27 abr.

Cómo penetrar en nuevos mercados internacionales

Christoph Kain | Business Development, Startups

Vivimos en la era digital en la que infinidad de nuevas ideas  de talentos creativos  generan el nacimiento de nuevos negocios. Prácticamente todos los días surgen "startups" dispuestas a entrar en nuevos mercados y conquistarlos con tecnologías innovadoras.

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Después de un primer éxito local, las startups, a menudo, buscan llevar su negocio al siguiente nivel y penetrar en mercados internacionales lo antes posible. Sin duda, hay mercados repletos de posibles clientes, pero para conquistarlos hace falta más que un buen producto o un buen servicio. Desarrollar un mercado no es lo mismo que desarrollar un producto. Los mercados son complejos y la penetración en ellos es habitual. Por tanto, es fundamental encontrar la estrategia de entrada óptima para conseguir un éxito sostenible.

La realidad es que la expansión internacional es una fase crucial en el ciclo de vida de una empresa joven y, por tanto, es el momento en que muchas startups desaparecen. Para poder afianzarse en nuevos mercados hacen falta muchos recursos. El mayor desafío no es sólo encontrar clientes, sino dar con el mejor canal (venta indirecta/partners) para llegar a ellos.

Esta sencilla hoja de ruta proporciona los aspectos esenciales del proceso de expansión y de detección del mejor canal para una startup del sector tecnológico. Primer consejo: No vayas al canal antes de estar listo para ello.

      • Ordena los mercados según tus prioridades: Para encontrar el mercado óptimo, lo primero de todo es analizar, comparar y conocer varios mercados. Valorar si tu propuesta de valor es la misma en todos los países y mercados. Para ello, analiza los distintos mercados basándote en los factores más relevantes: los factores macro que te permitan identificar el potencial y el tamaño que tiene. A fin de medir el atractivo del mercado en lo relativo al producto de tu empresa, utiliza factores específicos del sector y otros que entiendas como relevantes. No subestimes los aspectos legales y las diferencias del ordenamiento jurídico con otros países. Contrata a un abogado y asegúrate de que tu producto cumple la normativa o las directrices legales.
      • Analiza a todos los agentes: Una vez que hayas identificado tus mercados objetivo, céntrate en los distintos agentes que puedan afectar o que puedan ser afectados por tu negocio. La reflexión debe ser amplia, no debe solamente incluir a los partners, distribuidores o clientes, sino también a los competidores y a otros grupos de presión. Distintos países, distintas culturas. Identifica y analiza a todos los agentes de tu negocio y clasifícalos según su interés y capacidad de influencia. Un análisis preciso y adecuado de todos los agentes debería dejar al descubierto barreras y oportunidades para tu entrada al mercado en las primeras etapas del proceso.
      • Construye el perfil de tus partners comerciales Una vez perfilado tu canal de partners comerciales, éste puede ayudarte a llegar a los clientes finales, proveedores y distribuidores que tengan una mejor valoración en cuanto a influencia en el mercado e interés que despierten. Al construir un perfil detallado de estos agentes, lograrás encontrar el canal adecuado. Dependiendo de tu solución, tendrás que valorar qué partner es más apropiado para el modelo “go-to-market”. Si tu solución es un servicio o un programa informático, no necesitarás un distribuidor local al principio. Si lo que ofreces es un producto físico, es más que recomendable identificar distribuidores.
      • Crea una base de datos con el CRM adecuado: Después de elegir el perfil de los partners comerciales, crea una base de datos con el sistema CRM que te sea más cómodo. Utilizando el CRM adecuado se facilita el proceso de desarrollo del mercado y el contacto con las cuentas identificadas en la base de datos.
      • Empieza a desarrollar: Si tienes una buena base de datos y la estructuras bien, ya tienes los cimientos para desarrollar con éxito el mercado. Ahora toca entrar en contacto con él. Probablemente surjan nuevos retos y se necesiten nuevos recursos que aún no estén en la empresa: falta de conocimientos técnicos, barreras lingüísticas, diferencias culturales, etc. Pero hay buenas noticias: No tiene por qué ser un viaje en solitario. Busca ayuda. En los tiempos de la economía compartida, gracias al “crowdfunding”, al “crowdsourcing” y al “crowdworking”, hemos llegado a un punto en que utilizamos la fuerza de la colaboración como clave para enfrentarnos a la competencia más dura. No hace falta contar con un equipo a tiempo completo para desarrollar un nuevo mercado, será mejor encontrar la combinación perfecta de experiencia local y competencias necesarias. ¿Tienes los recursos necesarios para embarcarte por ti mismo, necesitas contratar personal o prefieres dejar los procesos en manos de expertos externos? Con los “outsourcers”, o empresas de externalización de servicios, te aseguras de que ciertas competencias estén garantizadas y no sea necesario invertir tiempo en ello. ¡Ponte en sus manos!
      • Haz el seguimiento adecuado de tu base de datos y aprende: Encontrar partners comerciales puede ser un proceso frustrante, difícil y largo. Pueden hacer falta entre 5 y 9 puntos de contacto para cerrar un contrato, por lo que cada paso se debe documentar minuciosamente. Las empresas cambian, la gente se va, llegan nuevos contactos - y si no se anota, la información se pierde y las oportunidades se desaprovechan. Durante todo este proceso, irás recibiendo feedback e información del mercado. Centra tus esfuerzos y fíjate en qué funciona y en qué no. Haz uso de todo lo aprendido para adaptar tu estrategia y aumentar eficacia en el mercado.

El proceso de expansión internacional y búsqueda del canal adecuado para tu negocio puede ser complicado. No solamente hace falta encontrar la oportunidad. Contar con un plan de desarrollo de mercado bien estructurado y basado en objetivos es fundamental para tener éxito en la tarea.

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