7 jun

7 errores fatales que evitar en ventas B2B

IVC team | métricas de venta, B2B, Ventas

Las técnicas válidas y aprobadas hasta el momento en las ventas han dejado de tener sentido en el contexto actual, dominado por los datos y gobernado por un nuevo perfil de cliente B2B, que tiene al alcance de sus manos gran cantidad de alternativas entre las que elegir para satisfacer su necesidad específica. Adaptarse a un cliente que quiere aprender e informarse de todas las opciones antes de tomar su decisión de compra, es crucial para no cometer errores que puedan conllevar la pérdida de tiempo en perfiles no interesados en tu propuesta o la pérdida de oportunidades de venta con gran potencial por no saber cómo cualificarlos o comunicarles el valor de tu propuesta. En este post te presentamos siete errores que debes evitar en ventas B2B: 

errores-ventas-B2B

1) No saber dónde encontrar a tu público potencial para comunicar tu propuesta de valor

 Lo primero que debes tener en cuenta es que el nuevo perfil de consumidor está presente en internet, crea y difunde contenido, intercambia opiniones con otros usuarios y espera mantener una comunicación bidireccional con las empresas. Dependiendo de varios factores, tendrá un perfil creado en distintas redes sociales. Por ello, es preciso que investigues a fondo para conocer tu prototipo de cliente ideal, las personas que influencian su decisión y los canales que utiliza para la exploración antes de la compra.  

Las empresas no sólo deben tener presencia online, sino que además esta debe apuntar hacia las plataformas o redes donde sus clientes potenciales se encuentran. Un vendedor que sabe dónde se halla su cliente ideal y crea contenido de calidad de la mano del departamento de marketing en dichas plataformas, dedica sus esfuerzos en canales más rentables. De nada sirve perder energías en canales donde se encuentran usuarios que jamás se convertirán en clientes, los vendedores que lo hagan estarán cayendo en el error.  

 2) Pensar que existe una correlación directa entre las personas que eres capaz de atender y el número de ventas  

 No todo el mundo va a querer comprarte, es un error tratar de llegar al mayor número de personas, pensando que así tus probabilidades de venta aumentan. La técnica idónea es definir el segmento de la población cuyas necesidades podrían cubrirse con tu oferta y canalizar todos tus esfuerzos en dirigirte a ellos, pues las probabilidades de que tus prospectos (que pueden obtener lo que necesitan) se conviertan en clientes son mayores. 

 3) Abusar de las llamadas y correos  

 Como vendedor, tienes que aparecer justo cuando tus clientes potenciales te necesitan. Es importante que descubras en qué momentos se encuentran disponibles y receptivos. En realidad, los clientes B2B, suelen buscar toda la información que necesitan a través de distintos medios antes de entablar una conversación con el comercial y en ese punto ya saben qué tipo de oferta da solución a sus necesidades. Por eso, no tiene sentido llamar y mandar correos, invadiendo a los prospectos (en el mejor de los casos) con información que ya tienen o a la que pueden acceder en cualquier momento. Esto no quiere decir que tengas que dejar de utilizar dichos canales por completo, sólo que los utilices mejor, cuando puedas aportar valor y enseñar algo nuevo a las oportunidades de venta, de manera que puedas guiarlas en su proceso de decisión de compra. 

 4) Dar por hecho que todos los prospectos están preparados para convertirse en clientes 

 Antes de tomar la decisión de compra, los consumidores pasan por varias etapas. El proceso de compra generalmente se divide en cuatro: concienciación de la necesidad, consideración de compra, decisión de compra y valoración del producto o servicio. Cuando un comercial se dirige a sus clientes potenciales, debe saber en qué etapa se encuentran para darles aquello que necesitan. Si un prospecto está investigando, aún no quiere saber nada de soluciones, lo que sí quiere es que le ayudes aportándole información útil. Si el comercial le comunicara su oferta, estaría perdiendo la oportunidad de venta, que no se decantaría por su solución al no estar preparada para la decisión. Por eso, si eres capaz de descubrir la etapa de tus prospectos y adaptar tu discurso en consecuencia, la conversión de oportunidades de venta en clientes aumentará. 

5) Creer que tus clientes potenciales quieren escuchar tu oferta 

A todos nos gusta sentirnos escuchados, a tus clientes también. Ellos, estando preparados para tomar la decisión de compra, no esperan recibir un discurso de venta, en el que se presente al producto y a la empresa en primera instancia. Un buen vendedor, tiene que escuchar primero a su cliente potencial, hacerle preguntas abiertas para entender qué necesita y cómo. Entonces, podrá comunicarle la propuesta de valor que da respuesta a sus problemas. Tus prospectos esperan que les cuentes cómo tu producto o servicio puede solventar sus necesidades y quieren conocer las ventajas o beneficios que van a obtener. Si como vendedor lo consigues, tu prospecto te percibirá como un asesor, se sentirá ayudado en lugar de invadido. 

6) Establecer las cuotas de venta como único indicador de éxito 

En muchas ocasiones, se toma la cuota de ventas como el indicador más importante de éxito del equipo, creyendo que las ventas van por buen camino si los objetivos marcados para los comerciales se cumplen. Sin embargo, esta cuota no dice nada sobre la calidad de las ventas, el potencial real del equipo comercial o la solidez de la estrategia de ventas a largo plazo. La cuota de ventas es una métrica que hay que tener en cuenta, pero es un error tomar decisiones en base a ésta únicamente, sin valorar aspectos más importantes (quizás más subjetivos y difíciles de medir). El hecho de conseguir un gran número de ventas no será tan positivo si parte de las mismas se han conseguido vendiendo a perfiles que no necesitan la solución ofrecida (al sentirse presionados por no llegar a sus objetivos, los comerciales deciden arriesgarse y dirigirse a un público más amplio). Tampoco lo será si el discurso del comercial no comunica bien el valor de la oferta. Por eso, además de la cuota de ventas, conviene realizar una evaluación general, que asegure que los vendedores emplean su tiempo en la venta personalizada y transmiten el valor de la oferta correctamente. En el post de ventas B2B te damos más pistas para emprender una estrategia de éxito.

7) Considerar que todos los caprichos de los clientes se deben satisfacer 

Tus clientes potenciales tienen necesidades y caprichos. Debes saber cuál es la necesidad que con tu oferta se puede cubrir y no tratar de cubrir los caprichos con tal de conseguir la venta. Si un cliente potencial quiere que satisfagas otros aspectos fuera de tu alcance, nunca será un cliente satisfecho con tus servicios/productos. No será una venta rentable si a la larga ese cliente está perjudicando al equipo comercial y a la marca directamente, así que céntrate en conseguir clientes que de verdad necesiten y aprecien tu solución.

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