13 oct.

4 Claves para una correcta negociación

IVC team | Business Development

La negociación es un proceso constante e intrínseco al ser humano, que se desarrolla en casi todas las actividades de su vida. No hace falta que pensemos a alto nivel, por ejemplo, ¿quién no ha "regateado" alguna vez en un mercadillo o ha negociado con su pareja o hijos?

Al igual que el ser humano, dicho proceso ha evolucionado paralelamente, desde un método tradicional que se rige por la imposición de la voluntad de una de las partes, a un acuerdo basado en la búsqueda de unos intereses comunes.

La negociación posicional se caracteriza por el enfrentamiento de dos partes con intereses opuestos, en la que generalmente se ataca al otro negociador, con el consecuente deterioro de la relación. En contraposición, Fisher, Ury y Patton proponen un sistema novedoso para llegar a un convenio, que se encuadra dentro de un modelo de la Universidad de Harvard.

Claves-de-Negociación

Este método, llamado Negociación Basada en los Principios (resumen), tiene como fin llegar a un pacto sabio, que beneficie a ambas partes, sea eficiente y mejore o, por lo menos, no perjudique su relación.

Algunas claves para una correcta negociación

Podemos identificar cuatro factores esenciales que debemos poner en práctica a la hora de sentarnos a negociar:

1. Separa a la gente del problema

La máxima que debemos perseguir es “se duro con el problema y blando con las personas”. Uno de los inconvenientes más serios que tiene el proceso es que no somos capaces de distinguir entre el tema de la discusión y la persona que nos lo plantea, dejando que la relación de las partes se interponga en la discusión, pasando a atacar a la persona en vez de al problema. La “otra parte” no es un ente abstracto, sino una persona con sentimientos y opiniones y por ello debemos ser especialmente cautelosos a la hora de tratar tres ámbitos: percepción, emoción y comunicación.

Intenta empatizar con el otro interlocutor, adoptando sus puntos de vista y proponiendo soluciones que encajen con sus valores para reducir el área de conflicto. No dejes que las emociones lleven a un bloqueo, recuerda que pequeños gestos como una disculpa pueden apaciguar una situación hostil; escucha de forma activa y expón tus argumentos de una forma que sea comprensible para la otra parte, puesto que sin una buena comunicación no hay negociación.

2. Centrate en los intereses, no en las posiciones

Muchas veces, a la hora de negociar, las personas nos olvidamos de lo que realmente nos interesa para defender nuestra posición. Sin embargo, no hay que perder el foco en que detrás de estas dos visiones, a priori contrapuestas con objetivos distintos, existen intereses compartidos o, al menos, compatibles (p.e. una parte quiere comprar y la otra vender). Por ello, a la hora de negociar es muy importante preguntar por qué y por qué no, de modo que estos intereses puedan salir a la luz.

Asimismo, es tan vital ponerse en el lugar de la otra parte como mostrar nuestros intereses y razones de tal forma que la otra parte entienda nuestra postura y que se vea más proclive a aceptarla.


Artículo relacionado

Social Awareness, porque las emrpesas somos todos


3. Inventa opciones en beneficio mutuo

Una de las características más importantes que debe tener un buen negociador es su capacidad para dividir el pastel de forma que se satisfaga a ambas partes. Se hace vital introducir nuevas dimensiones al proceso que permitan un mejor ajuste a los intereses de las partes (p.e. pasar de negociar exclusivamente por la compra de unas mercaderías a negociar la fecha de recepción de las mismas, evitando costes de almacenamiento).

Pero por otro lado, podrían existir unas serie de barreras que dificulten este proceso como son: la tendencia a llevar a cabo un juicio prematuro por temor o tensión; la búsqueda de la respuesta única, obviando el resto de opciones; la presunción de un pastel fijo, en el que uno gana y otro pierde y la idea de que el problema del otro no nos atañe.

4. Insiste en utilizar criterios objetivos

Por mucho que se haya hablado anteriormente de la necesidad de conciliar intereses, la realidad es que la voluntad de ambas partes será la de obtener el máximo posible del acuerdo. No obstante, dado que la voluntad es un criterio altamente subjetivo, se corre el gran riesgo de no llegar a un punto en común y de dañar la relación entre las partes. Por ello, es necesario buscar una serie de principios que sea legítimos, justos, prácticos y aplicables a ambas partes para posteriormente plantear cada cuestión como una búsqueda conjunta de criterios objetivos.

Siguiendo estos sencillos pasos, conseguirás llegar a acuerdos con opciones más creativas, que sean aceptables según un criterio objetivo, con una relación entre ambos interlocutores fortalecida y que supongan un “win-win” para todos los interesados.


Más artículos sobre desarrollo de negocio B2B:


Imágenes: Flickr

Compartir
    
Deja un comentario