21 jun

Cómo triunfar con la estrategia Go-To-Market

IVC team | Ventas, Business Development

La estrategia Go-To-Market (G2M) está ganando fuerza entre las empresas gracias al peso que ha adquirido el enfoque de orientación al cliente, cada vez más aceptado e interiorizado por todas las compañías. Permite desarrollar un plan detallado sobre el trayecto que los productos de una empresa recorren desde su elaboración hasta la entrega al comprador. En la estrategia de lanzamiento, el cliente se presenta como el foco de la empresa, que orienta sus actuaciones y decisiones pensando en complacerlo y solucionar su/s problema/s. De esta forma, según las necesidades y opiniones de sus clientes potenciales, cada compañía establece una estrategia diferente para cada mercado. 


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El Go-To-Market consigue alinear la estrategia empresarial y comercial con las necesidades de sus clientes en el pasado, presente y futuro, mediante el análisis de tendencias y previsiones. Se trata de una estrategia a medio y largo plazo, que busca la mayor rentabilidad mediante la reducción de costes y el incremento de las ventas, mejorando la experiencia del cliente. 

Prácticamente todas las empresas de éxito, que se han movido rápida y ágilmente para adaptarse al nuevo entorno, han creado sistemas distintivos de Go-To-Market. Han trabajado en adaptabilidad y repetibilidad en la red de sus operaciones diarias. Estos sistemas diferenciales están basados en la retroalimentación instantánea y regular, que permite a la empresa permanecer sincronizada con su mercado. La integración de un sistema de Go-To-Market robusto, puede significar para una compañía, la diferencia entre triunfar y equivocarse, crecer y esforzarse simplemente para permanecer en su lugar. En definitiva, un sistema integrado de Go-To-Market es el enlace necesario entre la estrategia de una compañía y las experiencias de los clientes, que son quienes tienen el poder para conducir a una empresa al éxito. 

 

¿Qué se pretende conseguir con una estrategia Go-To-Market? 

Como hemos comentado, el Go-To-Market se centra en conseguir los mejores resultados a través de dos vías: 

  • Aumento de las ventas: mediante la atención en el cliente y sus necesidades, las empresas se adaptan en consecuencia y consiguen desarrollar una oferta que permite la generación de valor y la experiencia satisfactoria del usuario con el producto y empresa. Así, consiguen clientes leales, fidelizados, que compran más productos, permanecen más tiempo en la empresa, cuestan menos de servir y recomiendan las soluciones a su red de contactos, logrando un ciclo virtuoso. Podéis leer nuestro post de estrategia de ventas para aprender los pasos a seguir para triunfar con el nuevo perfil de consumidores. 
  • Reducción de los costes: una de las principales ventajas de esta estrategia es la disminución del tiempo de comercialización de los productos y la mayor capacidad de respuesta ante cambios en las necesidades del consumidor acerca de los productos. El profundo estudio y análisis sobre el producto y el mercado consigue mejorar la toma de decisiones y evitar los posibles errores, optimizando el proceso de ventas.

 <<Vender más y de manera más eficiente mediante nuestras estrategias Go-To-Market>>

¿Qué necesito para desarrollar una estrategia Go-To-Market exitosa? 

Para que el plan de acción G2M pueda ser realmente efectivo, permitiendo obtener resultados de calidad rápidamente y entregar el producto o servicio al mercado de manera impactante, se tienen que emplear ciertos componentes esenciales y seguir diversos pasos.  

En primer lugar, hay que definir el mercado, siendo una definición ajustada la base necesaria para el plan. Es importante que seas concreto en los prospectos a los que deseas dirigirte. Ten en cuenta verticales, tamaño de empresa y otros factores que definan a tu comprador ideal. Así, podrás identificar y clasificar a tus clientes por dichas variables, centrándote en aquellas personas que toman las decisiones. Aprovecha esta información para crear perfiles de prospectos, detallando sus necesidades específicas, hábitos de compra y otros datos que permitan cualificarlos.  

En segundo lugar, determina tu propuesta de valor. Construyendo sobre tus prospectos, aclara el mensaje que se quiere comunicar. Mapea las mejores funcionalidades o servicios de la oferta y evalúa lo bien que cubren las necesidades de tus clientes potenciales. Eso sí, cuando valores los resultados obtenidos, ten en cuenta que cada prospecto muy probablemente responderá de una manera ligeramente distinta. 

En tercer lugar, identifica los objetivos a conseguir y marca un cronograma de acciones para lograrlos, con fechas establecidas para cada acción y también fechas específicas para realizar ajustes de los objetivos. La mejor opción es enfocarse en 3-5 elementos procesables a la vez.  

