30 sep

5 tácticas exitosas de venta | Claves para alcanzar los objetivos

Michael Kappler | Business Development

Las organizaciones se enfrentan a menudo con objetivos de venta y marketing muy ambiciosos y no saben cómo alcanzarlos. Usted, como muchos de nuestros clientes, se enfrentará a estrategias comerciales y objetivos ambiciosos marcadas por la sede principal. La estrategia corporativa, a menudo, no tiene en cuenta las necesidades locales, especialmente cuando se trata de introducir nuevos productos o servicios.

IVC Post - tacticas de venta exitosas

Pero, al mismo tiempo, su trabajo es unificar la estrategia con la realidad local para alcanzar los objetivos. Es fundamental tener claros los sectores prioritarios para su producto, tener una comercialización adecuada y propuestas de valor. El marketing de campo ("field marketing") y los comerciales locales necesitan instrucciones claras y objetivos realistas.

Los objetivos se miden a corto plazo, y el plazo de comercialización es fundamental. Contar con herramientas eficientes para convertir la estrategia en tácticas de venta ganadoras tiene un valor incalculable.

Claves para alcanzar los objetivos de venta

Se ha demostrado que la segmentación de clientes es una herramienta sencilla y eficaz para seleccionar los segmentos de clientes objetivo más interesantes, acotando la oportunidad y definiendo los mensajes verticales positivos. Explicamos este enfoque en tres sencillos pasos:

  1. Para empezar, definimos los sectores de actividad que queremos incluir en el análisis. Se incluyen, normalmente, sectores en los que la empresa ya vende con éxito en otros países. No obstante, este es el momento para comprobar también nuevas empresas o pioneros en adoptar.
  2. Posteriormente, tenemos que definir los factores principales que dirigen el mercado, aquellos que hacen que un sector objetivo sea más o menos atractivo para el producto. Estos agentes pueden ser, por ejemplo:
    • Desarrollo y tamaño del mercado
    • Experiencia propia y proyectos de referencia
    • Presencia de competencia
    • Comportamiento del comprador
    • Nuevas tendencias que afectan la demanda
    • Impacto de nuestro producto
  3. Finalmente, definimos los parámetros que debe medir cada factor, por ejemplo:

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Como puede ver, los parámetros se seleccionan para que puedan investigarse en fuentes públicas, como bases de datos de información de empresas, sistemas de CRM, experiencia comercial (en otros países o con otros productos), páginas web de la competencia, etc.

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A partir de aquí, el método consiste en investigar la información de cada factor clave, por sector. Cuando reúna esta información, deberá tener en cuenta los diferentes factores según la importancia y el efecto. Finalmente, clasifique los sectores según su puntuación, del más atractivo al menos atractivo como en el siguiente ejemplo:

IVC Post - factores para ventas exitosas

En este caso, el sector objetivo más atractivo fue el de Finanzas, seguido de Servicios y de Telecomunicaciones. Con este sencillo análisis puede conocer en qué segmentos de cliente centrarse; tener una base sólida para asignar los comerciales, fijarles objetivos realistas y poder crear una base de datos real para empezar la prospección.

Conseguir avanzar en el mercado 

¿¡Parece fácil!? ¿Por qué no he aplicado antes este método? ¿O por qué he gastado mucho dinero en investigación de mercado? No solo es fácil, sino eficaz si se esfuerza un poco en definir los criterios adecuados que rigen la demanda de su producto, diferenciando los sectores objetivo más atractivos de los menos atractivos.

Este artículo comparte la experiencia de varios proyectos para proveedores de tecnología enfrentados al reto de priorizar y asignar recursos limitados a los objetivos de venta más ambiciosos. Si aún tiene alguna duda sobre este método o sugerencias de mejora, no dude en contactarnos en: marketing@ivc.es.

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