26 jun

Cómo minimizar la rotación de equipos de venta

Loida García | Corporate Services, Gestión del talento

Mes a mes nos damos cuenta de los apuros por los que tiene que pasar el área de Recursos Humanos por conseguir personal con habilidades y aptitudes necesarias para cubrir puestos de estructuras comerciales.

Minimizar la rotación de los equipos de ventas

Es normal (y humano) que la gente cambie de trabajo (por motivos personales o profesionales) o que duden de ser capaces de afrontar la tarea que les han asignado (muy común en ventas), pero siempre dentro de unos límites. Haciendo un análisis porcentual de los empleados que se marchan de las empresas, concluimos que entre el 10-15% no es grave para la empresa, pero cuando llegamos a índices del 20-30% o, incluso más altos, debemos reflexionar en que “algo estamos haciendo mal”.

¿Por qué debería preocuparnos esto? la razón fundamental es que la alta rotación impacta de forma directamente negativa en el negocio, en los clientes y por ende, en la cuenta de resultados de una empresa.

Si nos enfrentamos a este problema, conviene que analicemos honestamente las causas / motivos que lo provocan,  para tomar medidas oportunas, acciones correctoras, y observar  sus consecuencias para continuar con ellas o modificarlas.

Acciones para disminuir la rotación de personal

Es indispensable construir una cultura organizacional productiva y retadora. Para ello, lo primero es contar con:

Buen código de honor. ¿Qué es esto?

Es un conjunto de reglas claras en las que exponemos lo que esperamos de nuestros vendedores y cómo pueden reaccionar antes situaciones positivas o negativas que se presentan en el día a día.

“El código de honor invisible mantiene al equipo unido bajo presión, hace posible que cada miembro se responsabilice por cumplir estándares específicos de comportamiento y desempeño, y lo más importante, lleva a que cada uno cuide esos estándares en los demás, aquellos que cuentan con este sistema, tienen una enorme ventaja en el mercado”.

Blair Sing (Experimentado facilitador corporativo)

Respeto / buen trato. La esencia de un equipo eficaz

Si las empresas creen en las personas, en el talento y sobre todo creen que estas son su principal activo, deben garantizar un “gran respeto” hacia su equipo de ventas.

¿Por qué es importante este factor?

El trabajo en equipo conlleva un gran número de interacciones como: compartir información, diálogos abiertos a la discusión, saber escuchar, ser receptivo a otras ideas, etc. Por tanto sentir y mostrar respeto desde la “gerencia de ventas” contribuye a un clima de confianza y crea un ambiente participativo en el que los vendedores puedan exponer con libertad sus opiniones e ideas. Descárgate nuestro Executive Summery sobre gestión de talento y descubre las claves para tener una estructura adecuada a las necesidades reales de tu negocio.

 

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Escenarios de aprendizaje continuo

Estos escenarios ayudan al desarrollo de capacidades, destrezas y actitudes del equipo de ventas, para que estos puedan avanzar y sientan que están creciendo. Es un grave error no fomentar ni primar una mejora personal continua tanto de los “los jefes”, como de cada uno de los miembros del equipo de ventas.

“Haz lo mejor que puedas hasta que sepas más. Cuando sepas más, hazlo mejor”.

Maya Angelou (Famosa escritora estadounidense)

Esto significa que tenemos que huir de las rutinas y de la repetición y que se debe ayudar a los vendedores a través del desarrollo y técnicas de coaching que les permitan tener un éxito temprano en las ventas, contribuyendo directamente a su motivación.

Acciones  de motivación

Esta cualidad puede definirse como la voluntad que estimula a hacer un esfuerzo con el propósito de alcanzar las metas. Cabe destacar que la motivación implica la existencia de alguna necesidad, absoluta o relativa. Por tanto, es el lazo que hace posible una acción en pos de satisfacer una necesidad.

Para motivar al equipo de ventas la “gerencia” tiene que reconocer que cada miembro de su equipo es diferente y que sus necesidades también lo son. Lo ideal es lograr acercarse abierta e individualmente a los colaboradores para entender el rol que cada uno juega dentro del equipo de ventas y darles el lugar, las funciones, las zonas y los clientes que mejor manejarán por sus habilidades y características.

La capacitación del equipo de ventas es otro factor que contribuye a su motivación, ya que al conocer todas las características del producto o servicio que promueven, pueden realizar mejor y más profesionalmente su trabajo. Como resultado, su desempeño y actitud con los clientes será de apertura y seguridad, porque no existirá ningún área desconocida e incidencia que no pueda resolver.

Otra manera de que las empresas estimulen a su fuerza de ventas,  es organizando Planes de compensación e incentivos: los programas de incentivos buscan motivar al trabajador con beneficios que premien sus esfuerzos. Dichos planes deben estar configurados de tal modo que sean alcanzables tanto para los equipos de ventas como para la empresas.

Beneficios:

  • Permiten retener a los mejores trabajadores y atraer el talento.
  • Los miembros del equipo de ventas harán su mejor esfuerzo para ser productivos y permanecer en la organización.

En resumen, los gerentes de ventas, deberían ser conscientes de que no todos los vendedores profesionales se motivan con los mismos factores, para lo cual es indispensable establecer planes de motivación específicos y flexibles para que se adapten a las necesidades individuales  y generales de su equipo de ventas.

Deberíamos recordar siempre que:

“Los grandes líderes prefieren crecer con sus equipos en vez de brillar ellos solos, son tremendamente generosos, y hacen mejores a sus empleados


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