En cuarto lugar, la implicación de todas las áreas de la empresa en la consecución de los objetivos es crucial, deben estar alineadas y trabajar en la misma dirección, siguiendo el mismo plan estratégico de Go-To-Market. El equipo de ventas deberá establecer una estrategia para abordar el territorio, atacando canales directos e indirectos. La gestión de pipeline o embudo de ventas es clave, siendo la especialización la mejor forma de impulsar el ratio de conversión en clientes. Para garantizar el éxito, tanto el coaching como el mentoring continuo al equipo comercial son otras iniciativas recomendables. El área de marketing, por otra parte, tiene que barajar los distintos canales para llegar a los clientes potenciales: SEO, búsqueda pagada, email, búsqueda orgánica basada en contenido, redes sociales y, por qué no, publicidad tradicional de pago. Entonces, debe elegir el mejor o los mejores para comunicarse con los prospectos y transmitir la propuesta de valor cuando corresponda (según el punto en el que se encuentre el cliente potencial en el proceso de decisión de compra, reflejado en el embudo de ventas). 

En quinto lugar, dentro de los componentes necesarios, se requiere una gran inversión en recursos (y en tiempo), ya que las empresas se enfrentan a un nuevo escenario de complejidad en el que intervienen diversos factores y agentes: los clientes, los productos, sus precios y los diferentes canales y mercados a los que se va a dirigir cada producto. Parte de los esfuerzos se destina en dar a conocer la oferta de productos de la empresa al público objetivo y conseguir, en última instancia, captar clientes de la competencia o de otros sectores en los que se introduce mediante un nuevo producto (capaz de satisfacer necesidades hasta ahora no cubiertas) para copar un nicho de mercado. Los recursos también se emplean en la imagen de marca y en la fuerza del  posicionamiento, en lo que las empresas deben trabajar para lograr el dominio del sector y protegerse de la huída de sus clientes hacia otros competidores. 

Por último, debido a la ausencia de datos sobre el mercado, clientes potenciales y productos más interesantes para el lanzamiento (una de las mayores dificultades en la implantación de la estrategia), es preciso emprender una recopilación y análisis de los datos oportunos y necesarios para que cada departamento pueda trabajar eficazmente en la estrategia de Go-To-Market, sin incertidumbre. Es necesario que la empresa tenga clara su filosofía y la estrategia que quiere seguir para poder, llegado el momento, realizar los cambios y adaptaciones empresariales y de producto pertinentes para satisfacer las necesidades surgidas de los clientes potenciales. Utilizar un sistema de CRM para almacenar información y ajustar el embudo de ventas sirve para convertir prospectos en clientes más rápidamente. La automatización del marketing no sólo estructura conversaciones y crea la senda a seguir por los perfiles de prospecto, sino que además evalúa la efectividad de las acciones emprendidas por la organización. Los departamentos de marketing y ventas deben trabajar de la mano para conseguir los mejores resultados, ya que la mensajería o comunicación efectiva depende de la retroalimentación de las reuniones de ventas y las buenas interacciones de ventas se basan en los datos de respuesta de los prospectos recogidos en la herramienta de automatización de marketing. 

 

¿Cuáles son los resultados esperados de establecer una estrategia Go-To-Market? 

Se puede esperar una identificación de clientes atractivos y una mejor respuesta a sus necesidades, adaptando la propuesta de valor a los clientes y a las fortalezas de la propia empresa. También, una mejora de la experiencia de cliente en relación con el producto, lo que conlleva una optimización del proceso de venta. Asimismo, como resultado se logrará potenciar la naturaleza innovadora de la empresa, en busca de nuevos y mejores productos que sustituyan los ya existentes o que abarquen nuevos sectores y nichos de mercado. La organización intra e interdepartamental se verá mejorada igualmente, al establecer acciones, procedimientos a seguir y objetivos concretos a cada área partícipe del proceso de lanzamiento de soluciones. Finalmente, la estructura que adopta la compañía es idónea para tomar decisiones rápidamente, sin encontrarse con barreras y estando, por tanto, preparada para lanzar un nuevo producto sin problemas y con éxito. 

Para conseguir triunfar en el desarrollo e implementación de la estrategia Go-To-Market, las empresas deben destinar grandes esfuerzos, necesitan conocimientos e implicación. En IVC, queremos apoyaros en esta ardua tarea, poniendo a vuestra disposición nuestra experiencia en la validación y redefinición de propuesta de valor, estableciendo mensajes y posicionamiento, modelando la relación con clientes y canales y elaborando el plan de ventas y campañas. ¡Centrad vuestra atención en lo más importante: vuestro negocio! 

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