. En algunos casos dejarás la responsabilidad del servicio en una empresa y, al final, en personas ajenas a nuestra organización, por tanto, lo mejor para estas situaciones es investigar sobre el desempeño de varias empresas que se perfilen como partners, buscar referencias y conseguir cifras clave, que te permitan hacer una adecuada cualificación.

¿Qué proponemos para cualificar de manera óptima a nuestros partners?

Estos proveedores serán los encargados de dar servicio a tus clientes, así que deberán ofrecer un servicio igual (si no mejor) que el tuyo. Antes de nada, debes definir los requisitos que exigirás a cualquier empresa que resuelvan las necesidades de tus clientes. Un buen indicador en el que basarnos podrían ser los requisitos que exige tu cliente para apoyarse en ti.

Estudia tu propuesta de valor y búscala en otras empresas. Esto permitirá una relación de afinidad entre tu negocio y el partner (ofrecen lo mismo), así como asegurar la entrega del mismo servicio. Para esta cualificación, será clave fijar un proceso que la optimice al máximo con la finalidad de encontrar partners de manera ágil, conseguir más oportunidades y mayor competitividad frente al resto del mercado. En función de ello, proponemos establecer una serie de herramientas en las que apoyarte:

  • NDA: Non Disclosure Agreement o Acuerdo de confidencialidad: Un documento con el que crear y formalizar una relación confidencial entre los participantes.
  • Preguntas de cualificación: definir en un documento las preguntas clave y la información que necesitamos para conocer el buen desempeño de un partner. A saber: facturación, rotación de personal, años que lleva la empresa en el mercado, SLA que cubren, etc. Resumen de aquella información que consideremos relevante en nuestro sector, dando confianza en mantenerse en el tiempo, dando un buen servicio.
  • Presentación de la empresa: ayuda a hacerse una buena idea revisar la presentación comercial de la empresa.

Finalmente, existen agencias especializadas que consideran la cualificación de partners como éxito en la internacionalización. Ellas definen el perfil ad hoc para asegurar una buena relación comercial, aparte de evaluar y asentar estas redes de partners a nivel internacional. Es una buena opción apoyarte en los idiomas, procesos y conocimiento de estas empresas para después contar con una red en todo el mundo con la que no sólo aceptar de manera pasiva proyectos, sino ofrecer al mercado tu presencia y “savoir faire” en los 5 continentes.

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Imágenes: FlickrIVC Post - Cualificación de partners Internacionalización

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